Venda de alto desempenho

Apresentação | Global Learning by Cegos

Pense e venda de modo diferente vendo através dos olhos do comprador. Desenvolva as técnicas de venda tradicionais e adapte a sua abordagem de modo a reflectir os cinco desejos do cliente. A chave do sucesso está em responder tanto às suas necessidades racionais como emocionais, facilitando uma decisão de compromisso de compra. Deste modo, o foco recai no sucesso mútuo, atingindo o melhor resultado tanto para si como para o comprador, ao mesmo tempo que constrói uma relação profunda e a longo prazo.
Nesta relação de maior proximidade, o vendedor partilha os benefícios e colhe as recompensas.

Programa

5 MÓDULOS E-LEARNING
(duração de 8 horas)

Ver pelos olhos do cliente
Preparar o êxito partilhado
Descobrir o mundo escondido do cliente
Apresentar a sua proposta com paixão
Conduzir a entrevista de venda para o acordo mútuo
Conduzir o êxito partilhado e sustentável

FORMAÇÃO PRESENCIAL

1- Comerciais: coloquem-se no lugar do comprador!

– A missão do vendedor em mudança: mercados mais abertos, clientes mais informados e mais exigentes.
– Construir o seu ciclo de venda alinhado com o processo de compra do cliente.
– Praticar a troca de papéis e responder às questões DELES…

2- Questão Nº. 1: “Vai ter em consideração as minhas necessidades?”

– Mostrar empatia.
– Escutar activamente para mostrar compreensão das necessidades.
– Criar uma abordagem colaborativa para responder do modo mais preciso possível aos riscos, necessidades e problemas enfrentados pelo comprador.

3- Questão Nº. 2: “Pode ajudar-me? Mostre-me como”

– Criar soluções baseadas nas questões chave do cliente.
– Fazer uma proposta sólida: “característica, vantagem, benefício” (CVB) para responder às expectativas do cliente.
– Maximizar o uso de ajudas escritas: cartas, e-mails, propostas e brochuras.
– Combinar razão e emoção e propor benefícios personalizados.
– Implicar factores emocionais para garantir a venda.

4- Questão Nº. 3: “Irá de facto satisfazer as minhas necessidades?”

Fechar a venda
Reconhecer que o cliente pode ter questões e dúvidas
Dar os meios necessários ao cliente para revender internamente a proposta
Fechar a venda e conseguir o ganhar o acordo

5- Questão Nº. 4: “Depois de dizer “sim”, continuarei a ser igualmente importante para si?”

– Planeamento e comunicação a longo prazo.
– Valorizar o cliente mostrando que escolheu um fornecedor de confiança.
– Definir objectivos comuns… e recomeçar o processo.

Dirigido a

Quem beneficiará deste curso?

– Todos os comerciais, desde iniciados a profissionais experientes;
– Comerciais desejosos de conhecer novas técnicas;
– Coach da área comercial.

Objetivos

Definir novos objectivos de venda baseados num processo de venda que inclua a dimensão emocional
Estruturar o seu processo de venda para se preparar para as questões do cliente, o seu ambiente e as suas alavancas de tomada de decisão
Promover a alavanca emocional para responder aos desejos do comprador
Definir o seu plano de acção e ser capaz de o justificar racional e emocionalmente

PARA O PARTICIPANTE

– Considerar como compram os clientes e como isso afecta a sua abordagem comercial foco no sucesso mútuo.
– Diferenciar-se em vez de competir, adquirindo uma abordagem comercial mais subtil e um grau de empatia para com o cliente.
– A longo prazo, o comercial irá focar-se naturalmente no cliente. Deste modo, a fidelização do cliente é reforçada.

PARA A SUA EMPRESA

– Diferencie-se da concorrência e atinja níveis mais elevados de satisfação do cliente.
– Exija um maior desempenho da sua força de vendas.
– Reconheça melhor os talentos comerciais na sua equipa de venda.
– Construa relações a longo prazo mutuamente bem sucedidas com os seus clientes.
– Demonstre o lado humano do seu negócio para criar um laço emocional forte entre si e os seus clientes.

Métodos

Abordagem inovadora:

As últimas técnicas e as melhores práticas na venda: o participante é desafiado durante a formação
Flexível e adaptado aos comerciais: ensino prático e análise de situações reais (fornecidas pelos participantes)
Foco na importância das competências emocionais no processo de compra, para além das necessidades racionais do comprador

Conceito global

Descodificar os 5 desejos do cliente

Check list do super vendedor em 5 pontos:

Elaborar a sua própria abordagem de venda segmentada pelo comprador.
Preparar os três pontos chave da sua reunião de venda.
Descobrir as necessidades racionais e emocionais que permitem adaptar a sua oferta.
Adaptar a solução e apresentação da oferta ao perfil do comprador.
Tratar as objeções e conduzir o comprador ao fecho da venda.