1- Identificar diferentes meios de recuperação de incobráveis

– Registar informação sobre o historial e perfil do cliente visado.

– Identificar as razões do incumprimento e formas de antecipação contratual.

– Criar tipologias e procedimentos segmentados de cobranças

– Desenhar o cenário: objetivos de cobrança, argumentos e soluções.

– Inventariar as objeções de pagamento e preparar argumentos de resposta.

– Analisar as várias formas de cobrança:

• Comunicação telefónica – o telefone como instrumento privilegiado na recuperação de dívidas.

- Tomar consciência do seu estilo pessoal de comunicação e competências requeridas.

- Preparar e planificar eficazmente a cobrança pelo telefone.

- Adquirir técnicas de controlo do diálogo e obter a regularização dos pagamentos em atraso.

- Saber recolher a informação que viabilize obter o acordo.

- Descrever as desculpas mais frequentes e formas de as ultrapassar: tipos de perguntas e sua aplicação. Escolher a solução aceitável para ambas as partes. Saber concluir.

• Comunicação escrita – a carta como recurso complementar e instrumento de valor probatório para efeitos legais.

- Distinguir tipos, formas e conteúdos para produzir os efeitos desejados.

- Calendarizar o envio de avisos. Modelos de cartas de cobrança, envio de SMS, redação de

 e-mails.

- Analisar, interpretar e descodificar a correspondência recebida.

• Contacto pessoal – a presença como estratégia assente numa atitude assertiva com vista à resolução imediata dos valores em dívida.

- Conduzir a visita pessoal: metodologias de abordagem, atitudes, gestão do tempo, influência, linguagem e estratégia discursiva, voz e entoação, saber ouvir, avaliar, questionar, argumentar, reformular e resolver. Comportamentos a desenvolver.

2- Analisar o processo de cobrança e formas de negociar a dívida

– Assegurar uma argumentação persuasiva e sem agressividade.

– Adquirir técnicas para enfrentar situações de potencial conflito.

– Desenvolver uma mentalidade e capacidade de negociação para obter compromissos favoráveis.

– Analisar os elementos de negociação em cobranças.

– Maximizar os seus próprios recursos visando uma solução de recuperação amigável.

3- Analisar os aspetos económicos e financeiros relacionados com as CONTAS a RECEBER

3.1- O impacto dos ATRASOS na COBRANÇA

– Estabelecer as diferenças entre uma operação económica e uma operação financeira.

– Identificar os ciclos financeiros.

– Calcular os prazos médios de recebimento, pagamento e armazenagem.

– Avaliar o efeito multiplicador das Contas a Receber.

– Determinar os Custos (financeiros)do alargamento dos prazos de recebimento.

– Estabelecer arbitragem entre a antecipação de um recebimento e um desconto de pronto pagamento.

3.2- O impacto da NÃO COBRANÇA

– Distinguir uma perda real de uma perda potencial.

– Saber avaliar as situações de imparidade.

– Analisar as regras Fiscais versus regras de Gestão no cálculo das imparidades.

– Fazer a reversão das imparidades.

– Avaliar o volume de vendas adicionais, para cobrir INCOBRÁVEIS.

4- Identificar os aspetos legais relacionados com as CONTAS a RECEBER

4.1- O Contrato Comercial

– Definir contrato de compra e venda

– Descrever as 4 fases do contrato: ENCOMENDA, ENTREGA, LIQUIDAÇÃO e PAGAMENTO.

– Utilizar os documentos associados às várias fases do contrato comercial:

Fatura, Fatura/Recibo, Venda a Dinheiro, Nota de Débito, Nota de Crédito, Nota de Devolução e Recibo.

4.2- Os atrasos de Pagamento

– Analisar a regulamentação dos atrasos. O direito a JUROS MORATÓRIOS

– Fazer o Cálculo dos juros de mora; Taxas de juro, contagem do tempo, fórmula de cálculo.

– Analisar um caso prático.

4.3- Modos de Pagamento. Formas de Financiamento. Cobertura do risco de crédito

– O CHEQUE: a Lei Uniforme, o cheque sem “cobertura” e o prazo de apresentação, a disponibilidade dos fundos.

– A LETRA de CÂMBIO e a LIVRANÇA: a Lei Uniforme, os prazos, os avales, os endossos, o protesto por falta de pagamento.

– As TRANSFERÊNCIAS BANCÁRIAS e DÉBITOS DIRECTOS: características, vantagens e desvantagens.

– As CONTAS CAUCIONADAS e as CONTAS a DESCOBERTO: âmbito da sua utilização, cuidados a ter na sua utilização.

– O FACTORING e o CONFIRMING: como e quando utilizar, os prós e os contras destas ferramentas financeiras.

– O SEGURO de CRÉDITOS e as GARANTIAS BANCÁRIAS:

O que são? Quando utilizar?

Vantagens? Desvantagens?

– O CRÉDITO DOCUMENTÁRIO:

O que é? Como funciona? Quando utilizar?

Dirigido a

─ Secretárias/Assistentes. Apoios Administrativos dos serviços de contabilidade, finanças e de gestão.

Objetivos

─ Identificar um conjunto de mecanismos que visam diminuir/ resolver incobráveis e atrasos de pagamento.

─ Assegurar a eficácia de atuação no processo de cobrança recorrendo a ferramentas facilitadoras da recuperação com menor custo e melhor ganho.

─ Aplicar métodos e técnicas que visem soluções de recuperação amigável.