Programa

1. A base da venda estratégica de valor

- Aspetos fundamentais e invariantes comuns a todas as abordagens de venda estratégica de valor.

2. A inteligência relacional

Leis e modelos do networking
- Os objetivos, as ideias força e as melhores práticas.
- As redes: tipologia, codificação, gestão e desenvolvimento.
- Os eixos de análise de um indivíduo.
- A boa utilização das redes sobre a Internet, vantagens e riscos.

O networking no terreno: melhores práticas
- Como conseguir valor acrescentado em cada contacto.

Influenciar ou convencer: regras de comportamento
- Como ajudar alguém politicamente: o princípio de promoção.
- Como falar política, organização, desafios, com alguém que não se conhece.

3. Novo método: a gestão da influência

As constelações do poder
- Os motores da conquista do poder.
- Definição do poder = Posição x Influência x Meios.
Representar o poder
- Organigrama e sociograma: as representações insuficientes.
- Um novo modo de representação da influência, das organizações e das redes. Espetros – tipo do poder.
Análise do poder do exterior e do interior da empresa
-Deteção dos influentes.
- Constelações do poder. Os princípios da gestão da influência.
Gerir a influência
- Conflitos de poder, sua detecção e atitude a adoptar.
- Uma empresa no seu ecossistema.
• A abordagem pelas redes das pessoas.
• Ligação com a gestão das contas.

4. Dominar a influência e a politica

- Analisar os seus contactos com os instrumentos propostos.
- Determinar a sua estratégia relacional e o pano de acções associado.

Dirigido a

- Dirigentes comerciais, bid managers, Comerciais experientes, Key Account Managers.

Objetivos

- Desenvolver uma acuidade única em matéria de politica e de influência
- Detetar, modelizar e dominar as redes de influência.
- Desenvolver as melhores práticas do networker em comunicação interpessoal.
- Conhecer os instrumentos inovadores para poder, só ou em grupo, analisar, cartografar e agir sobre o poder.
- Gerir proativamente a dimensão relacional e a influência.
- Dominar com os seus pares, as redes de influência graças a modelizações inovadoras para ganhar, em conjunto, sobre as grandes contas ou negócios complexos.

Métodos

- Exposições sobre os métodos de gestão proactiva de redes de influência e de poder.
- Casos práticos e exemplos Exercícios, simulações e discussões em subgrupos.

Datas e Locais