Programa

1. Compreender a dinâmica relacional em situações de conflito
– Os tipos de conflitos nas organizações; conflitos de crenças e conflitos de recursos escassos.
– As relações de poder e o seu impacto na dinâmica relacional e na eclosão de conflitos.
– A comunicação ineficaz como fator de conflito.
– As relações de força: atitudes de ataque e defesa.
2. Identificar os estilos pessoais nas situações de conflito
– Como lida com os conflitos? Conhecer-se melhor a si mesmo – autodiagnóstico do estilo individual de gestão dos conflitos.
– Conhecer melhor o outro e a forma como ele reage.
– Selecionar os comportamentos chave e os meios práticos para reforçar uma atitude de base positiva.
– Ultrapassar os bloqueios pessoais que dificultam a procura de critérios comuns para construir soluções conjuntas.
3. Desenvolver as atitudes e comportamentos que facilitem a resolução dos conflitos
– Fases do desenvolvimento dos conflitos: da perceção de incompatibilidade à busca da soluções.
– A negociação como instrumento de ultrapassagem do conflito.
– Construir e manter um clima de confiança – utilizar um processo de comunicação com base nos interesses mútuos.
– Potenciar a atitude cooperativa nos outros para facilitar a negociação.
4. A negociação como forma positiva de resolução de conflitos; conhecer as várias estratégias negociais
– Caracterizar as situações de negociação na resolução de conflitos. Escolher entre negociar ou não negociar.
– As principais estratégias de negociação: estratégias integrativa e distributiva.
– Escolher a sua estratégia em função do objetivo e da situação.
– Fazer as escolhas adequadas e adaptá-las ao processo de negociação: negociar em bloco ou ponto por ponto.
– Avaliar a relação de poder na negociação: poder expresso, poder real, poder percebido.

5. Atuar nas várias fases da negociação
– A fase de preparação: ponto-chave do êxito da negociação:
• os objetivos;
• as concessões e os limites;
• a argumentação de apoio;
• como analisar os interesses e as posições da outra parte.
– Saber conduzir a negociação: os métodos eficazes em cada etapa:
• o enquadramento da negociação e os interesses mútuos;
• controlar o diálogo – a arte de perguntar;
• tratar os diferentes tipos de objeções;
• sair de uma situação de impasse: as chave para desbloquear uma situação e retomar o diálogo em clima de cooperação.
– Procedimentos para concluir acordos: técnicas de fecho da negociação:
• conseguimos um acordo fiável?
– Saber avaliar a eficácia de uma negociação.

Dirigido a

Quadros e Chefias para quem resolver conflitos e negociar constitui parte importante da atividade profissional de gestão e de coordenação de pessoas.

Objetivos

Adquirir atitudes e comportamentos realistas para:
- Evitar os bloqueios e sair das situações de conflitos.
- Utilizar um processo de negociação partilhada e equilibrada, focalizada na procura de soluções.
- Construir relações de confiança com os parceiros para facilitar a obtenção de soluções.

Métodos

Uma abordagem dinâmica permitirá aos participantes adquirirem recursos metodológicos e relacionais potentes para facilitarem as suas negociações através de:
- Instrumentos de autodiagnóstico para sustentar um plano de desenvolvimento pessoal;
- Análise de casos incluindo situações vividas pelos próprios participantes;
- Simulações de situações de resolução negociada de conflitos, com apoio de vídeo.

Datas & Locais

Data Início	Data Fim	Horário	Local	Dias	Preço
2012-10-24	2012-10-26	—	Lisboa	3 dias	1.040,00 €		Aguarde…