Programa

1- Tomar consciência dos fatores económicos da negociação

– Uma necessidade absoluta: dominar as margens.

– Um instrumento para melhor se preparar e antecipar: a grelha de análise direta.

2- Preparar eficazmente a negociação

– Objetivos, limites, níveis de exigência: como preparar a sua negociação.

– A elaboração do binómio argumentação/exigência inicial.

– Um instrumento simples e concreto: a matriz de objetivos.

3- As margens na ótica financeira

– O ciclo financeiro e a viabilidade financeira dos atos comerciais.

– Formação da margem; cálculo da margem bruta.

– O efeito multiplicador das práticas comerciais:

   • A cedência de prazos e o custo de imobilização de capital;

   • Determinar o acréscimo de volume de vendas para compensar um desconto.

4- Restabelecer a relação de forças comprador-vendedor

– Descodificar a comunicação do comprador: poder expresso, poder percebido e poder real.

– Os seis “cursores” do poder.

– Equilibrar o poder relativo do comprador: como agir sobre a relação de forças.

– Da guerra de posições à busca de interesses comuns: tornar o cliente mais cooperante.

– Convencer antes de negociar: como usar a argumentação para apoiar as suas propostas.

5- Defender o seu preço

– Falar de preços em qualquer momento.

– Técnicas para apresentar o preço com segurança.

– “Se quer fazer este negócio, reveja o seu preço”. Como responder?

6- Concluir vendas lucrativas

– Obter uma contrapartida para todas as concessões: um método em 4 etapas.

– Saber orientar os pedidos do cliente para concessões com menos custos e não recorrentes.

– Técnicas de pré-fecho: princípios e procedimentos.

– Os casos difíceis: negociar com um não decisor ou com um interlocutor com um poder de decisão limitado.

7- Desmontar as armadilhas dos compradores

– As táticas mais utilizadas pelos compradores para obterem melhores condições.

– Erros a evitar e respostas táticas possíveis.

– “É pegar ou largar”: como sair de situações de impasse e resistir aos ultimatos.

– Resistir às pressões do comprador: identificar as vulnerabilidades pessoais às táticas.

Dirigido

– Chefes de vendas, técnicos comerciais, vendedores e engenheiros comerciais que já tenham tido contacto com as técnicas de venda.

– Empresas que queiram dar meios aos seus comerciais para estes preservarem a rentabilidade das suas vendas através de um melhor domínio das técnicas de venda e das estratégias de negociação.

Objetivos

– Medir as consequências para a empresa de alterações nos preços ou nas condições de pagamento.

– Dominar um método simples e rigoroso para preparar negociações.

– Defender melhor as suas propostas e resistir às pressões do cliente ou prospetos.

– Obter uma contrapartida para qualquer concessão.

Métodos

– Pedagogia ativa e participativa.

– Treino sistemático de todas as técnicas estudadas.

– Os participantes trabalham sobre exemplos de negociação pessoais.

– As exposições do animador são ilustradas por numerosos exemplos concretos.

Nota: Este curso não é uma reciclagem de formação em técnicas de venda, é antes um complemento.

Datas & Locais

Data Início	Data Fim	Horário	Local	Dias	Preço
2012-05-21	2012-05-23	9h-12h30 e 14h-17h30	Lisboa	3 dias	1.200,00 €		Aguarde…
2012-10-15	2012-10-17	9h-12h30 e 14h-17h30	Lisboa	3 dias	1.200,00 €		Aguarde…