Best

Curso de formação - Negociação comercial: técnicas, estratégias e táticas (nível 1) - 4REAL®

Para além da venda: saber negociar

  • Blended
  • Performance
  • 4Real
    4REAL® é a primeira solução formativa que integra a personalização do percurso de aprendizagem com a sua transferência para o contexto real de trabalho, assegurando, por isso, resultados imediatamente visíveis e mensuráveis.
Download do pdf
Formação nas nossas instalações
Referência
163

Duração
2 dias (17 horas)

Preço
850,00 € + IVA

Formação nas instalações da sua empresa
Referência
163

Duração
2 dias (17 horas)

Intra empresa*
Sob consulta

Solução adaptada às suas necessidades
Esta solução interessa-Ihe?
Os nossos especialistas desenham percursos de formação personalizados

Partilhe esta formação

 Best  Face à concorrência agressiva e a clientes dispostos a obter mais gastando menos, ao comercial de hoje não basta usar argumentação adequada e demonstrar os benefícios da oferta. Mesmo quando a venda parece conseguida, o negócio está longe de estar garantido.

No percurso de aprendizagem Negociação comercial 4REAL® , os participantes adquirem as técnicas de negociação necessárias para concluir o acordo, trocando concessões por contrapartidas de forma rentável e assegurando, simultaneamente, a confiança para criar valor na relação futura com o cliente.

Através da abordagem 4REAL® é incentivado ao longo de todo o percurso a realizar uma mudança efetiva de comportamentos no seu contexto real de trabalho, tendo em conta as suas necessidades individuais, para melhorar a sua performance e melhorar os seus resultados.

 

Destinatários

Destinatários

  • Técnicos comerciais, vendedores e delegados comerciais.

Percurso de aprendizagem

Percurso de aprendizagem

Atividades digitais antes das sessões presenciais

Classe virtual

  • Apresentar o percurso de aprendizagem;
  • Comprometer os participantes no processo de desenvolvimento das suas competências de negociação comercial;
  • Diferenciar a venda da negociação.

Aprendizagem online

  • Como preparar negociações ganhar-ganhar.

Desafios de aplicação prática

  • Interações à distância através do envio de desafios para aumentar o comprometimento com o percurso de aprendizagem e estimular a transferência da aprendizagem para o contexto real de trabalho.

1ª Sessão presencial (1 dia / 7 horas)

Compreender a dinâmica da negociação

  • Características globais das negociações e especificidades da negociação comercial.
  • O processo negocial: etapas e objetivos.

Aumentar a compreensão mútua para melhor conhecer as posições e os interesses do seu interlocutor

  • Saber distinguir posições, interesses e critérios de decisão.
  • Enquadrar a negociação: clarificar o contexto e estabelecer uma relação positiva e facilitadora do processo negocial.
  • Usar as técnicas de controlo do diálogo para obter e partilhar informação.
  • Expressar o seu acordo ideal, sustentando-o em argumentos… e resistir à tentação de fazer, de imediato, concessões.
  • Escutar os pedidos iniciais da outra parte sem entrar, de imediato, na negociação.

Exercícios práticos e outputs!

  • Estudo de caso e simulação, seguida de feedback estruturado acerca de boas práticas a implementar e estratégias a desenvolver face aos aspetos de melhoria identificados.

 

Construir uma solução satisfatória para ambas as partes

  • Convencer a outra parte da legitimidade dos seus pedidos:
  • repetir os seus argumentos, explicar as suas necessidades e o seu propósito;
  • saber usar a argumentação persuasiva para apoiar as propostas e contrapropostas.
  • Aprofundar as objeções, compreender a necessidade por detrás do pedido:
  • saber tratar as objeções mantendo um clima de concordância.
  • Propor/Procurar novas soluções.
  • Trocar, de forma equilibrada, concessões por contrapartidas:
  • controlar o desenrolar da negociação: sínteses parciais, reenquadramento e check-up de pontos de acordo;
  • dominar a dinâmica da troca de concessões por contrapartidas.

Exercícios práticos e outputs!

  • Estudo de caso e simulação, seguida de feedback estruturado acerca de boas práticas a implementar e estratégias a desenvolver face aos aspetos de melhoria identificados.

 

Atividades digitais entre sessões presenciais

Autodiagnóstico online

  • Ganhar autoconhecimento e autoconsciência sobre os estilos e comportamentos de gestão de conflito de interesses.

Aprendizagem online

  • Conhecer os diferentes estilos e estratégias negociais.

Desafios de aplicação prática

  • Interações à distância através do envio de desafios relativos às temáticas abordadas para estimular a transferência da aprendizagem para o contexto real de trabalho.

2ª Sessão presencial (1 dia / 7 horas)

Compreender as duas orientações estratégicas da negociação.

  • A negociação integrativa e a negociação distributiva.

Conduzir a negociação comercial

  • Equilibrar a relação de poder no seio da negociação comercial:
  • Avaliar a relação de forças entre as diferentes partes: O poder negocial será relativo?
  • Distinguir poder real de poder expresso na mesa da negociação;
  • Fatores de poder na negociação comercial;
  • Saber equilibrar o poder quando a relação de forças é desfavorável.
  • Lidar com as manobras táticas e identificar as “armadilhas” dos compradores
  • Princípios táticos da negociação competitiva: controlo das concessões e exigência de contrapartidas.
  • Identificar e saber resistir às “armadilhas” do comprador (ameaça da concorrência, simulação de urgência, ultimato…).

Exercícios práticos e outputs!

  • Estudo de caso e simulação, seguida de feedback estruturado acerca de boas práticas a implementar e estratégias a desenvolver face aos aspetos de melhoria identificados.

 

Concretizar o acordo

  • Técnicas e procedimentos de pré-fecho: influenciar o acordo final.
  • Fechar um acordo a longo prazo:
  • Formalizar, de forma precisa, o acordo;
  • Salientar os benefícios mútuos do resultado e agradecer à outra parte.

Exercícios práticos e outputs!

  • Estudo de caso e simulação, seguida de feedback estruturado acerca de boas práticas a implementar e estratégias a desenvolver face aos aspetos de melhoria identificados.

 

Definir um plano de ação das mudanças a pôr em prática

  • Identificar prioridades de mudança e elaborar o seu Plano de Ação.

Consolidar, aplicar e implementar as aprendizagens após as sessões presenciais

Personalização do percurso de aprendizagem, de acordo com as necessidade individuais de cada participante, e realização de atividades digitais para aprofundar uma destas três questões:

  • Como negociar recorrendo às TIC?
  • Sou criativo nas minhas negociações?
  • Como desenvolver um processo de negociação intercultural?

Desafios de aplicação prática

  • Interações à distância através do envio de desafios relativos a cada temática para estimular a transferência da aprendizagem para o contexto real de trabalho.

Classe Virtual

  • Consolidar e partilhar boas práticas e resultados do plano de ação.
Objetivos

Objetivos

No final da formação os participantes deverão ser capazes de:

  • preparar metodicamente as negociações;
  • desenvolver um estilo eficaz de negociação;
  • escolher a estratégia negocial adequada a cada situação;
  • usar técnicas específicas para se afirmar face às pressões táticas e às “armadilhas” dos compradores;
  • equilibrar o poder negocial.
Métodos pedagógicos

Métodos pedagógicos

  • Este percurso preconiza o envolvimento ativo e constante do participante através de vários desafios, quer à distância quer na sessão presencial. Combina diversificadas metodologias para potenciar a performance no contexto de trabalho: autodiagnósticos, estudos de caso e rolepay na sessão presencial, classes virtuais e desafios concretos de aplicação no contexto profissional.
Pontos fortes

Pontos fortes

  • Um método testado para preparar as negociações: depois da formação a maioria dos participantes refere-o como uma mais-valia importante para a sua prática.
  • Ritmo intensivo de simulação-análise-reflexão que mantém a dinâmica de aprendizagem.
  • Métodos de simulação e treino especialmente adaptados à aprendizagem das competências de negociação.
  • Um “caixa de ferramentas” essencial: técnicas específicas para cada passo da negociação, scripts para encontrar saídas racionais para as situações difíceis.
  • Garantia de desenvolvimento e continuidade da aprendizagem através da abordagem 4REAL:
    • As várias etapas que constituem o percurso e que potenciam o maior envolvimento, compromisso e suporte à transferência, nomeadamente o enfoque na performance.
    • O suporte da plataforma Learning Hub o que permite ao participante a visualização imediata de todo o percurso identificando o caminho a percorrer e o que já realizou.

Datas e locais

Ordenar por:

Datas
Cidades
Preço
  • De 13 nov 2019 a 16 dez 2020
    Lisboa
    850,00
    Inscreva-se
    A morada precisa do local da formação será indicada no momento da confirmação do curso.