Marketing business to business

Programa

1. O Marketing

- Conceitos centrais.
- A evolução do papel do marketing.
- A cadeia de negócio e o marketing de produtos industriais.
- Consumidor no centro do negócio.

2. O Diagnóstico de Marketing e a Formulação Estratégica

- A análise SWOT:
- Análise da envolvente externa (nível mediato e imediato);
- Análise da envolvente interna;
- Definição dos fatores críticos de sucesso;
- Definição das competências distintivas.
- Análise das alternativas estratégicas potenciais:
- Aplicação da matriz produtos/mercados (Ansoff).
- Formulação das opções estratégicas:
- Determinação das fontes de mercado;
- Definição de critérios de segmentação de mercados industriais;
- Escolha dos segmentos-alvo (introdução ao conceito de Valor);
- Definição do posicionamento.

3. A operacionalização das alternativas estratégicas selecionadas

- A formulação do marketing-mix de produtos industriais e a escolha do motor do mix:
- a política de produto (p. industriais) e os seus componentes;
- a política de preço e as estratégias de pricing;
- a política de distribuição e a animação dos canais de distribuição;
- a política de comunicação em produtos industriais.

4. O Plano de Marketing

- A definição de objetivos de marketing.
- A definição de tarefas e a atribuição de responsabilidades e de recursos.
- A realização do cronograma (introdução à construção de PERT’s e de gráficos Gant).
- A monitorização do Plano de Marketing.
- A definição de Planos de Contingência.

Dirigido a

Responsáveis e quadros de empresas industriais que exerçam funções nas áreas de gestão, marketing, qualidade, desenvolvimento de novos produtos ou vendas.

Objetivos

- Esta ação de formação pretende dar a conhecer aos participantes as evoluções recentes do marketing business-to-business, cobrindo as áreas do planeamento estratégico, da segmentação e posicionamento de produtos industriais, da animação dos canais de distribuição e da implementação e gestão das estratégias de definição de preços (pricing).
- Pretende-se que os participantes nesta ação de formação integrem a ótica do saber fazer, ficando aptos a desenvolver e implementar nas suas empresas a estratégia de marketing adequada.

Métodos

- Serão realizados exercícios práticos, intercalados com a exposição oral do formador, que desenvolvam e consolidem o saber fazer.
- Será estimulada a troca de ideias entre os participantes e o confronto de experiências, analisando-se, com o formador, os casos específicos que os participantes desejem partilhar.