Helping Clients Succeed

Inspirado no livro de Mahan Khalsa Lets Get Real or Lets Not Play, o programa Helping Clients Succeed tem por objectivo fundamental transferir conhecimentos, metodologias e ferramentas de consultoria e vendas de qualidade superior e adaptadas às actuais exigências e expectativas de um mercado cada vez mais requintado.
Através de role plays, case studies e actividades individuais e de grupo este programa permite a cada participante reflectir, compreender e treinar os diversos momentos e aspectos da relação com o cliente.

Programa

Este curso foi considerado ”Best sales training program” pela Trainingindustry.com em 2009/2010.

Fundamentos
– Compreender o impacto da intenção na construção da confiança com o cliente.
– Compreender os três tipos de interacção entre consultor e cliente: activo, receptivo e observador).

O – Oportunidade
– Usar o Plano de Oportunidade para organizar e concretizar os requisitos da oportunidade com eficácia.
– Não avançar para soluções sem primeiro compreender os resultados que o cliente pretende alcançar.
– Identificar todos os aspectos relevantes para o cliente e o respectivo impacto.
– Analisar em profundidade os aspectos identificados por ordem de importância.
– Obter uma quantificação evidente da forma como os resultados serão alcançados e o impacto financeiro de serem ignorados.
– Construir um business case consistente para apresentar recomendações.
– Pensar para além do impacto imediato de uma intervenção proposta, explorando os intervenientes internos que poderão ser afectados pela intervenção em causa.
– Identificar as razões que impediram o sucesso no passado e que podem interferir no presente.

R – Recursos
– Identificar as diversas fases do processo de decisão interno.
– Definir um prazo realista para cada uma das fases de decisão, incluindo a decisão final.
– Preparar os clientes para falarem com cada uma das pessoas que pode influenciar a decisão antes de preparar a solução.

D – Decisão
– Desenvolver objectivos claros (fim em mente) e afirmações abertas.
– Identificar crenças e valores que possam ser uma mais-valia para consubstanciar a proposta ao cliente final.
– Antecipar e resolver possíveis objecções e recuos e desenvolver respostas estimulantes e lógicas para lidar com essas objecções.
– Desenvolver, desde a primeira pessoa de contacto, uma relação em que seja valorizado e acreditado como consultor de negócio.

E – Solução Exacta
– Fechar mais negócios – com mais rápido e com maior margem.
– Fazer apresentações e propostas mais eficazes, usando melhores estratégias e ferramentas de preparação e execução.
– Apresentar soluções claras e persuasivas.
– Discutir com transparência todas as dúvidas, objecções e preocupações acerca das soluções propostas.
– Obter concordância e consenso nas apresentações conduzindo a uma decisão final e fecho
– Envolver interactivamente TODOS os que participam nas apresentações.

Objetivos

O propósito do programa: Helping Clients Succeed é o de ajudar os participantes a:

Compreender os princípios subjacentes a uma relação aberta e de confiança com o cliente.
Desenvolver a capacidade de usar um plano de chamada para uma nova abordagem ou para clientes já existentes, com propostas de valor acrescentado e uma conversa de negócios estruturada.
Desenvolver a capacidade de usar o plano de oportunidade e competências eficazes de vendas para qualificar oportunidades, construir um business case consistente, afastar-se de soluções desadequadas e transformá-las em soluções rentáveis.
Clarificar os pontos fortes e fracos no que respeita a competências de comunicação e treinar novas competências para escutar, questionar e conversar que equilibrem IQ (business intelligence) e EQ (inteligência emocional) e XQ (processo de execução de vendas).
Treinar um estilo estruturado mas, ainda assim, flexível.
Manter o controlo em situações de diálogo difíceis e focalizar-se na construção da relação.