Negociação comercial em 3 dimensões

Apresentação | Global Learning by Cegos

Quando o fornecedor e o cliente se encontram para negociar, entram num processo complexo que ultrapassa as meras técnicas de venda.
O sucesso é determinado não só pela utilização de técnicas de negociação, mas também pela capacidade de gerir as relações interpessoais envolvidas. Este curso destina-se a impulsionar a vantagem do negociador, destacando sete competências-chave da negociação que combinam o processo e a construção da relação.

Programa

1- O processo da negociação comercial

– Avaliar os riscos da negociação comercial
– Escolher a postura da negociação antes da reunião
– Criar as condições para um lobbying eficaz

2- Preparar a reunião da negociação

– Equilibrar os cursores do poder
– Preparar o âmbito da negociação
– Elaborar a lista do que pode constituir moeda de troca

3- Dominar as 7 chaves da reuniões de negociação

– 7 chaves para ser assertivo, negociar e envolver-se

4- Evitar as armadilhas e tácticas dos compradores profissionais

– Contrariar as tácticas de negociação utilizadas pelos compradores
– Evitar as tácticas de afirmação de poder
– Tácticas para evitar intimidação

5- Relação: o cerne de uma negociação bem sucedida

6- Comunicar eficazmente

– O que é comunicação? Saber escutar
– Compreender o interlocutor numa negociação: reformulação
– Escolher as palavras
– Ser assertivo em situações de tensão

7- Cultivar as relações interpessoais

– Compreender as questões relativas às relações
– Identificar as necessidades de identidade
– Aceitar as emoções e desenvolver a flexibilidade pessoal

8- Conclusão: a lista de verificação dos 6 pontos da negociação comercial em três dimensões

– Vender primeiro, negociar depois… (se necessário)
– Assumir a responsabilidade pela margem da sua empresa
– Negociar os termos do acordo
– Criar uma relação que favoreça a conclusão do negócio
– Preferir liderar a relação com o cliente

Dirigido a

– Comerciais, gestores comerciais e negociadores.
Pré-requisitos: domínio das técnicas de venda.

Objetivos

Compreender o processo de negociação
Escolher um estilo de negociação apropriado ao contexto
Preparar a negociação
Gerir as reuniões
Adoptar um comportamento apropriado

Para o participante

Conduzir a venda através de uma negociação eficaz.
Ser um negociador mais eficaz.
Construir relações com confiança.
Melhorar as suas relações pessoais e profissionais

Para a sua empresa

Negociar acordos rentáveis e sustentáveis.
Encontrar novas maneiras de se ajustar às estratégias dos clientes.
Desenvolver flexibilidade, adaptabilidade e eficácia das suas equipas de vendas.

Métodos

O único curso no mercado que aborda simultaneamente as três dimensões da negociação: método, processo e relações

Conteúdo
Uma abordagem original, simples e específica da negociação.
Escolher o tipo de negociação (contexto/riscos), lobbying, identificação das 7 chaves para uma reunião eficaz.

Abordagem
Um acontecimento emocional transforma o role-play num forte instrumento para os participantes.
Durante as sequências de aprendizagem, os participantes tomam consciência de que as chaves para uma negociação bem sucedida residem nas competências relacionais dos negociadores.