Programa

1. Saber interpretar o balanço e a conta de resultados da empresa

– Conta de demonstração de resultados e análise da rentabilidade: SIG, Ebidta, Resultado de exploração.
– Os grandes equilíbrios do Balanço: fundo de maneio, necessidades de financiamento de exploração, tesouraria.
– Os principais rácios: estrutura, tesouraria, endividamento, rentabilidade, gestão do fundo de maneio.
– Identificar e resolver as crises de tesouraria.

2. Avaliar a rentabilidade de uma escolha de investimento comercial ou de marketing

– Definir o investimento: os diferentes tipos de investimento.
– Previsão dos critérios de rentabilidade: prazo de recuperação, VAL, TIR.
– Medir a eficácia de uma operação promocional, de uma campanha de lançamento, de um investimento material.
– Construir a sua conta de exploração previsional.

3. Elaborar e acompanhar orçamento comercial

– As diferentes etapas do procedimento orçamental.
– Elaboração do orçamento comercial: rubricas, recursos, prioridades…
– Os instrumentos de análise dos custos e das margens.
– Calcular a sua margem por segmento de clientes, por produto.
– Estabelecer as previsões de volume de negócios: evolução dos preços, comissões, descontos…

4. Gerir no dia-a-dia a rentabilidade: a negociação dos descontos,
prazos de pagamento…

– Influência dos descontos sobre os resultados e defesa do preço: fornecer uma tabela aos seus comerciais.
– Incidência dos prazos de pagamento sobre a tesouraria: argumentário para negociar os prazos de pagamento.
– Os reflexos a desenvolver nos seus vendedores para conseguir uma atividade comercial lucrativa.

5. Gerir no dia-a-dia o risco cliente: vender a Clientes com liquidez.

– Os critérios objetivos e pertinentes para detetar a degradação de um cliente.
– Os reflexos dos comerciais para prevenir os litígios.
– Boas práticas para colaborar com a função Crédito a Clientes para prevenir e reduzir os atrasos de e/ ou não pagamento.

Dirigido a

– Gestores e Responsáveis Comerciais, Chefes de Vendas.

– Gestores de redes de distribuição.

Objetivos

– Dominar os mecanismos financeiros essenciais.
– Compreender o efeito das decisões de marketing e comerciais sobre os resultados da empresa.
– Medir as performances da sua atividade e a rentabilidade financeira dos seus projetos.
– Dialogar eficazmente com os serviços financeiros da empresa e com os seus comerciais.
– Conceber e apresentar projetos de investimento realizáveis sob o ângulo financeiro.
– Dialogar com o Controlo de Gestão.
– Gerir, ao seu nível, o risco cliente e a rentabilidade das vendas.

Métodos

– Exposições metodológicas centradas sobre as realidades operacionais dos responsáveis comerciais.Exemplos e casos práticos.
– Análise de casos apresentados pelos participantes.

Datas e Locais