Curso de formação - Negociar e defender as suas margens

A Negociação comercial e o seu impacto financeiro

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  • Performance
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Formação nas nossas instalações
Referência
996

Duração
3 dias (21 horas)

Preço
1.050,00 € + IVA

Formação nas instalações da sua empresa
Referência
996

Duração
3 dias (21 horas)

Intra empresa*
2.700,00 € + IVA
(Preço para um grupo de 12 pessoas no máximo)

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Conseguir encomendas é, obviamente, um dos dois grandes objetivos de qualquer comercial. O outro é torná-las rentáveis. Se o talento e a competência para apresentar a oferta de modo persuasivo são essenciais, a verdade é que vender não basta.

Em mercados fortemente competitivos, os comerciais, mesmo quando são eficazes a influenciar os clientes, são sujeitos a contínuas pressões para alterarem as condições financeiras da venda. Ou seja, são obrigados a negociar à volta dos “números”: preços, rappel, prazos de pagamento, condições de entrega, serviços associados, bónus diversos. Por isso, monitorizar os indicadores financeiros da rentabilidade, antes e durante a negociação com os clientes, constitui hoje uma competência indispensável para o êxito na ação comercial.

Neste curso os participantes têm a oportunidade de juntar ao desenvolvimento das competências de negociação comercial as ferramentas essenciais para defenderem as suas margens.

 

Destinatários

Destinatários

  • Chefes de vendas, técnicos comerciais, vendedores e engenheiros comerciais que queiram ter ferramentas para preservar a rentabilidade das suas vendas.
Percurso de aprendizagem

Percurso de aprendizagem

Influência dos cenários económicos na negociação

  • Influência da economia no mercado.
  • Influência da economia no crédito.

Política de crédito envolvida numa negociação

  • Analise dos padrões de crédito.
  • Prazo de concessão.
  • Política de cobrança.

Informações a reunir antes da negociação sobre o cliente

  • Onde encontra-las?
  • Como interpretá-las?
  • Em que rácios ou indícios se deve apoiar.

Implicações económicas numa negociação

  • Como calcular a margem?
    • Conceitos fundamentais – MARGEM E FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA.

Incidências das decisões comerciais sobre a tesouraria, a rendibilidade e a segurança

  • O cálculo de custo de um dia de crédito.
  • O ciclo financeiro de exploração.

Efeito multiplicador das práticas comerciais

  • Explorar cenários face a diferentes prazos de pagamento:
    • o arbítrio entre pagamento a prazo ou desconto de pronto pagamento.

Compreender a dinâmica da negociação

  • Características globais das negociações e especificidades da negociação comercial.
  • O processo negocial: etapas e objetivos.

Aumentar a compreensão mútua para melhor conhecer as posições e os interesses do seu interlocutor

  • Saber distinguir posições, interesses e critérios de decisão.
  • Enquadrar a negociação: clarificar o contexto e estabelecer uma relação positiva e facilitadora do processo negocial.
  • Usar as técnicas de controlo do diálogo para obter e partilhar informação.
  • Expressar o seu acordo ideal, sustentando-o em argumentos… e resistir à tentação de fazer, de imediato, concessões.
  • Escutar os pedidos iniciais da outra parte sem entrar, de imediato, na negociação.

Contruir uma solução satisfatória para ambas as partes

  • Convencer a outra parte da legitimidade dos seus pedidos:
    • repetir os seus argumentos, explicar as suas necessidades e o seu propósito;
    • saber usar a argumentação persuasiva para apoiar as propostas e contrapropostas.
  • Aprofundar as objeções, compreender a necessidade por detrás do pedido:
    • saber tratar as objeções mantendo um clima de concordância.
  • Propor/Procurar novas soluções.
  • Trocar, de forma equilibrada, concessões por contrapartidas:
    • controlar o desenrolar da negociação: sínteses parciais, reenquadramento e check-up de pontos de acordo;
    • dominar a dinâmica da troca de concessões por contrapartidas.

Compreender as duas orientações estratégicas da negociação

  • A negociação integrativa e a negociação distributiva.

Conduzir a negociação comercial

  • Equilibrar a relação de poder no seio da negociação comercial:
    • Avaliar a relação de forças entre as diferentes partes: O poder negocial será relativo?
    • Distinguir poder real de poder expresso na mesa da negociação;
    • Fatores de poder na negociação comercial;
    • Saber equilibrar o poder quando a relação de forças é desfavorável.
  • Lidar com as manobras táticas e identificar as “armadilhas” dos compradores
    • Princípios táticos da negociação competitiva: controlo das concessões e exigência de contrapartidas.
    • Identificar e saber resistir às “armadilhas” do comprador (ameaça da concorrência, simulação de urgência, ultimato…).

Concretizar o acordo

  • Técnicas e procedimentos de pré-fecho: influenciar o acordo final.
  • Fechar um acordo a longo prazo:
    • Formalizar, de forma precisa, o acordo;
    • Salientar os benefícios mútuos do resultado e agradecer à outra parte.

Definir um plano de ação das mudanças a pôr em prática

  • Identificar prioridades de mudança e elaborar o seu Plano de Ação.
Objetivos

Objetivos

No final da formação os participantes deverão ser capazes de:

  • medir as consequências para a empresa de alterações nos preços ou nas condições de pagamento;
  • dominar um método simples e rigoroso para preparar os itens financeiros das negociações;
  • escolher a estratégia negocial adequada a cada situação;
  • preparar metodicamente as negociações;
  • usar técnicas específicas para se afirmar face às pressões táticas e às “armadilhas” dos compradores;
  • equilibrar o poder negocial;
  • desenvolver um estilo eficaz de negociação.
Métodos pedagógicos

Métodos pedagógicos

  • Pedagogia ativa e participativa, com envolvimento contínuo em exercícios de cálculo de margens financeiras em situação de negociação
  • O método utilizado privilegia a utilização de roleplay, autodiagnósticos e trabalhos de grupo.
  • Dois eixos principais de trabalho:
    • Estudo de casos para descobrir e pôr em prática as ferramentas e os métodos necessários para o êxito de qualquer negociação comercial: domínio de recursos, grelha de argumentação comparativa, matriz concessões/contrapartidas;
    • Individualização: cada participante beneficia de uma ferramenta de treino e de autoavaliação.
Pontos fortes

Pontos fortes

  • Um conjunto de ferramentas e de procedimentos que permitem melhorar o desempenho financeiro nas suas negociações.
  • Um método testado para preparar as negociações: depois da formação a maioria dos participantes refere-o como uma mais-valia importante para a sua prática.
  • Métodos de simulação e treino especialmente adaptados à aprendizagem das competências de negociação.
  • Uma “caixa de ferramentas” essencial: técnicas específicas para cada passo da negociação, scripts para encontrar saídas racionais para as situações difíceis.
  • Garantia de desenvolvimento e continuidade da aprendizagem através de módulos e-learning após a formação em sala.

Datas e locais

Ordenar por:

Datas
Cidades
Preço
  • De 16 out a 28 out 2019
    Lisboa
    1.050,00
    Inscreva-se
    A morada precisa do local da formação será indicada no momento da confirmação do curso.
  • De 11 dez a 18 dez 2019
    Porto
    1.050,00
    Inscreva-se
    A morada precisa do local da formação será indicada no momento da confirmação do curso.
  • De 12 dez a 19 dez 2019
    Lisboa
    1.050,00
    Inscreva-se
    A morada precisa do local da formação será indicada no momento da confirmação do curso.