Curso de formação: Negociação na compra

Técnicas eficazes para negociar com o seu fornecedor nos processos de compras Formação Best

  • Curso Presencial
  • Objetivo profissional: Essencial

 BEST  O curso Prática da negociação na compra permite-lhe obter as competências essenciais para conduzir processos de negociação de compras com elevado sucesso.

O programa da formação

Preparar a negociação: método e pontos-chave

  • Conhecer o processo de negociação: objetivos, princípios e etapas.
  • Definir o enquadramento e a estratégia a seguir na negociação.
  • Como organizar o “pay-off” negocial: definir e articular os itens da negociação em função dos interesses de ambas as partes.
  • Analisar as alternativas negociais, fixar limites e objetivos a atingir.
  • Estabelecer as propostas de abertura.
  • Preparar a argumentação de apoio às propostas.

Conduzir a negociação e criar valor

  • A importância dos primeiros momentos: conciliar firmeza e relação pessoal positiva.
  • Detetar o estilo de negociação do interlocutor.
  • A comunicação verbal e não-verbal na negociação.
  • Reenquadrar os objetivos negociais usando o ponto de vista do vendedor.
  • Estratégias de minimização de custos mútuos.
  • Técnicas de respostas às objeções do vendedor.
  • Dinâmica das concessões e das contrapartidas: controlar as concessões e exigir as contrapartidas adequadas.

Repartir os ganhos e usar o poder na negociação

  • Fontes do poder: como se adquire poder na negociação.
  • Poder real, poder expresso, poder percebido.
  • O poder baseado no controlo dos recursos do vendedor: dependência e poder.
  • O poder da especialização e da informação: competência técnica e poder negocial na compra.
  • O uso das alternativas: a noção de MAPAN.
  • Equilibrar a relação de poder: como alterar o poder percebido pelo interlocutor.
  • Descobrir e alterar o ponto de resistência da outra parte.
  • O padrão de concessões como meio de obtenção de informação sobre o vendedor.

Fechar o acordo e analisar a eficácia negocial

  • Técnicas de pré-fecho: perguntas de implicação e de exclusão.
  • Como usar cláusulas de penalização e de compensação na construção do acordo.
  • Reagir a impasses: saber como reformular as propostas finais e quando propor acordos contingentes.
  • Auxiliares táticos de fecho na negociação distributiva.
  • Análise de ganhos e custos das concessões.
  • Orientações para o follow-up do acordo.

As especificidades da negociação online

  • Negociação tradicional vs. Negociação Eletrónica:
    • a nível do processo;
    • a nível de estratégia e resultado;
    • a nível da comunicação e atributos;
    • os 5 passos da negociação eletrónica.

A quem se dirige:

  • Diretores e Responsáveis de compras.
  • Chefes de serviços de compra.
  • Compradores atuais ou futuros.

Objetivos

No final da formação os participantes estarão aptos a:

  • identificar a estratégia mais adequada a cada situação negocial específica;
  • preparar uma negociação diferenciadora;
  • saber como fazer uso do poder negocial e retirar vantagens significativas para a organização;
  • concluir negociações eficazmente através das técnicas de fecho da negociação.

Métodos

Metodologia ativa com recurso a:

  • Exposições, debates e troca de experiências.
  • Trabalhos práticos em grupo.
  • Simulações filmadas e analisadas em subgrupos.
  • Autodiagnósticos.

Pontos Fortes

  • Abordagem centrada na condução de processos de negociação de sucesso dedicada a compradores.
  • Forte componente prática com a realização de dinâmicas de grupo e simulações de negociação de compra.
Duração: 3 dias (21 horas )
Referência: 032
Preço:1.075,00 € iva não incluído
Duração: 3 dias (21 horas )
Referência: 032
Intra empresas*:2.850,00 € iva não incluído
Para grupos (12 pessoas max.)*Conheça os detalhes desta oferta
Inscrever Datas e locais
De 27 Nov
para 30 Nov 2017
27 Nov - 27 Nov
29 Nov - 30 Nov
23 Jan - 24 Jan 2018

A morada precisa do local da formação será indicada no momento da confirmação do curso.

09 Abr - 10 Abr 2018

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02 Jul - 03 Jul 2018

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19 Nov - 20 Nov 2018

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07 Jun - 08 Jun 2018

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15 Nov - 16 Nov 2018

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