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Curso de formação - Negociação na compra

Técnicas eficazes para negociar com o seu fornecedor

  • Presencial
  • Essencial
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Formação nas nossas instalações
Referência
032

Duração
2 dias (14 horas)

Preço
850,00 € + IVA
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 Best  O curso Prática da negociação na compra permite-lhe obter as competências essenciais para conduzir processos de negociação de compras com elevado sucesso.

Consulte o programa deste percurso para o ano de 2020
Destinatários

Destinatários

  • Diretores e Responsáveis de compras.
  • Chefes de serviços de compra.
  • Compradores atuais ou futuros.
Percurso de aprendizagem

Percurso de aprendizagem

Preparar a negociação: método e pontos-chave

  • Conhecer o processo de negociação: objetivos, princípios e etapas.
  • Definir o enquadramento e a estratégia a seguir na negociação.
  • Como organizar o “pay-off” negocial: definir e articular os itens da negociação em função dos interesses de ambas as partes.
  • Analisar as alternativas negociais, fixar limites e objetivos a atingir.
  • Estabelecer as propostas de abertura.
  • Preparar a argumentação de apoio às propostas.

Conduzir a negociação e criar valor

  • A importância dos primeiros momentos: conciliar firmeza e relação pessoal positiva.
  • Detetar o estilo de negociação do interlocutor.
  • A comunicação verbal e não-verbal na negociação.28502100
  • Reenquadrar os objetivos negociais usando o ponto de vista do vendedor.
  • Estratégias de minimização de custos mútuos.
  • Técnicas de respostas às objeções do vendedor.
  • Dinâmica das concessões e das contrapartidas: controlar as concessões e exigir as contrapartidas adequadas.

Repartir os ganhos e usar o poder na negociação

  • Fontes do poder: como se adquire poder na negociação.
  • Poder real, poder expresso, poder percebido.
  • O poder baseado no controlo dos recursos do vendedor: dependência e poder.
  • O poder da especialização e da informação: competência técnica e poder negocial na compra.
  • O uso das alternativas: a noção de MAPAN.
  • Equilibrar a relação de poder: como alterar o poder percebido pelo interlocutor.
  • Descobrir e alterar o ponto de resistência da outra parte.
  • O padrão de concessões como meio de obtenção de informação sobre o vendedor.

Fechar o acordo e analisar a eficácia negocial

  • Técnicas de pré-fecho: perguntas de implicação e de exclusão.
  • Como usar cláusulas de penalização e de compensação na construção do acordo.
  • Reagir a impasses: saber como reformular as propostas finais e quando propor acordos contingentes.
  • Auxiliares táticos de fecho na negociação distributiva.
  • Análise de ganhos e custos das concessões.
  • Orientações para o follow-up do acordo.

As especificidades da negociação online

  • Negociação tradicional vs. Negociação Eletrónica:
    • a nível do processo;
    • a nível de estratégia e resultado;
    • a nível da comunicação e atributos;
    • os 5 passos da negociação eletrónica.
Objetivos

Objetivos

No final da formação os participantes estarão aptos a:

  • identificar a estratégia mais adequada a cada situação negocial específica;
  • preparar uma negociação diferenciadora;
  • saber como fazer uso do poder negocial e retirar vantagens significativas para a organização;
  • concluir negociações eficazmente através das técnicas de fecho da negociação.
Métodos pedagógicos

Métodos pedagógicos

Metodologia ativa com recurso a:

  • Exposições, debates e troca de experiências.
  • Trabalhos práticos em grupo.
  • Simulações filmadas e analisadas em subgrupos.
  • Autodiagnósticos.
Pontos Fortes

Pontos Fortes

  • Abordagem centrada na condução de processos de negociação de sucesso dedicada a compradores.
  • Forte componente prática com a realização de dinâmicas de grupo e simulações de negociação de compra.

Datas e locais

Ordenar por:

Datas
Cidades
Preço
  • De 02 dez a 03 dez 2019
    Porto
    850,00 € + IVA
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    A morada precisa do local da formação será indicada no momento da confirmação do curso.
  • De 11 dez a 12 dez 2019
    Lisboa
    850,00 € + IVA
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  • De 30 jan a 31 jan 2020
    Lisboa
    850,00 € + IVA
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  • De 05 mar a 06 mar 2020
    Porto
    850,00 € + IVA
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  • De 20 abr a 21 abr 2020
    Lisboa
    850,00 € + IVA
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  • De 04 jun a 05 jun 2020
    Porto
    850,00 € + IVA
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  • De 28 set a 29 set 2020
    Lisboa
    850,00 € + IVA
    Inscreva-se
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  • De 12 nov a 13 nov 2020
    Porto
    850,00 € + IVA
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  • De 03 dez a 04 dez 2020
    Lisboa
    850,00 € + IVA
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