Formação - Cobranças difíceis e recuperação de incobráveis

Sessão Formação – Presencial  (3 dias / 21 horas) 

Reconhecer a importância da atividade de recuperação de crédito no seio da Organização 

• O contacto de Recuperação Extrajudicial de Crédito como um Incidente Crítico. 

• As partes envolvidas na Regularização Extrajudicial de Situações de Incumprimento e os comportamentos chave a adotar. 

Conduzir um contacto de recuperação extrajudicial de crédito vencido 

• Os três momentos de um contacto de recuperação de crédito. 

• A importância da preparação do contacto: 

• saber definir o que está em jogo: assuntos negociais, objetivos e limites mínimos para a negociação; 

• definir a abordagem: saber criar pressão em função do histórico e do perfil do cliente bem como dos objetivos da empresa. 

Criar condições favoráveis ao estabelecimento do acordo 

• Como enquadrar o cliente acerca do motivo do contacto e da sua situação dívida. 

• Como conhecer a atual situação financeira do cliente ultrapassando as suas resistências na partilha de informação: 

• as perguntas a colocar; 

• as estratégias a adotar. 

• Como persuadir o cliente a proceder ao pagamento do total do montante em atraso, sem recorrer a qualquer negociação: 

• as Ferramentas-Chave para persuadir o interlocutor; 

• as perguntas e a reformulação enquanto instrumentos de persuasão; 

• as características da argumentação e a escolha dos argumentos face à situação do cliente: duche quente versus duche frio; 

• as objeções do cliente: como antecipar e resolver. 

Estabelecer um acordo credível e sustentável com o cliente 

• Reunir as melhores condições para iniciar a negociação. 

• Conduzir o contacto em função dos objetivos estabelecidos e da situação financeira do cliente: 

• reforçar o objetivo do contacto; 

• usar a argumentação para apoiar as propostas e contrapropostas; 

• para cada concessão uma contrapartida: saber definir, apresentar e controlar a troca de concessões mediante contrapartidas; 

• controlar o desenrolar e o fecho da negociação. 

• O que fazer quando o cliente não quer cooperar? 

Terminar a interação salvaguardando o cumprimento do acordo estabelecido 

• Reformular os termos do acordo e implicar o cliente na sua concretização. 

• Assegurar o pagamento regular dos créditos vencidos e a continuidade da relação comercial. 

Reagir às especificidades dos clientes e das situações 

• Lidar eficazmente com os diferentes perfis do Cliente devedor: 

• o devedor que apresenta expedita e imediatamente uma solução; 

• o devedor que “se rende” aos argumentos do recuperador. 

• O caso específico da rutura de acordo: 

• como enquadrar a situação e conduzir o contacto. 

Os aspetos económicos e financeiros relacionados com as contas a receber 

• Conhecer o impacto dos atrasos na cobrança. 

• Estabelecer as diferenças entre uma operação económica e uma operação financeira. 

• Identificar os ciclos financeiros. 

• Calcular os prazos médios de recebimento, pagamento e armazenagem. 

• Avaliar o efeito multiplicador das contas a receber. 

• Determinar os custos (financeiros) do alargamento dos prazos de recebimento. 

Conhecer o impacto da não cobrança 

• Avaliar o volume de vendas adicionais, para cobrir incobráveis. 

Os aspetos legais relacionados com as contas a receber 

• Avaliar os atrasos de pagamento. 

• Analisar a regulamentação dos atrasos: O direito a juros moratórios. 

• Fazer o cálculo dos juros de mora; Taxas de juro, contagem do tempo, fórmula de cálculo. 

• Analisar um caso prático. 

Dominar os modos de pagamento, formas de financiamento e cobertura do risco 

• O cheque: a Lei Uniforme, o cheque sem “cobertura” e o prazo de apresentação, a disponibilidade dos fundos. 

• As transferências bancárias e débitos diretos: características, vantagens e desvantagens. 

• As contas caucionadas e as contas a descoberto: âmbito da sua utilização, cuidados a ter na sua utilização. 

• O factoring e o confirming: como e quando utilizar, os prós e os contras destas ferramentas financeiras. 

• O seguro de créditos e as garantias bancárias: 

• O que são? Quando utilizar? 

• Vantagens? Desvantagens? 

• O crédito documentário: 

• O que é? 

• Como funciona? 

• Quando utilizar?