Curso de formação - Ciclo: Avaliação do risco de crédito e cobranças difíceis

Gestão do Crédito e das Cobranças

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Referência
1089

Duração
4 dias (28 horas)

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A concessão de crédito envolve volumes significativos de capital em condições de risco. 

Este ciclo permite aos participantes obter técnicas para uma melhor otimização das cobranças, permitindo manter os níveis de venda, sem correr riscos suplementares e desenvolver uma mentalidade e capacidades de negociação orientada para a obtenção de compromissos favoráveis.

Destinatários

Destinatários

  • Responsáveis administrativos e financeiros, profissionais do controlo de crédito a clientes, coordenadores e administrativos de serviços de contabilidade e finanças, recuperadores de crédito, bem como profissionais que desenvolvam a atividade de recuperação extrajudicial de créditos vencidos (presencialmente ou por telefone).

Percurso de aprendizagem

Percurso de aprendizagem

1ª Sessão presencial (7 horas)

Avaliação do risco de crédito
  • Avaliar a saúde financeira:
    • As etapas do diagnóstico: atividade, estrutura, rentabilidade;
    • A análise de estrutura: fundo de maneio, necessidades do fundo de maneio e tesouraria;
    • As crises da tesouraria;
    • A análise de rentabilidade;
    • Os Rácios que preveem o risco de insolvência;
    • As questões úteis a pôr ao seu cliente.
  • Tratar a informação disponível para avaliar o risco de clientes:
    • A necessidade de envolver os comerciais na avaliação do risco, identificar os critérios pertinentes;
    • A importância da análise do histórico dos hábitos de pagamento;
    • As regras de gestão por classes de risco;
    • A análise multicritério e as escalas de valor;
    • O credit scoring.
  • Determinar um “plafond” de crédito compatível com o volume de negócios:
    • Os Métodos de fixação do limite de crédito:
      • a percentagem do capital próprio;
      • o método do comercial-rating;
      • o método do profit-margin.
  • Organizar o departamento ou a área de gestão do risco com clientes:
    • As relações com outros departamentos ou áreas: funções a desempenhar;
    • O Perfil profissional dos intervenientes;
    • As bases essenciais de um “Software” para a gestão do crédito a clientes e cobrança;
    • A organização das contas de clientes;
    • Os mapas contabilísticos;
    • Os mapas de antiguidade de saldos;
    • Os outros instrumentos de gestão de contas de clientes. 
  • Definir regras de acompanhamento e vigilância dos riscos:
    • Os sinais de alerta;
    • Os mapas de controlo;
    • O cálculo e acompanhamento do “prazo médio de cobrança”;
    • A escolha dos indicadores de performance e de pilotagem.
  • Reconhecer o Crédito:
    • As novas regras na condenação dos devedores;
    • A contestação/defesa indevida.
  • Conhecer as formas de recuperar as dívidas:
    • Que Títulos Executivos;
    • As alterações relativas a penhora;
    • Qual a relação entre o Agente de Execução e o Juiz;
    • As implicações relativas a recuperação de IVA e IRC.
  • Dominar as implicações da insolvência e no PER:
    • Consequência da Insolvência e do PER na cobrança de crédito.

2ª Sessão presencial (14 horas)

Recuperação de crédito: etapas e princípios do processo negocial
  • Reconhecer a importância da atividade de recuperação de crédito no seio da Organização:
    • O contacto de Recuperação Extrajudicial de Crédito como um Incidente Crítico;
    • As partes envolvidas na Regularização Extrajudicial de Situações de Incumprimento e os comportamentos chave a adotar.
  • Conduzir um contacto de recuperação extrajudicial de crédito vencido:
    • Os três momentos de um contacto de recuperação de crédito;
    • A importância da preparação do contacto:
      • saber definir o que está em jogo: assuntos negociais, objetivos e limites mínimos para a negociação;
      • definir a abordagem: saber criar pressão em função do histórico e do perfil do cliente bem como dos objetivos da empresa.
    • Os diferentes perfis do Cliente devedor e a adequação da estratégia por parte do recuperador.
  • Criar condições favoráveis ao estabelecimento do acordo:
    • Como enquadrar o cliente acerca do motivo do contacto e da sua situação dívida;
    • Como conhecer a atual situação financeira do cliente ultrapassando as suas resistências na partilha de informação:
      • as perguntas a colocar;
      • as estratégias a adotar.
    • Como persuadir o cliente a proceder ao pagamento do total do montante em atraso, sem recorrer a qualquer negociação:
      • as Ferramentas-Chave para persuadir o interlocutor;
      • as perguntas e a reformulação enquanto instrumentos de persuasão;
      • as características da argumentação e a escolha dos argumentos face à situação do cliente: duche quente versus duche frio;
      • as objeções do cliente: como antecipar e resolver.
  • Estabelecer um acordo credível e sustentável com o cliente:
    • Reunir as melhores condições para iniciar a negociação;
    • Conduzir o contacto em função dos objetivos estabelecidos e da situação financeira do cliente:
      • reforçar o objetivo do contacto;
      • usar a argumentação para apoiar as propostas e contrapropostas;
      • para cada concessão uma contrapartida: saber definir, apresentar e controlar a troca de concessões mediante contrapartidas;
      • controlar o desenrolar e o fecho da negociação.
    • O que fazer quando o cliente não quer cooperar?
  • Terminar a interação salvaguardando o cumprimento do acordo estabelecido:
    • Reformular os termos do acordo e implicar o cliente na sua concretização;
    • Assegurar o pagamento regular dos créditos vencidos e a continuidade da relação comercial.
  • Reagir às especificidades dos clientes e das situações:
    • Lidar eficazmente com os diferentes perfis do Cliente devedor:
      • o devedor que apresenta expedita e imediatamente uma solução;
      • o devedor que “se rende” aos argumentos do recuperador.
    • O caso específico da rutura de acordo:
      • como enquadrar a situação e conduzir o contacto.

3ª Sessão presencial (7 horas)

Contas a receber: aspetos económicos, financeiros e legais
  • Os aspetos económicos e financeiros relacionados com as contas a receber:
    • Conhecer o impacto dos atrasos na cobrança;
    • Estabelecer as diferenças entre uma operação económica e uma operação financeira;
    • Identificar os ciclos financeiros;
    • Calcular os prazos médios de recebimento, pagamento e armazenagem;
    • Avaliar o efeito multiplicador das contas a receber;
    • Determinar os custos (financeiros) do alargamento dos prazos de recebimento.
  • Conhecer o impacto da não COBRANÇA:
    • Avaliar o volume de vendas adicionais, para cobrir incobráveis.
  • Os aspetos legais relacionados com as contas a receber:
    • Avaliar os atrasos de pagamento;
    • Analisar a regulamentação dos atrasos: O direito a juros moratórios;
    • Fazer o cálculo dos juros de mora; Taxas de juro, contagem do tempo, fórmula de cálculo;
    • Analisar um caso prático.
  • Dominar os modos de pagamento, formas de financiamento e cobertura do risco:
    • O cheque: a Lei Uniforme, o cheque sem “cobertura” e o prazo de apresentação, a disponibilidade dos fundos;
    • As transferências bancárias e débitos diretos: características, vantagens e desvantagens;
    • As contas caucionadas e as contas a descoberto: âmbito da sua utilização, cuidados a ter na sua utilização;
    • O factoring e o confirming: como e quando utilizar, os prós e os contras destas ferramentas financeiras;
    • O seguro de créditos e as garantias bancárias :
      • O que são? Quando utilizar?
      • Vantagens? Desvantagens?
    • O crédito documentário :
      • O que é?
      • Como funciona?
      • Quando utilizar?
Objetivos

Objetivos

No final da formação os participantes deverão ser capazes de:

  • conhecer os indicadores de capacidade económica e financeira dos devedores;
  • dominar os processos relativos à gestão de risco e os instrumentos de mitigação existentes;
  • saber estruturar o departamento, e respetivas funções, relacionadas com a gestão do crédito;
  • identificar os sinais de risco relevantes;
  • conhecer os procedimentos legais aplicáveis à recuperação do crédito e as implicações fiscais;
  • saber agir perante credores sob um PER;
  • distinguir os comportamentos que potenciam a satisfação e fidelização do cliente;
  • comunicar eficazmente com o cliente;
  • preparar um contacto de recuperação de crédito em função do cliente;
  • conduzir um contacto de recuperação de crédito recorrendo à persuasão e à negociação como forma de salvaguardar a margem e a rendibilidade da empresa;
  • lidar com as especificidades dos diferentes tipos de clientes e das situações de rutura;
  • compreender os efeitos económicos e financeiros da concessão de crédito e da eventualidade de não cobrança;
  • dominar os aspetos legais e saber calcular os juros devidos pelos atrasos no pagamento;
  • conhecer os diversos instrumentos existentes para a cobertura de eventuais défices de tesouraria derivados do crédito concedido e os instrumentos de cobertura do risco.
Métodos pedagógicos

Métodos pedagógicos

Centrada na partilha de experiências, o curso alterna os contributos teóricos e as reflexões entre o grupo de participantes:

  • exposições pelo formador, complementadas com exercícios práticos, estudos de caso e análise de situações concretas, trocas de experiências e reflexões com o grupo de participantes;
  • exercícios de simulação para treino das técnicas abordadas.
Pontos fortes

Pontos fortes

  • Conhecer os fatores relevantes para mitigar riscos de crédito;
  • Saber agir em situações de provável incumprimento dos devedores.
  • Saber calcular os efeitos financeiros da concessão de crédito e eventual não cobrança;
  • Conhecer os instrumentos disponíveis para cobertura de risco de crédito e eventuais défices de tesouraria.

Uma abordagem prática e atual que visa incrementar o número de acordos extrajudiciais no âmbito da atividade de recuperação de crédito.

Datas e locais

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  • De 21 set a 24 set 2020
    Porto
    1.450,00 € + IVA
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    A morada precisa do local da formação será indicada no momento da confirmação do curso.
  • De 12 out a 15 out 2020
    Lisboa
    1.450,00 € + IVA
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