Programa

1. Estratégias e táticas de negociação distributiva

- A importância da proposta inicial.
- O uso das alternativas: a noção de BATNA.
- Zona negocial e ponto de equilíbrio.
- O padrão de concessões como meio de obtenção de informação sobre o vendedor.
- Descobrir e alterar o ponto de resistência da outra parte.
- Táticas na negociação distributiva:
- Procedimentos diretos para gerir as impressões do vendedor;
- Silêncio e simulação de desconhecimento;
- Alterar a perceção de custos, prazos e benefícios;
- Táticas “pesadas”: good cop/bad cop, desqualificação, ameaças.
- “Está certo fazer isto?” – Táticas e ética na negociação.
- Como lidar com táticas eticamente questionáveis.

2. Estratégias e táticas de negociação integrativa

- A negociação como resolução de problemas: separar pessoas e diferendos.
- Distinguir os diferentes interesses negociais: substantivos, de processo e relação.
- Definição dos problemas numa perspetiva mutuamente aceitável: o suporte da cooperação.
- Re-enquadrar os objetivos negociais usando o ponto de vista do vendedor.
- Logrolling: criar e usar alternativas negociais.
- Estratégias de minimização de custos mútuos.
- A criatividade como apoio à negociação integrativa: aplicações práticas.

3. Fontes e uso do poder na negociação

- Fontes do poder: como se adquire poder na negociação.
- Poder real, poder expresso, poder percebido.
- O poder baseado no controlo dos recursos do vendedor: dependência e poder.
- O poder da especialização e da informação: competência técnica e poder negocial na compra.
- Equilibrar a relação de poder: como alterar o poder percebido pelo interlocutor.

4. Concluir a negociação com eficácia: problemas e procedimentos de fecho

- Características de um compromisso funcional.
- Estabelecer e usar um compromisso negocial.
- Auxiliares táticos de fecho na negociação distributiva:
- Fornecer alternativas;
- Assunção do negócio;
- Dividir a diferença;
- Criar urgência;
- Vantagem final.

Dirigido a

- Responsáveis de Compras.
- Compradores experientes.

Objetivos

Com este módulo pretende-se que os participantes possam:

- Aprofundar as competências básicas de negociação;
- Diagnosticar a natureza de cada situação negocial específica e optar pela estratégia mais adequada;
- Saber como fazer uso do poder negocial;
- Desenvolver e treinar formas práticas de abordagem do fecho da negociação.

Métodos

A pedagogia alterna exposições e debates, análises críticas e simulações; facilita a partilha de experiências entre os participantes.
A utilização do vídeo sob a forma de jogos de papéis filmados, é um fator essencial de tomada de consciência e uma fonte de progresso.

Datas & Locais

Data Início	Data Fim	Horário	Local	Dias	Preço
2012-06-20	2012-06-22	—	Lisboa	3 dias	1.040,00 €		Aguarde…
2012-10-29	2012-10-31	—	Lisboa	3 dias	1.040,00 €		Aguarde…