Programa

1- Missões e responsabilidades do responsável da força de vendas

– Eixos estratégicos de atuação.

– As condições para uma liderança eficaz.

– As atividades com forte poder multiplicador.

– A utilização do tempo.

2- Desenvolver uma mentalização e um estilo eficaz de animação

– Autodiagnóstico de estilos de animação (baseado em situações correntes decalcadas da animação de equipas de vendas).

– Caracterização dos estilos de direção e animação.

– Balanço personalizado do estilo de animação de cada participante.

– Sugestões de melhoria adaptadas ao perfil dos elementos da equipa.

3- Conhecer, avaliar e apoiar o trabalho da equipa

– A avaliação como diagnóstico de pontos fortes e fracos de cada elemento da equipa.

– Como realizar a avaliação.

– A entrevista de avaliação.

– Acompanhamento no terreno.

Como realizá-lo:

- o que observar durante o acompanhamento/Grelhas de observação;

- os diferentes objetivos do acompanhamento:

vendedor recém-admitido;

vendedor desmotivado;

vendedor experiente;

- como realizar o acompanhamento:

O que fazer antes da visita, durante a visita e após a visita;

- saber definir objetivos de progresso e realizar a formação no terreno (COACHING).

– Desenvolvimento de planos de melhoria, com base num sistema de análise de fatos.

O acompanhamento no terreno.

4- A motivação e o relacionamento da equipa

– Como conseguir um duplo objetivo: os resultados e a moral em graus elevados.

– Os diferentes sistemas de motivação financeira e não financeira – suas vantagens e inconvenientes.

– Stresse positivo.

– Saber reconhecer o êxito e o fracasso.

– Pistas para a motivação dos elementos da equipa.

– A delegação de missões como fator de motivação.

5- Treino prático de situações de relações chefia/vendedor

– A venda dos objetivos.

– A resolução de problemas quotidianos.

– Como sancionar resultados insuficientes.

6- Síntese das medidas e ideias de aplicação imediata.

Dirigido a

– Diretores, Chefes de Vendas e Chefes de equipa.

– Responsáveis regionais encarregados da equipa de vendedores, delegados ou de

técnico-comerciais que animam redes de distribuição.

Objetivos

– Diagnosticar a competência na liderança e animação da equipa.

– Fomentar um relacionamento eficaz com a equipa através de um doseamento da firmeza (regras do jogo) e da abertura.

– Saber acompanhar, avaliar e desenvolver o potencial da equipa de vendas.

– Dominar os diferentes sistemas de motivação de vendedores, felicitar e encorajar, sancionar os resultados insuficientes.

– Saber negociar objetivos, resolver conflitos e ter êxito na delegação.

Métodos

– Exposições temáticas.
– Trabalhos de grupo.
– Exercícios em vídeo (constituição de subgrupos por afinidades profissionais). 

Datas & Locais

Data Início	Data Fim	Horário	Local	Dias	Preço
2012-09-12	2012-09-14	9h-12h30 e 14h-17h30	Porto	3 dias	1.200,00 €		Aguarde…
2012-10-01	2012-10-03	9h-12h30 e 14h-17h30	Lisboa	3 dias	1.200,00 €		Aguarde…