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Curso de formação - Negociação na compra

Técnicas eficazes para negociar com o seu fornecedor

  • Á distância
  • Essencial
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APRENDIZAGEM 100% ONLINE
Referência
032E

Duração
10 horas


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Duração
10 horas

Intra empresa*
3.000,00€ + IVA
(Preço para um grupo de 10 pessoas no máximo)

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formação presencial

O curso Negociação na compra permite-lhe obter as competências essenciais para conduzir processos de negociação de compras com elevado sucesso, abordando as especificidades da negociação online através de simulação prática.

Destinatários

Destinatários

  • Responsáveis e chefes de serviços de compras, compradores e profissionais que, na sua função, efetuem atos de compra.
Percurso de aprendizagem

Percurso de aprendizagem

1ª Etapa - Classe Virtual (2 horas)

Preparar a negociação: método e pontos-chave

  • Conhecer o processo de negociação: objetivos, princípios e etapas.
  • Definir o enquadramento e a estratégia a seguir na negociação.
  • Como organizar o “pay-off” negocial: definir e articular os itens da negociação em função dos interesses de ambas as partes.
  • Analisar as alternativas negociais, fixar limites e objetivos a atingir.
  • Estabelecer as propostas de abertura.
  • Preparar a argumentação de apoio às propostas.

Após a Classe virtual os participantes serão desafiados a resolver casos práticos que incentivam à implementação da aprendizagem no contexto de trabalho.

2ª Etapa - Classe Virtual (2 horas)

Conduzir a negociação e criar valor

  • A importância dos primeiros momentos: conciliar firmeza e relação pessoal positiva.
  • Detetar o estilo de negociação do interlocutor.
  • A comunicação verbal e não-verbal na negociação.
  • Reenquadrar os objetivos negociais usando o ponto de vista do vendedor.
  • Estratégias de minimização de custos mútuos.
  • Técnicas de respostas às objeções do vendedor.
  • Dinâmica das concessões e das contrapartidas: controlar as concessões e exigir as contrapartidas adequadas.

Após a Classe virtual os participantes serão desafiados a resolver casos práticos que incentivam à implementação da aprendizagem no contexto de trabalho.

3ª Etapa - Classe Virtual (2 horas)

Repartir os ganhos e usar o poder na negociação

  • Fontes do poder: como se adquire poder na negociação.
  • Poder real, poder expresso, poder percebido.
  • O poder baseado no controlo dos recursos do vendedor: dependência e poder.
  • O poder da especialização e da informação: competência técnica e poder negocial na compra.
  • O uso das alternativas: a noção de MAPAN.
  • Equilibrar a relação de poder: como alterar o poder percebido pelo interlocutor.
  • Descobrir e alterar o ponto de resistência da outra parte.
  • O padrão de concessões como meio de obtenção de informação sobre o vendedor.

Após a Classe virtual os participantes serão desafiados a resolver casos práticos que incentivam à implementação da aprendizagem no contexto de trabalho.

4ª Etapa - Classe Virtual (2 horas)

Fechar o acordo e analisar a eficácia negocial

  • Técnicas de pré-fecho: perguntas de implicação e de exclusão.
  • Como usar cláusulas de penalização e de compensação na construção do acordo.
  • Reagir a impasses: saber como reformular as propostas finais e quando propor acordos contingentes.
  • Auxiliares táticos de fecho na negociação distributiva.
  • Análise de ganhos e custos das concessões.
  • Orientações para o follow-up do acordo.

Após a Classe virtual os participantes serão desafiados a resolver casos práticos que incentivam à implementação da aprendizagem no contexto de trabalho.

5ª Etapa - Classe Virtual (2 horas)

Caso Prático: as especificidades da negociação online

  • Negociação tradicional vs. Negociação Eletrónica:
    • a nível do processo;
    • a nível de estratégia e resultado;
    • a nível da comunicação e atributos;
    • os 5 passos da negociação eletrónica.
Objetivos

Objetivos

No final da formação os participantes estarão aptos a:

  • identificar a estratégia mais adequada a cada situação negocial específica;
  • preparar uma negociação diferenciadora;
  • saber como fazer uso do poder negocial e retirar vantagens significativas para a organização;
  • concluir negociações eficazmente através das técnicas de fecho da negociação.
Métodos pedagógicos

Métodos pedagógicos

  • Uma metodologia que inclui exposições online pelo formador, complementadas com exercícios práticos e trocas de experiências e reflexões interativas com o grupo de participantes que permitem o treino de técnicas e ferramentas alinhadas com as melhores práticas de mercado, bem como a consolidação dos conceitos.

Datas

Ordenar por:

  • De 09 nov a 19 nov 2020
    750,00 € + IVA
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