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Curso de formação - Competências avançadas de negociação (nível 2)

Estratégias e táticas de negociação

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Nas organizações de hoje, a negociação é uma competência do quotidiano. Com o aumento da complexidade das estruturas e da diversidade de objetivos, pessoas e grupos negoceiam cada vez mais frequentemente, a múltiplos níveis, com parceiros externos e internos.

E as negociações são, por isso também, mais complexas, apoiadas em novos meios de comunicação à distância e com interlocutores com diferentes backgrounds culturais, constituindo desafios mais complexos para o negociador.

No curso competências avançadas de negociação, os participantes poderão desenvolver competências avançadas de negociação que lhes permitam:

  • melhorar a flexibilidade nas escolhas de estratégias negociais para as diferentes situações;
  • conhecer-se aprofundadamente como negociador para antecipar reações e compensar pontos fracos;
  • melhorar a eficácia nas e-Negociações (por email, chat ou videoconferência);
  • saber posicionar-se numa negociação com vários interlocutores;
  • preparar e conduzir negociações entre equipas.

 

Consulte o percurso de aprendizagem de 2021
Destinatários

Destinatários

Para quem

  • Gestores, quadros e profissionais experientes em processos de negociação internos ou externos e que pretendam desenvolver as suas competências para lidar com negociações complexas.

Pré-requisitos

Percurso de aprendizagem

Percurso de aprendizagem

Rever as competências essenciais do negociador

  • Fases do processo de negociação.
  • Pontos-chave da preparação da negociação: estabelecimento e avaliação da zona de acordo possível.
  • Gerir a informação disponível para evitar a “maldição do vencedor”.
  • Determinantes da escolha da estratégia negocial.
  • Interesses diferentes, resultados compatíveis: como detetar o potencial integrativo de uma negociação.
  • Pontos-chave da condução de uma negociação.
  • Este é um bom acordo? Como medir a eficácia dos resultados da negociação?

Desenvolver as competências pessoais de negociação

  • Conhecer-se como negociador e adaptar o seu estilo à estratégia escolhida: autodiagnóstico do estilo individual de negociação.
  • A orientação social na negociação (individualismo, cooperação e competição): consequências práticas para o resultado da negociação.
  • Formas de abordagem da negociação: direitos, interesses e poder.
  • Estilos emocionais na negociação: descobrir as vulnerabilidades pessoais face às táticas dos oponentes.
  • Ser ou não ser... racional na negociação.
  • Conhecer e evitar os enviesamentos e ilusões nas decisões negociais: o mito da “soma fixa”, ajustamento às âncoras, escalada irracional de compromisso.

Negociar em grupo

  • Particularidades das negociações multipartes.
  • Procedimentos para apresentação de propostas; como evitar a ”visão afunilada” dos acordos possíveis.
  • Técnicas para “alargar o bolo” dos recursos disponíveis.
  • A dinâmica das concessões e das contrapartidas entre múltiplas partes.
  • Moderar uma negociação em grupo: técnicas e procedimentos.

Negociar entre equipas

  • Constituição de uma equipa: distribuição de papéis negociais.
  • Negociar internamente: detetar e harmonizar as diferenças de preferências e interesses negociais no seio da equipa.
  • Determinar a responsabilização.
  • O uso tácito dos papéis negociais.

Usar persuasão na negociação

  • Como escolher e pôr em prática uma estratégia de influência.
  • Gerir o poder da informação para reforçar o efeito persuasivo das suas propostas.
  • Desenvolver um estilo persuasivo: organizar as mensagens, buscar a adesão dos oponentes, ampliar a intensidade da linguagem.
  • Usar a persuasão para alterar a perceção de poder do interlocutor.

Lidar com negociadores truculentos: conversas difíceis

  • Como enfrentar táticas de ética duvidosa: técnicas e procedimentos adequados a cada situação.
  • Gerir as emoções nas fases “duras” da negociação.
  • Evitar a escalada emocional: da estratégia clássica (G.R.I.T) à sincronização com o oponente.

Interpretar as situações específicas de negociação

  • Breve introdução à negociação intercultural:
    • O impacto das diferenças culturais na negociação: individualismo vs. coletivismo; igualdade vs. hierarquia; comunicação direta vs. indireta.
  • Como tirar partido das diferenças culturais para “alargar o bolo” de recursos negociáveis.
  • Negociação online:
    • estabelecer uma relação de confiança via email, chat e videoconferência;
    • alterações da perceção do poder negocial por efeito da TI.
 
Objetivos

Objetivos

Uma formação que lhe irá permitir:

  • tirar partido das potencialidades do seu estilo de negociação;
  • usar competências estratégicas fundamentais para criar e dividir valor numa negociação;
  • saber como posicionar-se numa negociação de grupo;
  • adaptar-se na negociação com parceiros de culturas diferentes;
  • conduzir negociações online.
Métodos pedagógicos

Métodos pedagógicos

  • Pedagogia ativa e participativa, envolvendo treino individual de situações de negociação, estudo e simulação de casos.
  • Cada participante poderá refletir sobre o seu perfil individual de negociador com a ajuda de instrumentos de autodiagnóstico e estabelecendo um plano de progresso pessoal discutido com o formador.
Pontos fortes

Pontos fortes

  • Elevada abrangência – é aplicável a um leque variado de situações negociais que ocorrem em diversos contextos profissionais.
  • Excelência de conteúdos – o programa integra técnicas e procedimentos apoiados nos mais recentes resultados da investigação sobre negociação.
  • Alta aplicabilidade – fornece instrumentos de aplicação imediata em vários tipos de negociações profissionais.
  • Método assente na prática – a aprendizagem assenta na contínua resolução de casos e treino de situações negociais.

Datas e locais

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  • De 14 abr a 15 abr 2021
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    • De 14 abr a 15 abr 2021
      Lisboa
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      • De 11 out a 12 out 2021
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        • De 11 out a 12 out 2021
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