Programa

1. Rever as competências essenciais do negociador
– Fases do processo de negociação.
– Pontos-chave da preparação da negociação; estabelecimento e avaliação da zona de acordo possível.
– Gerir a informação disponível para evitar a “maldição do vencedor”.
– Determinantes da escolha da estratégia negocial.
– Interesses diferentes, resultados compatíveis: como detetar o potencial integrativo de uma negociação.
– Pontos-chave da condução de uma negociação.
– Este é um bom acordo? Como medir a eficácia dos resultados da negociação.

2. Desenvolver as competências pessoais de negociação
– Conhecer-se como negociador e adaptar o seu estilo à estratégia escolhida; auto – diagnóstico do estilo individual de negociação.
– A orientação social na negociação ( individualismo, cooperação e competição): consequências práticas para o resultado da negociação.
– Formas de abordagem da negociação: direitos, interesses e poder.
– Estilos emocionais na negociação: descobrir as vulnerabilidades pessoais face às táticas dos oponentes.
– Ser ou não ser… racional na negociação.
– Conhecer e evitar os enviesamentos e ilusões nas decisões negociais: o mito da “soma fixa”, ajustamento às âncoras, escalada irracional de compromisso.

3. Negociar em grupo
– Particularidades das negociações multi – partes.
– Procedimentos para apresentação de propostas; como evitar a ” visão afunilada” dos acordos possíveis.
– Técnicas para “alargar o bolo” dos recursos disponíveis.
– A dinâmica das concessões e das contrapartidas entre múltiplas partes.
– Moderar uma negociação em grupo: técnicas e procedimentos.

4. Negociação entre equipas
– Constituição de uma equipa: distribuição de papéis negociais.
– Negociar internamente: detetar e harmonizar as diferenças de preferências e interesses negociais no seio da equipa.
– Determinar a responsabilização.
– O uso tácito dos papéis negociais.

5. O uso da persuasão na negociação
– Como escolher e pôr em prática uma estratégia de influência.
– Gerir o poder da informação para reforçar o efeito persuasivo das suas propostas.
– Desenvolver um estilo persuasivo: organizar as mensagens, buscar a adesão dos oponentes, ampliar a intensidade da linguagem.
– Usar a persuasão para alterar a perceção de poder do interlocutor.

6. Conversas difíceis: como lidar com negociadores truculentos
– Como enfrentar táticas de ética duvidosa: técnicas e procedimentos adequadas a cada situação.
– Gerir as emoções nas fases “duras” da negociação.
– Evitar a escalada emocional: da estratégia clássica (G.R.I.T) à sincronização com o oponente.

7. Situações específicas de Negociação
– Breve introdução à negociação transcultural:
• O impacte das diferenças culturais na negociação: individualismo vs. coletivismo, igualdade vs. hierarquia, comunicação direta vs. indireta.
– Como tirar partido das diferenças culturais para “alargar o bolo” de recursos negociáveis.
– Negociação mediada por Tecnologias de Informação:
• Estabelecer uma relação de confiança via e-mail e videoconferência.
• Alterações da perceção do poder negocial por efeito da TI.

Dirigido a

Dirigentes, quadros diretivos e outros profissionais envolvidos em processos de negociação a nível interno ou externo que tenham frequentado o nível 1 do curso Estratégias e táticas de negociação ou negociadores experientes que pretendam desenvolver as suas competências para lidar com negociações complexas.

Objetivos

• Num quadro de mercado dinâmico e volátil, as negociações (internas e externas) apresentam características que exigem um elevado nível de preparação profissional por parte dos negociadores.
• Negociações envolvendo várias partes, equipas que negoceiam com outras equipas, interlocutores de diferentes proveniências culturais e nacionalidades constituem situações que representam desafios mais complexos para o negociador.
• Este curso pretende responder a esta realidade, facultando a cada participante a possibilidade de:
  - Conhecer e desenvolver as potencialidades do seu estilo de negociação;
  - Aprofundar e treinar as competências estratégicas fundamentais para uma negociação bem sucedida;
  - Saber como posicionar-se numa negociação de grupo;
  - Adquirir as competências específicas para negociar como membro de uma equipa;
  - Adaptar-se a situações específicas como a negociação com parceiros de culturas diferentes ou a negociação via tecnologias de informação.

Métodos

• Pedagogia ativa e participativa, envolvendo treino individual de situações de negociação, estudo e simulação de casos.
• Cada participante poderá refletir sobre o seu perfil individual de negociador com a ajuda de instrumentos de auto diagnóstico e estabelecendo um plano de progresso pessoal discutido com o animador.

Datas & Locais

Data Início	Data Fim	Horário	Local	Dias	Preço
2012-11-12	2012-11-14	—	Lisboa	3 dias	1.200,00 €		Aguarde…