Saber argumentar de forma persuasiva

Apresentação | Estratégias e tácticas de argumentação

Argumentar não é querer demonstrar a razão a qualquer preço.
Saber argumentar, é ter a capacidade de encontrar as ideias certas, de as apresentar para suscitar interesse nos seus interlocutores e convencê-los.
É também a capacidade de contestar com pertinência mantendo-se aberto ao diálogo, é querer facilitar a negociação e a tomada de decisão.
A argumentação baseia-se num conjunto de técnicas e numa ética da comunicação.

Programa

1. Elaborar a sua estratégia de argumentação
– Identificar as características da argumentação.
– Determinar e ter em conta as variáveis de uma situação de argumentação.
– Compreender os aspetos psicológicos dos interlocutores.
– Preparar o seu argumentário.

2. Dominar as táticas de argumentação
– Escolher os tipos de argumentos apropriados.
– Avaliar a força e a fraqueza dos seus argumentos.
– Antecipar as objeções.

3. Influenciar com integridade
– Compreender o seu interlocutor.
– Definir um quadro comum de comunicação.
– Utilizar com integridade os efeitos persuasivos.
– Escolher as palavras certas para um discurso de influência.

4. Argumentar nas situações de negociação
– Escolher a atitude adaptada em função do contexto.
– Utilizar as técnicas para persuadir:
• a sincronização, os acordos parciais, a apresentação das vantagens.
– Desenvolver o seu sentido de escuta e de resposta.
– Identificar os mecanismos de manipulação.
– Escolher um modo de contestação pertinente.

Dirigido a

Gestores, Quadros e Engenheiros que pretendam promover as suas ideias e projetos à sua hierarquia, aos seus colegas, aos seus colaboradores, aos seus parceiros externos ou grupos em que participam.

Objetivos

Com este curso os participantes deverão ficar aptos a:
- Apresentar claramente as suas ideias;
- Defender um ponto de vista polémico;
- Utilizar as técnicas de argumentação para convencer, persuadir e influenciar com integridade;
- Argumentar numa negociação;
- Antecipar as questões perigosas;
- Clarificar um mal entendido.

Métodos

Este curso assenta numa aprendizagem intensiva de argumentação, intercalando exercícios individuais com trabalhos em subgrupos.
As exposições, negociações e refutações serão filmadas e analisadas coletivamente.