Formação - Negociação na compra

Preparar a negociação: método e pontos-chave

• Conhecer o processo de negociação: objetivos, princípios e etapas.
• Definir o enquadramento e a estratégia a seguir na negociação.
• Como organizar o “pay-off” negocial: definir e articular os itens da negociação em função dos interesses de ambas as partes.
• Analisar as alternativas negociais, fixar limites e objetivos a atingir.
• Estabelecer as propostas de abertura.
• Preparar a argumentação de apoio às propostas.

Conduzir a negociação e criar valor

• A importância dos primeiros momentos: conciliar firmeza e relação pessoal positiva.
• Detetar o estilo de negociação do interlocutor.
• A comunicação verbal e não-verbal na negociação.
• Reenquadrar os objetivos negociais usando o ponto de vista do vendedor.
• Estratégias de minimização de custos mútuos.
• Técnicas de respostas às objeções do vendedor.
• Dinâmica das concessões e das contrapartidas: controlar as concessões e exigir as contrapartidas adequadas.

Repartir os ganhos e usar o poder na negociação

• Fontes do poder: como se adquire poder na negociação.
• Poder real, poder expresso, poder percebido.
• O poder baseado no controlo dos recursos do vendedor: dependência e poder.
• O poder da especialização e da informação: competência técnica e poder negocial na compra.
• O uso das alternativas: a noção de MAPAN.
• Equilibrar a relação de poder: como alterar o poder percebido pelo interlocutor.
• Descobrir e alterar o ponto de resistência da outra parte.
• O padrão de concessões como meio de obtenção de informação sobre o vendedor.

Fechar o acordo e analisar a eficácia negocial

• Técnicas de pré-fecho: perguntas de implicação e de exclusão.
• Como usar cláusulas de penalização e de compensação na construção do acordo.
• Reagir a impasses: saber como reformular as propostas finais e quando propor acordos contingentes.
• Auxiliares táticos de fecho na negociação distributiva.
• Análise de ganhos e custos das concessões.
• Orientações para o follow-up do acordo.

As especificidades da negociação online

• Negociação tradicional vs. Negociação Eletrónica:
  • a nível do processo;
  • a nível de estratégia e resultado;
  • a nível da comunicação e atributos;
  • os 5 passos da negociação eletrónica.