Programa

1- Desenvolver a sua postura de aconselhamento

– Serviço esperado: conhecer melhor as expectativas do cliente de hoje.

– Vender bem significa aconselhar bem?

– Os pré-requisitos: qualidade da oferta, as práticas dos clientes e a relação comercial.

2- A empatia: uma vantagem para acolher e explorar as necessidades do cliente

– Pôr-se no lugar do cliente para melhor o compreender.

– Identificar o contexto: técnicas de questionamento avançadas.

– Precisar as motivações: da necessidade à expectativa, a importância de um bom

diagnóstico.

3- O relançamento: uma vantagem para alargar o âmbito da conversação

– Identificar as oportunidades do relançamento comercial.

– O relançamento fundado na atitude de aconselhamento.

– As técnicas e as formulações do relançamento.

– As precauções a tomar antes de retomar à conversação.

4- A prescrição: uma vantagem para propor uma solução adaptada

– Aconselhar uma solução: a base do diagnóstico.

– Convencer-se e orgulhar-se da solução.

– Convencer da boa fundamentação da sua solução: a argumentação estruturada.

– Interessar-se pelas objeções para as tratar melhor.

5- O compromisso: uma vantagem para chegar à decisão de compra

– Perceber os sinais de interesse do cliente.

– Comprometer-se na conclusão para provocar a decisão.

– Permanecer “conselheiro” do cliente até ao fim.

– A recapitulação das ações a empreender.

Dirigido a

– Operadores de contact centers e service centers, assistentes de serviços após venda,  hotliners.

– Todas as pessoas que estejam em situação de aconselhar os clientes sobre os produtos e serviços da sua empresa.

Objetivos

– Desenvolver a atitude de aconselhamento do cliente.

– Identificar as necessidades do cliente.

– Ousar o relançamento comercial.

– Argumentar com integridade.

Métodos

Pedagogia ativa:

– Técnicas e instrumentos:

   • de questionamento, de relançamento, de argumentação para exercer o seu papel com maior à vontade.

– Treino prático:

   • para desenvolver a sua fluidez e aplicar facilmente as técnicas apreendidas no regresso a empresa;

– Conselhos personalizados:

   • cada participante representa um caso diferente e terá uma abordagem de aconselhamento e de relançamento comercial adaptada à sua atividade.

– Troca de experiências e de pontos de vista entre profissionais da mesma atividade:

   • reflexões sobre as expectativas dos clientes, da empresa, a missão e postura de aconselhamento.

Datas & Locais

Data Início	Data Fim	Horário	Local	Dias	Preço
2012-06-11	2012-06-12	9h-12h30 e 14h-17h30	Lisboa	2 dias	985,00 €		Aguarde…
2012-11-15	2012-11-16	9h-12h30 e 14h-17h30	Lisboa	2 dias	985,00 €		Aguarde…