Desenvolver a eficácia comercial

“Atingir um alto nível de competência comercial exige não apenas um domínio perfeito da nossa oferta, das técnicas de venda e negociação, mas também de competências relacionais.
Encontrar a melhor forma de nos adaptarmos aos diferentes estilos dos clientes e prospetos, suscitar nos clientes o desejo de trabalhar com a nossa empresa, saber reagir positivamente às situações de pressão são condições essenciais para conduzir com sucesso as ações de prospeção e fidelização.
Colocar de forma prática os instrumentos comportamentais mais eficazes ao serviço dos objetivos comerciais é o objetivo essencial deste curso”.

Programa

1- Desenvolver a flexibilidade relacional

– Identificar o seu próprio estilo: modos de comunicação privilegiados.
– Potencialidades a desenvolver.
– Identificar o estilo de comunicação dos clientes.
– Saber escolher a forma de comunicação mais adaptada ao estilo do cliente.

2- Estabelecer com os clientes e prospetos uma relação de cooperação

– Tomar consciência do seu modo de relação com os clientes.
– Encontrar o correto posicionamento em relação ao cliente para estabelecer uma relação positiva, assegurar uma relação de confiança e suscitar o desejo de trabalhar em conjunto.
– Evitar as suas próprias armadilhas: gentileza em demasia, desejo de agradar, perfeccionismo.
– Conduzir um cliente ou um prospecto difícil para uma relação construtiva.

3- Desenvolver o poder de influência

– Apoiar-se sobre as energias positivas do cliente.
– Adaptar-se à sua estratégia de compras.
– Argumentar em sintonia com o quadro de referência do cliente.
– Resignificar para modificar um ponto de vista negativo ou prejudicial para a realização de um negócio.

4- Assegurar o êxito comercial

– Conhecer e “ancorar” os estados de excelência.
– Fazer face à pressão dos objectivos.
– Desencadear uma estratégia de automotivação, nomeadamente nos períodos difíceis.
– Programar-se para o sucesso nas entrevistas importantes.
– Gerir melhor o stresse e controlar as situações de maior envolvimento emocional.
– Ultrapassar os fracassos.

5- Preservar a relação comercial nas situações difíceis

– Sair positivamente das situações de bloqueio.
– Saber formular um pedido, afirmar uma exigência sem quebrar a relação.
– Ser firme quando é necessário sem mostrar tensão.
– Saber reagir positivamente às críticas e reclamações dos clientes.

Dirigido a

- Responsáveis comerciais, vendedores, técnico-comerciais e todos os profissionais que desejam aprofundar o domínio das técnicas de venda e negociação através do reforço do seu poder pessoal de comunicação e influência.

Objetivos

- Perceber com maior rigor o comportamento dos seus interlocutores.
- Desenvolver o poder pessoal de influência e persuasão.
- Encontrar o comportamento adequado nas situações de maior pressão.
- Rentabilizar os contactos comerciais com clientes e prospetos.
- Os instrumentos abordados neste curso reúnem três critérios essenciais para a ação comercial: eficácia, facilidade de apropriação e simplicidade de aplicação.

Métodos

- O treino intensivo em cada um dos instrumentos abordados vai permitir a cada participante uma boa apropriação das técncias e a sua utilização no terreno.
- Os exercícios de autodiagnóstico permitem, a cada participante, tomar consciência dos seus comportamentos habituais na relação comercial e encontrar alternativas positivas para as situações menos favoráveis.