Aplicar as técnicas de PNL na venda e na negociação

Programa

1- Como percebemos a nossa oferta:

– Detetar bloqueios e perceções distorcidas da realidade.
– A perceção. Os sistemas de representação sensorial: visuais; auditivos; kinestésicos.

2- Estratégias práticas para estabelecer um bom contacto com o cliente

– O rapport.
– As diferentes formas de sincronização.
– Como desenvolver a flexibilidade de adaptação a cada cliente.

3- Recolher informações sobre o cliente

– Desenvolver capacidades de observação rigorosa das caraterísticas e objetivos do cliente.
– Desenvolver a acuidade sensorial.
– Estar atento às reações visíveis inconscientes.
– Os benefícios da acuidade sensorial.
– Saber utilizar o metamodelo para precisar a informação.

4- Argumentar eficazmente utilizando os critérios e as reacções do cliente

– Saber reforçar os argumentos.
– Saber tornar sugestiva a argumentação.
– Saber estimular a imaginação sensorial do cliente.
– Técnicas para ancorar os argumentos.

5- Gerir as objecções e concluir a negociação

– Superar as objeções num clima de concordância.
– Como utilizar as metáforas e a resignificação.
– Saber resumir o contato e concluir positivamente.
– Na sequência do curso, os participantes saberão utilizar, na negociação, as seguintes técnicas PNL:

TÉCNICAS	APLICAÇÕES
Sincronização	Estabelecer rapidamente um contato positivo com diferentes interlocutores.
Sistemas de representação	Conhecer o cliente e a forma como percepciona a oferta.
Metamodelo de linguagem	Conhecer o cliente e precisar as suas motivações, objetivos e estratégias.
Ancoragem positiva	Saber como reforçar os argumentos. Fidelizar o cliente.
Técnicas de resignificação	Tratar objeções de forma criativa, utilizando as metáforas e a resignificação.
Programação do futuro	Fechar os contatos e estabelecer uma relação duradoura de partenariado.

Dirigido a

– Responsáveis comerciais e quadros envolvidos em processos de negociação.
– Vendedores experientes e técnico-comerciais que têm necessidade de desenvolver as suas capacidades pessoais de negociação para aumentar o sucesso das suas ações comerciais.

Objetivos

– Desenvolver a flexibilidade e, logo, a sua capacidade de adaptação a cada situação;
– Observar com precisão e ler os comportamentos não verbais dos interlocutores;
– Ser preciso nas mensagens;
– Tratar eficazmente as objeções;
– Desenvolver uma relação de confiança com o cliente.