Curso de formação - Ciclo: Avaliação do risco de crédito e cobranças difíceis

Gestão do Crédito e das Cobranças

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1089

Duração
4 dias (28 horas)

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A concessão de crédito envolve volumes significativos de capital em condições de risco. Leve em conta as condições do mercado bem como as boas praticas de gestão financeira.

Este ciclo permite aos participantes obter técnicas para uma melhor otimização das cobranças, permitindo manter os níveis de venda, sem correr riscos suplementares e desenvolver uma mentalidade e capacidades de negociação orientada para a obtenção de compromissos favoráveis.

 

Consulte o programa deste percurso para o ano de 2020
Destinatários

Destinatários

  • Responsáveis administrativos e financeiros.
  • Responsáveis da função “ Controlo do Crédito Clientes”.
  • Gestores Comerciais.
  • Recuperadores de Crédito.
Percurso de aprendizagem

Percurso de aprendizagem

1ª Parte - Avaliação do risco de crédito

Avaliar a saúde financeira

  • As etapas do diagnóstico: atividade, estrutura, rentabilidade.
  • A análise de estrutura: fundo de maneio, necessidades do fundo de maneio e tesouraria.
  • As crises da tesouraria.
  • A análise de rentabilidade.
  • Os Rácios que preveem o risco de insolvência.
  • As questões úteis a pôr ao seu cliente.

Tratar a informação disponível para avaliar o risco de clientes

  • A necessidade de envolver os comerciais na avaliação do risco, identificar os critérios pertinentes.
  • A importância da análise do histórico dos hábitos de pagamento.
  • As regras de gestão por classes de risco.
  • A análise multicritério e as escalas de valor.
  • O credit scoring.

Determinar um “plafond” de crédito compatível com o volume de negócios

  • Os Métodos de fixação do limite de crédito:
    • a percentagem do capital próprio;
    • o método do comercial-rating;
    • o método do profit-margin.

Organizar o departamento ou a área de gestão do risco com clientes

  • As relações com outros departamentos ou áreas. Funções a desempenhar.
  • O Perfil profissional dos intervenientes.
  • As bases essenciais de um “Software” para a gestão do crédito a clientes e cobrança.
  • A organização das contas de clientes:
    • os mapas contabilísticos;
    • os mapas de antiguidade de saldos;
    • os outros instrumentos de gestão de contas de clientes.

Definir regras de acompanhamento e vigilância dos riscos

  • Os sinais de alerta.
  • Os Mapas de controlo.
  • As Garantias bancárias, seguros de crédito, factoring, cheques, e créditos documentários.
  • O Cálculo e acompanhamento do “prazo médio de cobrança”.
  • A escolha dos indicadores de performance e de pilotagem.

Reconhecer o Crédito

  • As novas regras na condenação dos devedores.
  • A contestação/defesa indevida.

Conhecer as formas de recuperar as dívidas

  • Que Títulos Executivos.
  • As alterações relativas a penhora.
  • Qual a relação entre o Agente de Execução e o Juiz.
  • As implicações relativas a recuperação de IVA e IRC.

Dominar as implicações da insolvência e no PER

  • Consequência da Insolvência e do PER na cobrança de crédito.

2ª Parte - Cobranças difíceis e recuperação de incobráveis

Recuperação de crédito: etapas e princípios do processo negocial

Conduzir um contacto de recuperação extrajudicial de crédito vencido

  • As Etapas de um contacto de recuperação de crédito.
  • A importância da preparação do contacto:
    • saber definir o que está em jogo: assuntos negociais, objetivos e limites mínimos para a negociação;
    • definir a abordagem: saber criar pressão em função do histórico e do perfil do cliente bem como dos objetivos da empresa.

Criar condições favoráveis ao estabelecimento do acordo

  • Como enquadrar o cliente acerca do motivo do contacto e da sua situação dívida.
  • Como conhecer a atual situação financeira do cliente ultrapassando as suas resistências na partilha de informação.
  • Como persuadir o cliente a proceder ao pagamento do total do montante em atraso, sem recorrer a qualquer negociação

Estabelecer um acordo credível e sustentável com o cliente

  • Reunir as melhores condições para iniciar a negociação.
  • Conduzir o contacto em função dos objetivos estabelecidos e da situação financeira do cliente
  • Potenciar a cooperação por parte do cliente: táticas integrativas.

Terminar a interação salvaguardando o cumprimento do acordo estabelecido

  • Reformular os termos do acordo e implicar o cliente na sua concretização.
  • Assegurar o pagamento regular dos créditos vencidos e a continuidade da relação comercial.

 

Os aspetos económicos e financeiros relacionados com as CONTAS a RECEBER

Conhecer o IMPACTO dos ATRASOS NA COBRANÇA

  • Estabelecer as diferenças entre uma operação económica e uma operação financeira.
  • Identificar os ciclos financeiros.
  • Calcular os prazos médios de recebimento, pagamento e armazenagem.
  • Avaliar o efeito multiplicador das Contas a Receber.
  • Determinar os custos (financeiros) do alargamento dos prazos de recebimento.

Conhecer o IMPACTO da NÃO COBRANÇA

  • Avaliar o volume de vendas adicionais, para cobrir INCOBRÁVEIS.

 

Os aspetos legais relacionados com as CONTAS a RECEBER

Avaliar os atrasos de pagamento

  • Analisar a regulamentação dos atrasos. O direito a JUROS MORATÓRIOS.
  • Fazer o cálculo dos juros de mora; Taxas de juro, contagem do tempo, fórmula de cálculo.
  • Analisar um caso prático.

Dominar os modos de pagamento, formas de financiamento e cobertura do risco

  • O CHEQUE: a Lei Uniforme, o cheque sem “cobertura” e o prazo de apresentação, a disponibilidade dos fundos.
  • As TRANSFERÊNCIAS BANCÁRIAS e DÉBITOS DIRETOS: características, vantagens e desvantagens.
  • As CONTAS CAUCIONADAS e as CONTAS a DESCOBERTO: âmbito da sua utilização, cuidados a ter na sua utilização.
  • O FACTORING e o CONFIRMING: como e quando utilizar, os prós e os contras destas ferramentas financeiras.
  • O SEGURO de CRÉDITOS e as GARANTIAS BANCÁRIAS:
    • O que são? Quando utilizar?
    • Vantagens? Desvantagens?
  • O CRÉDITO DOCUMENTÁRIO:
    • O que é?
    • Como funciona?
    • Quando utilizar?
Objetivos

Objetivos

No final da formação os participantes deverão ser capazes de:

  • situar claramente a sua atividade no âmbito do sistema de informação global;
  • compreender o conjunto das metodologias aplicadas (procedimento orçamental, acompanhamento das realizações, análise dos desvios, elaboração de indicadores) a fim de desenvolver a sua eficácia;
  • participar plenamente na melhoria do sistema de gestão;
  • dominar as novas regras do código do processo civil relativas a cobrança de crédito;
  • utilizar um conjunto de mecanismos que visam diminuir/ resolver incobráveis e atrasos de pagamento;
  • aplicar métodos e técnicas que visem soluções de recuperação que não coloquem em causa a relação comercial;
  • garantir a eficácia de atuação no processo de cobrança recorrendo a ferramentas facilitadoras da recuperação com menor custo e melhor ganho
Métodos pedagógicos

Métodos pedagógicos

Centrada na partilha de experiências, o curso alterna os contributos teóricos e as reflexões entre o grupo de participantes:

  • exposições pelo formador, complementadas com exercícios, trocas de experiências com o grupo de participantes;
  • Estudo de casos e análise de situações concretas.
  • Exercícios práticos.
  • “Role-plays” para permitir a cada formando a experimentação de algumas técnicas.
Pontos fortes

Pontos fortes

  • Simulação de um estudo de caso: Avaliar o RISCO de um cliente e estabelecer  o plafond de crédito.
  • Conhecer os aspetos de litigância judicial.
  • Aperfeiçoar os processos de crédito e cobrança:
    • saber fazer uma recuperarão amigável antes de partir para uma solução drástica;
    • conseguir a cobrança sem que a atividade seja constante, inconveniente e abusiva.

Datas e locais

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  • De 15 jan a 24 jan 2020
    Lisboa
    1.450,00 € + IVA
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  • De 20 jan a 28 jan 2020
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  • De 19 mai a 22 mai 2020
    Lisboa
    1.450,00 € + IVA
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  • De 21 set a 24 set 2020
    Porto
    1.450,00 € + IVA
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  • De 12 out a 15 out 2020
    Lisboa
    1.450,00 € + IVA
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