Programa

PRIMEIRA PARTE

A- ASSUMIR AS SUAS RESPONSABILIDADES E DESENVOLVER AS CAPACIDADES DE ANIMAÇÃO

1- Missões e responsabilidades do Chefe de Vendas

– Ter uma visão atual das suas responsabilidades.

– Eixos fundamentais de atuação do Chefe de Vendas: novo contexto novo papel.

– Os principais problemas da função. Como os ultrapassar.

2- Desenvolver as suas capacidades de animação

– A capacidade para liderar e influenciar a equipa.

– Especificidades da direção e animação de vendedores.

– A pirâmide de competências.

– Como dosear o empenhamento (ênfase nos objetivos) e a cooperação (ênfase na relação e na motivação da equipa).

3- Melhor compreender os vendedores para os motivar

– Como motivar os comerciais?

– Como criar um moral elevado nas equipas: aspetos chave para uma motivação permanente.

– Os diferentes perfis dos comerciais: identificá-los e adaptar-se para os fazer evoluir.

– Redinamizar uma equipa que “baixa os braços”.

B- ORIENTAR E CONTROLAR A ATIVIDADE DOS VENDEDORES

1- Analisar os resultados da equipa, isolar os fatos importantes

– Saber ler os indicadores de gestão e as estatísticas para melhor os explorar.

– Diagnosticar os pontos fortes e fracos da sua equipa.

– Observar a atividade de cada vendedor: organização, rácios de atividade, controlo do plano de venda.

2- Melhor gerir os sectores da sua região

– Dominar os métodos práticos de análise de potencial do sector.

– Detetar as oportunidades de negócio perdidas.

– Sensibilizar os vendedores para a prospeção.

3- Construir o seu plano de ação comercial

– Medir as ações realizadas e os seus resultados.

– Selecionar as ações a empreender, definir os resultados esperados e afetar os meios necessários.

– Prever medidas de controlo e acompanhamento: relatórios, indicadores de gestão, coordenação telefónica e presença no terreno.

SEGUNDA PARTE

A- ANIMAR E MOTIVAR A EQUIPA NO TERRENO

1- A presença no terreno e seus objetivos

– Objetivos do acompanhamento.

– Escolher o tipo de acompanhamento a realizar: apoio comercial, auscultação do mercado, aperfeiçoamento.

– “Vender” o acompanhamento aos vendedores.

2- Apoio comercial: uma função decisiva

– Como ajudar o vendedor a realizar a venda sem o desvalorizar.

– Repartir os papéis: os erros clássicos a evitar.

– Como tratar os pedidos do cliente: descontos, prazos de pagamento…

3- Acompanhamento no terreno: um instrumento para fazer progredir os vendedores

– Aprender a estabelecer um diagnóstico do ato de venda: a grelha de observação.

– As etapas da entrevista. O debriefing.

– Saber definir objetivos de progresso e a formação no dia a dia (coaching).

– Apoiar e controlar a realização dos objetivos de progresso negociados: fixar objetivos, estabelecer check-lists de controlo de resultados.

4- Realizar entrevistas individuais mobilizadoras

– Negociar objetivos ambiciosos.

– Fazer modificar os hábitos de trabalho.

– Ajudar os vendedores a superar os seus pontos fracos.

5- A avaliação da equipa de Vendas

– Deteção de pontos fortes e fracos.

– O acompanhamento no terreno e a avaliação.

– Como realizar a avaliação – Entrevista de balanço de resultados.

B- GERIR O SEU TEMPO E AS SUAS PRIORIDADES

1- Tomar consciência da sua organização atual

– Análise pessoal: missões, tarefas, utilização do tempo e sequência de atividades.

– Identificar as causas reais das suas dificuldades de organização.

2- Organizar a sua ação para ser eficaz

– Controlar e aplicar os princípios de uma boa gestão do tempo.

– Hierarquizar e planificar as tarefas.

– Ganhar tempo nas tarefas “administrativas”.

– Como gerir as urgências.

C- CONDUZIR AS REUNIÕES COMERCIAIS NO TERRENO

1- Preparar reuniões eficazes

– Distinguir o tema e o objetivo. O que quer obter no final de cada reunião?

– Definir um plano de animação.

2- Fazer passar informações e orientações

– Como utilizar os suportes visuais para clarificar as suas exposições.

3- Animar e fazer participar

– Saber encorajar e coordenar a participação.

D- RECRUTAR, INTEGRAR E REFORÇAR COMPETÊNCIAS

– Recomendações essenciais para conduzir ou participar numa entrevista de recrutamento.

– As fases cruciais de integração de novos vendedores. As causas principais de fracasso.

Conclusão do Ciclo

O animador ajuda os participantes a definir objetivos de progresso para si próprios e para as suas equipas, dando o apoio necessário às ações a empreender para os atingir.

Dirigido a

– Diretores e Chefes de Vendas.

– Delegados Regionais de Vendas.

– Responsáveis por Equipas de Vendas.

– Quadros e Engenheiros Comerciais com Responsabilidades pela Coordenação de Equipas.

Objetivos

– Dar a conhecer os instrumentos, métodos e técnicas que permitem exercer plenamente o conjunto das missões de um responsável de equipa comercial: animar, controlar e dirigir.
– Aplicar os comportamentos que permitem tornar-se um líder reconhecido pelos seus vendedores.
– Facilitar a emergência das qualidades individuais e criar uma dinâmica de equipa.
– Apreciar o impacto das decisões comerciais na rendibilidade da empresa.

Métodos

– Exposições temáticas seguidas de debate.
– Análise de casos.
– Exercícios de autodiagnóstico.
– Simulações com apoio de vídeotape.
– A experiência dos participantes e as suas expectativas são o ponto de partida para uma reflexão ativa, visando soluções otimizadas para os problemas apresentados.

Datas & Locais

Data Início	Data Fim	Horário	Local	Dias	Preço
2012-10-01	2012-10-17	9h30-12h30 e 14h-17h	Porto	6 dias	1.720,00 €		Aguarde…
2012-10-24	2012-11-09	9h30-12h30 e 14h-17h	Lisboa	6 dias	1.720,00 €	Garantida	Aguarde…