Programa

1- Estratégias de negociação

– Características específicas da negociação comercial.
– Duas orientações estratégicas fundamentais: negociação integrativa versus distributiva.
– Escolher a sua estratégia negocial segundo o perfil do cliente e a natureza do negócio.
– Avaliar os elementos periféricos da negociação: concorrência, contexto de mercado.
– Analisar o “grau de abertura” e escolher o seu posicionamento negocial.

2- Saber preparar a negociação

– Antecipar as etapas necessárias para levar à conclusão da negociação.
– Negociar com a sua empresa: identificar e afetar os recursos necessários (tempo, pessoas, condições financeiras).
– Ferramentas para planificar o processo de negociação; a matriz de concessões/contrapartidas.
– Determinar:
   • objetivos;
   • valores limite;
   • itens não negociáveis.
– Analisar a outra parte: objetivos, interesses e nível de urgência do comprador.
– Preparar a proposta inicial: nível de exigência e argumentário de apoio.

3- Ponderar a relação de forças: o poder na negociação comercial

– Avaliar a relação de forças entre as diferentes partes: o poder negocial relativo.
– Fatores de poder na negociação comercial.
– Saber distinguir poder real de poder expresso na mesa de negociação.
– Determinar as ações possíveis para inverter uma relação de forças desfavorável.
– Como tornar a oferta distintiva.

4- Conduzir a negociação

– Quando negociar de forma cooperativa, quando negociar de forma competitiva.
– Estratégias integrativas: como conduzir o seu interlocutor para uma lógica de
cooperação.
– Saber distinguir posições, interesses e critérios de decisão.
– Usar as técnicas de controlo do diálogo para obter e partilhar informação.
– Controlar o desenrolar da negociação: sínteses parciais, reenquadramento e check-up de pontos de acordo.
– Saber usar argumentação persuasiva para apoiar as propostas e contrapropostas.
– Técnicas e procedimentos de pré fecho: influenciar o acordo final.

5- Táticas na negociação comercial: resistir às manobras e identificar as “armadilhas“

– Princípios táticos da negociação competitiva; controlo das concessões e exigência de contrapartidas.
– Identificar as “armadilhas” colocadas pelos negociadores profissionais: bluff, ameaça, simulação de urgência, ultimatos (“é pegar ou largar“), etc.
– Como reagir às táticas mais usuais dos compradores.
– Vulnerabilidades pessoais às táticas: os estilos emocionais na negociação.

6. Tomar consciência do seu estilo de negociação

– Autodiagnóstico do seu estilo pessoal de negociação; análise de pontos fortes e pontos fracos.

Dirigido a

– Técnico-comerciais seniores.

– Dirigentes comerciais.

– Responsáveis de unidades.

- Engenheiros comerciais.

Objetivos

No final do curso, cada participante:

– Terá compreendido como e quando utilizar diferentes estratégias negociais;

– Terá desenvolvido as suas capacidades pessoais de negociação;

– Disporá da metodologia e das ferramentas necessárias para preparar e levar a cabo negociações difíceis;

– Terá reforçado a sua capacidade de se afirmar face às pressões táticas dos
compradores e às “armadilhas” da negociação.

– Como otimizar os seus recursos pessoais numa situação de negociação.

Métodos

– Este curso baseia-se num modo sequencial que alterna exercícios, simulações com apoio de video, autodiagnósticos, trabalhos de grupo e intervenções do formador.
– O estudo de casos permite descobrir e pôr em prática as ferramentas e os métodos necessários para o êxito de qualquer negociação comercial: domínio de recursos, grelha de argumentação comparativa, matriz concessões-contrapartidas.
– Individualização: Cada participante beneficia de uma ferramenta de treino e de auto-avaliação.

Datas & Locais

Data Início	Data Fim	Horário	Local	Dias	Preço
2012-05-28	2012-05-30	9h-12h30 e 14h-17h30	Lisboa	3 dias	1.200,00 €		Aguarde…
2012-10-29	2012-10-31	9h-12h30 e 14h-17h30	Lisboa	3 dias	1.200,00 €	Garantida	Aguarde…