Prospetar para ganhar novos clientes

Apresentação | Métodos e técnicas de prospecção eficaz

“Plano de prospecção eficaz, primeira entrevista, seguimento de carteira de clientes.
Hoje em dia, o desenvolvimento dos negócios não pode basear-se unicamente na gestão dos clientes actuais. Os clientes são mais exigentes, mais informados mas também menos fiéis. A conquista de novos clientes é, portanto, uma necessidade vital para as empresas e, a prospecção, uma actividade que é preciso desenvolver com eficácia e subtileza. Esta acção disponibiliza os instrumentos chave para praticar uma prospecção eficaz e diferenciadora”.

Programa

1- Criar o seu plano de prospeção; go/no go

– Definir a sua estratégia de ação.
– Escolher as prioridades e definir objetivos.

2- Obter entrevistas qualificadas

– Explorar os ficheiros: os princípios chave. Como utilizar a Internet.
– Mailing, phoning, aproximação direta, reuniões: vantagens e limites, conselhos de utilização.
– Saber como obter entrevistas; ultrapassar as barreiras, responder às objeções.

3- Ganhar a confiança do prospeto

– Preparar uma visita: escolher um objetivo adaptado.
– Estabelecer um bom contacto através de comportamentos apropriados.
– Desenvolver capacidade de escuta para estimular a confiança.

4– Saber conduzir a entrevista de prospeção mesmo em casos difíceis

– Suscitar o interesse do prospeto: as boas perguntas a utilizar.
– Suscitar adesão: argumentar, persuadir e convencer.
– O que fazer nos casos difíceis: reticência, agressividade, silêncio…

5– Saber fazer um acompanhamento sistemático

– Organizar o acompanhamento: instrumentos.
– Saber fazer de cada cliente um aliado para a obtenção de novos contactos.

Dirigido a

– Comerciais, técnico-comerciais e engenheiros de negócios.
– Responsáveis que pretendem estimular o esforço de prospeção nas suas empresas.
– Saber conduzir a entrevista de prospeção.

Objetivos

– Organizar a sua ação e focalizar-se nas ações com maiores probabilidades de sucesso de modo a reforçar a eficácia e a motivação.
– Saber como obter entrevistas qualificadas em prospetos previamente segmentados e selecionados.
– Saber explorar todas as capacidades pessoais para suscitar interesse e desenvolver as vendas.
– Explorar o potencial de cada cliente para actualizar a base de dados de prospetos.