Estratégias e tácticas de negociação- Modalidade Blended

Nas organizações de hoje, com o aumento da complexidade das estruturas e da diversidade de objectivos, pessoas e grupos negoceiam cada vez mais frequentemente, a múltiplos níveis.
Distribuir recursos escassos, gerir projectos ou resolver divergências são exemplos de situações que apelam a competências de negociação mais amplas do que as que o simples bom senso recomenda.
Neste curso, poderá conhecer as estratégias fundamentais e desenvolver as boas práticas da negociação aplicadas aos diferentes domínios organizacionais externos e internos.

Programa

1. As competências do negociador profissional
• 3 níveis de competências do negociador:
- Estratégias; Comunicação; Táticas.

2. Estabelecer estratégias e preparar a negociação
• Estratégia integrativa ou distributiva: como escolher, com que objetivo, para obter que resultado.
• Quando e como é possível a negociação integrativa: estratégias de criação de valor.
• Das posições à busca de interesses mútuos: vias para criar um clima de cooperação.
• Um ponto chave para o êxito de uma negociação: a fase de preparação
• Objetivos, limites, níveis de exigência: como preparar ou fazer preparar a sua negociação.
• Nível de exigência inicial: avaliação e utilização.
• A elaboração do binómio argumento/exigência inicial: saber como manejar estas variáveis.
• Um instrumento concreto e indispensável: a matriz de objetivos.

3. Criar um clima de confiança e controlar a partilha de informação
• A prática da escuta ativa em negociação: procedimentos e técnicas.
• Obter informação sobre critérios e interesses da outra parte: saber utilizar as perguntas e controlar o diálogo.
• Decidir que informação partilhar com o seu interlocutor: informação privada e informação comum.

Dirigido a

Dirigentes e quadros diretivos e outros profissionais envolvidos em processos de negociação a nível interno ou externo.

Objetivos

- Proporcionar aos quadros dirigentes:
- Uma visão clara das estratégias e táticas mais eficazes nos diferentes tipos de negociação possíveis.
- Um conjunto coerente de métodos e instrumentos destinados a facilitar a preparação e a condução de negociações importantes.
- Os reflexos indispensáveis à conclusão de acordos duradouros e rentáveis.

Métodos

- Pedagogia ativa e participativa.
- Treino individual de situações de negociação.
- Cada participante poderá tratar e abordar as suas próprias situações de negociação.
- Análise e simulação de casos.