Programa

1- Conhecer a empresa e as suas necessidades

– Uma boa escuta, a base para vender com sucesso.

– Saber analisar o circuito de decisão de compra: o GRID.

– Os métodos que permitem descobrir as necessidades reais do comprador e suscitar desejo de mudança.

2- Estabelecer rapidamente uma comunicação de qualidade

– Preparar a negociação, definir um objetivo e estabelecer um plano.

– As questões chave a bordar.

– Como fazer uma apresentação atraente da empresa.

– As técnicas que permitem criar as condições de diálogo positivo com o cliente.

– Saber utilizar as questões fatuais e de implicação para identificar as necessidades.

3- Construir a sua oferta, saber valorizá-la e argumentar

– Expressar as características do produto e da oferta em benefícios concretos para a empresa cliente.

– As regras fundamentais para argumentar de uma forma persuasiva.

– Como fazer reagir o cliente aos benefícios apresentados

    • como criar situações de concordância progressiva.

– Saber identificar os argumentos mais adaptados aos diferentes interlocutores.

– Criar um argumentário de vendas e desenvolvê-lo.

– As técnicas para responder às objeções.

– Saber utilizar a objeção como instrumento de venda.

4- Apresentar e defender o preço e as condições financeiras

– Quando apresentar o preço: como escolher entre 3 táticas possíveis.

– As técnicas para apresentar o preço.

– Saber relativizar o preço.

– Os princípios que permitem uma melhor aceitação do preço.

– Custos adicionais: como os apresentar para evitar a sua contestação posterior.

5- Como responder à objeção: “é muito caro”

– Identificar o porquê da objeção: as 5 dúvidas clássicas do cliente face ao preço.

– Resignificar e diminuir a força da objeção.

– Construir e dominar um argumentário para responder à objeção.

6- O minuto da verdade – como concluir a venda

– As técnicas para concluir uma venda e facilitar a adesão do cliente.

– Método prático para apresentar a oferta a um grupo de compradores.

– Consolidar a visita e preparar a próxima entrevista: as boas razões para que o cliente tenha vontade de retomar o contacto.

Dirigido a

– Técnicos comerciais, vendedores e delegados comerciais com experiência de venda e negociação.

Objetivos

– Dominar as técnicas de diagnóstico e persuasão relacionadas com argumentação comercial, resposta às objeções e fecho da venda.

Métodos

– O método de animação deste curso privilegia o trabalho dos participantes sobre casos concretos do seu dia a dia:

- Partilha de experiências;

- Exercícios;

- Trabalho concreto sobre situações de venda e negociação;

- Resolução de casos práticos.

- O treino será apoiado por simulações entre compradores /vendedores, seguidas de um debriefing por um consultor especializado.

Datas & Locais

Data Início	Data Fim	Horário	Local	Dias	Preço
2012-06-04	2012-06-06	9h-12h30 e 14h-17h30	Lisboa	3 dias	1.200,00 €		Aguarde…
2012-10-10	2012-10-12	9h-12h30 e 14h-17h30	Porto	3 dias	1.200,00 €		Aguarde…
2012-10-29	2012-10-31	9h-12h30 e 14h-17h30	Lisboa	3 dias	1.200,00 €	Garantida	Aguarde…