Key Account Management

Programa

A) IDENTIFICAR OS ASPECTOS ESTRATÉGICOS RELACIONADOS COM A GESTÃO DAS GRANDES CONTAS

1- O papel e a responsabilidade de um Key Account Manager

− Tarefas, responsabilidades e competências implícitas na gestão de grandes contas
− Análise do contexto actual de um KAM: constrangimentos, obstáculos, recursos e oportunidades.
− As diferenças fundamentais entre ser um técnico-comercial e um KAM.

2- Identificar e implementar estratégias de abordagem e crescimento

− Identificar os circuitos de decisão da empresa e os actores principais do Grupo Real de Influência e Decisão (GRID).
− As ferramentas chave para:
• Reconhecer interlocutores com papéis, visíveis e invisíveis no processo de decisão;
• Definir um plano de ação estratégico e tático para aceder a esses elementos em cada conta chave;
• Detetar os objetivos pessoais, compreender as posições face ao negócio, avaliar os interesses, as alianças e sabotagens possíveis;
• Compreender os seus processos e motivadores de decisão.
• Como aceder às contas estrela dos seus concorrentes e construir barreiras à entrada dos seus concorrentes nas suas.

3- Gerir a sua atividade como interlocutor principal das grandes contas

− Avaliar os novos índices de potencialidade e probabilidade de realização do negócio.
− Gerir o tempo em função das suas prioridades. Repartir este recurso entre a deteção de novas oportunidades, o desenvolvimento e consolidação de negócios “quentes”.
− As chaves para um Networking eficaz: Posicionar a estrutura de compras em termos da sua organização, recursos, expectativas e preocupações.

B) IDENTIFICAR OS ASPETOS OPERACIONAIS RELACIONADOS COM A GESTÃO DAS GRANDES CONTAS

4- Reforçar a posição de parceiro privilegiado

− Identificar os interesses respetivos empresa/conta. Representar os interesses da sua conta no seio da empresa e vice-versa.
− Maximizar o valor da nossa oferta num contexto altamente competitivo
− Avaliar o rendibilidade da conta no curto prazo e ao longo do tempo.
− Acompanhar as mudanças de contexto, interno e externo, para gerir a venda e o negócio num meio em evolução permanente.

5- Aspectos táticos das relações comerciais em grandes contas

− Técnicas de negociação ganhador/ganhador
− Identificar o perfil psicológico dos interlocutores para melhor se adaptar.
− Objetivos de compra e objetivos de venda: o respeito pelos interesses mútuos.
− Conduzir a negociação final tendo em conta os bloqueios possíveis e as táticas mais utilizadas pelos compradores.

6- Apresentar a oferta a um grupo de decisão

− Gerir as entrevistas com interlocutores múltiplos.
− Fazer destas reuniões um trunfo determinante.

Dirigido a

– Responsáveis comerciais, “Key-account managers“, comerciais responsáveis por adquirir e gerir contas tidas como de importância estratégica, quer pela sua dimensão, potencial ou reputação no mercado.

Objetivos

– No final deste curso os participantes deverão saber:
– Identificar o papel e as responsabilidades de um KAM.
– Analisar e definir uma estratégia ganhadora para prospectar e desenvolver as “Grandes Contas”.
– Controlar um método eficaz para construir uma aproximação adequada junto das contas mais importantes da empresa.
– Identificar e reforçar as atividades chave cujo valor acrescentado permita a um KAM manter e desenvolver a sua posição sobre as contas-chave.

Métodos

– Durante o curso, cada participante adquirirá o controlo do ciclo de venda às Grandes Contas de acordo com a fase de cada negociação: conta em prospeção, venda que se inicia, em curso de negociação, em situação de impasse…
– A aproximação às Grandes Contas é tratada através de casos práticos .
– Serão utilizados vários instrumentos de análise, auto-diagnóstico, simulações que permitirão a cada participantes melhorar a sua eficácia pessoal e ficar com um PLANO PESSOAL DE DESENVOLVIMENTO das suas contas-chave com apoio do método SAM e outros instrumentos: grelha de pré-qualificação de necessidades, matriz de compras, matriz de segmentação, matriz de potencial.