Gestão do crédito a clientes (Nível 2)

Apresentação | "Credit management"

“A finalidade de gestão de crédito é a de conciliar o domínio do risco dos incobráveis com o dinamismo comercial necessário para desenvolver a empresa. O gestor de crédito reforçará a sua posição se souber propor um conjunto de soluções que permitam vender, para além dos plafonds de crédito, sem tomar riscos suplementares.”

Programa

1. Apreciar a saúde financeira

– Etapas do diagnóstico: atividade, estrutura, rentabilidade.
– A análise de estrutura: fundo de maneio, necessidades do fundo de maneio e
tesouraria.
– As crises da tesouraria.
– A análise de rentabilidade.
– Rácios anunciadores do risco de insolvência.
– As questões úteis a pôr ao seu cliente.

2. Tratar a informação disponível para avaliar o risco de clientes

– Associar os comerciais à avaliação do risco, identificar os critérios pertinentes.
– Explorar o histórico dos hábitos de pagamento.
– Criar regras de gestão por classes de risco.
– A análise multicritério e as escalas de valor.
– O credit scoring.

3. Determinar um “plafond” de crédito compatível com o volume de negócios

– Métodos de fixação do limite de crédito:
• percentagem do capital próprio;
• método do comercial-rating;
• método do profit-margin.
– Gerir a conta corrente do cliente de maneira previsional para evitar atrasos de pagamento e não bloquear encomendas.
– Associar os comerciais à gestão dos atrasos.
– Propor soluções alternativas no caso de não respeito dos prazos.

4. Como organizar o departamento ou a área de gestão do risco com clientes

– As relações com outros departamentos ou áreas. Funções a desempenhar.
– Perfil profissional dos intervenientes.
– O suporte da Microinformática e da Burótica. Bases essenciais de um “Software” para a gestão do crédito a clientes e cobrança.
– A organização das contas de clientes:
• os mapas contabilísticos;
• os mapas de antiguidade de saldos;
• outros instrumentos de gestão de contas de clientes.

5. Acompanhamento e vigilância dos riscos

– Sinais de alerta.
– Mapas de controlo.
– Garantias bancárias, seguros e crédito, factoring, cheques, letras e créditos documentários.
– Cálculo e acompanhamento o “prazo médio de cobrança”.
– Construir um “tableau de bord” ara melhor gerir os incobráveis.
– A escolha dos indicadores e performance e de pilotagem.

6. Tratamento das exceções

– Atuar de forma imediata:
• primeiros dias: fatores-chave;
• metodologia a seguir.
– O Pré-contencioso:
• análise da situação;
• coberturas existentes;
• negociação.
– Os juros moratórios.

7. Síntese e Conclusões.

Dirigido a

– Responsáveis administrativos e financeiros.
– Responsáveis da função Crédito a Clientes.
– Gestores comerciais preocupados com o assunto.

Objetivos

– Definir corretamente os níveis de risco por cliente, sabendo aplicar os métodos adequados para avaliar a sua capacidade de crédito: Análise multicrédito, Scoring, etc.
– Montar um sistema correto de gestão e tratamento das contas de clientes.
– Estabelecer um sistema de alerta, e gestão das exceções.