Programa

1. Aspetos fundamentais da venda complexa moderna

- Definições, especificidades. Ciclo de venda e circuitos de decisão.
- As necessidades e critérios de compra.
- Análise da vulnerabilidade e acções prioritárias.

2. A venda estratégica de valor

- Panorâmica das últimas evoluções das melhores práticas mundiais
- As invariantes: Os papeis das funções compras e o seu funcionamento, inclinação, cadeia de motores individuais de compra, critérios de escolha individuais desafios subjacentes, influência.

3. Estratégias em venda complexa

- A estratégia frontal continua a ser atual? Quando e porquê a utilizar.
- As estratégias indiretas incontornáveis hoje.
- Reconhecer as estratégias dos concorrentes: os índices e sinais fracos.

4. Táticas em venda complexa

- Táticas clássicas e táticas preferenciais, segundo a estratégia.
- Construir um plano de ações eficaz, aplicá-lo e controlá-lo.

5. O processo de gestão de oportunidade

- O Agile Opportunity Management Process: para avançar depressa e bem  sobre um negócio, ganhar com base na proposta ou descomprometer-se.
- Oportunidades latentes versus consultas: diferenças de tratamento
- Qualificar uma oportunidade e a dinâmica da venda: O “Go, Not go, Go if”.
- O analisador a sua aplicação.
- As etapas chave de uma abordagem comercial em venda complexa.
- Assegurar o sucesso em cada etapa!
- A revisão do negócio e o seu acompanhamento.

6. Aspetos fundamentais da entrevista de venda pelo diagnóstico

- Como identificar os desafios subjacentes para poder suscitar interesse e obter o acesso ao nível superior. Métodos.
- A estratégia de venda indireta pela mudança do diagnóstico.

7. Noção de mensagem de valor

- A cada pessoa envolvida a sua mensagem de valor.
- Como constituir uma mensagem de valor acrescentado dirigida a cada indivíduo.

8. A proposta de valor acrescentado

- Posicionar a oferta não como um produto técnico, mas como um meio de melhor gerir os desafios do cliente.

Dirigido a

- Key Account managers, Dirigentes, Responsáveis comerciais, bid managers, Engenheiros que intervenham na venda.

Objetivos

- Utilizar os instrumentos estratégicos e tácticos da venda estratégica de valor
- Desenvolver os reflexos do vendedor estratégico de valor
- Obter o máximo de cada entrevista
- Melhorar as performances a curto e médio prazo.
- Atingir o nível máximo de competências em matéria de venda complexa em todas as suas vertentes: entrevista de venda pelo diagnóstico, compreensão dos circuitos de decisão complexos, análise das oportunidades, go/ not go / go if, processos de venda….

Métodos

- Exposições metodológicas, estudo de casos, apresentação de exemplos, instrumentos práticos, permitem compreender os conceitos e métodos da venda complexa e das suas necessidades.
- Trabalhos práticos e análise de casos reais apresentados pelos participantes. Exercícios e simulações.

 Datas e Locais