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Curso de formação - SPIN® Selling Skills

Práticas de sucesso na Venda Consultiva

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Referência : 1248
Duração : 3 dias (21 horas)

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Se é um profissional de vendas B2B é muito provável que já tenha ouvido falar na metodologia de venda consultiva SPIN® Selling.

Na realidade, mais de 12 mil profissionais de vendaspor ano recorrem ao programa SPIN® Selling Skills da Huthwaite International para desenvolver competências comportamentais comprovadas na venda de soluções tecnicamente complexas em processos de compra prolongados que envolvem vários decisores e um investimento considerável de tempo e dinheiro por parte dos seus clientes.

 

Representado em exclusivo pela Cegoc para o mercado português, este programa da Huthwaite International permite desenvolver novas práticas de sucesso e adquirir um conjunto de competências específicas de venda consultiva que:

  • aumentam a sua eficácia na descoberta e exploração das necessidades implícitas e explícitas dos seus clientes;
  • desenvolvem a sua capacidade de influenciar a perceção de Valor dos clientes para as soluções que apresenta;
  • agilizam a obtenção de acordos parciais e o fecho de vendas com maior margem e rentabilidade para a sua empresa.
Destinatários

Os destinatários da formação ?

  • O programa SPIN® Selling Skills destina-se a Diretores Comerciais, Key Account Managers e colaboradores com missões Comerciais, de Desenvolvimento de Negócio, Marketing, Procurement ou outras funções com interação com o cliente, e cuja missão seja apresentar e vender soluções complexas que impliquem investimentos financeiros elevados e onde saber demonstrar o Valor de uma solução tecnicamente complexa é essencial.
Programa

O programa do percurso de aprendizagem

Descodificar o ciclo de compra do cliente e conhecer as diferentes etapas de uma abordagem de Venda Consultiva com SPIN® Selling

  • O Ciclo de Compra - Buying Cycle® e o processo de tomada de decisão dos clientes.
  • Quando faz mais sentido adotar uma abordagem de Venda Consultiva.
  • As diferentes etapas de uma abordagem de Venda Consultiva com SPIN® Selling.
  • O que nos diz a investigação SPIN®- Fatores chave a considerar sobre comportamentos de sucesso e insucesso na venda de soluções complexas.

Usar a abordagem SPIN® Selling para suscitar a necessidade de mudança no cliente

  • Como usar a abordagem SPIN® Selling para conhecer e compreender as necessidades do cliente.
  • A diferença entre necessidades implícitas e explícitas e como abordá-las para suscitar o desejo de mudança.
  • As diferentes tipologias de perguntas da metodologia SPIN® Selling e como utilizá-las para ajudar o cliente a tomar consciência das suas necessidades:
    • Perguntas de Situação;
    • Perguntas de Problema;
    • Perguntas de Implicação;
    • Perguntas de Necessidade-Utilidade.
  • Utilizar as perguntas para conduzir o contacto comercial e identificar Stakeholders chave para o processo de tomada da decisão no seio da organização cliente.

Aumentar a perceção de Valor do cliente relativamente à solução que você preconiza e levar o cliente a agir

  • Utilizar as ferramentas da abordagem SPIN® Selling como meio para:
    • Identificar, clarificar e ampliar as necessidades do cliente;
    • Desenvolver a perceção do cliente quanto ao “custo” de manter a situação presente face à mais valia da mudança;
    • Usar a metodologia SPIN® Selling para agir sobre a perceção do “Valor” e encaminhar o cliente para a mudança.

Apresentar a sua oferta de forma persuasiva e demonstrar capacidade para responder positivamente às necessidades do cliente

  • Utilizar os benefícios da sua solução para satisfazer as necessidades explícitas do cliente e da organização.
  • Ferramentas práticas para organizar e estruturar um argumentário persuasivo.
  • Lidar com as objeções do cliente e dos restantes Stakeholders da decisão:
    • Como diminuir o número e intensidade das objeções;
    • Como antecipar objeções e lidar com elas, quando surgem.

Obter o compromisso do cliente e fechar o negócio

  • Solicitar o compromisso adequado: ambicioso e realista.
  • Solicitar o compromisso de forma correta.

O ciclo de compra

Objetivos

Os objetivos da formação

No final do programa SPIN® Selling Skills os participantes serão capazes de identificar e demonstrar os comportamentos mais eficazes de um processo de venda consultiva assim como ainda:

  • Planear contactos comerciais assentes nos comportamentos SPIN® de venda consultiva;
  • Compreender o ciclo de compra e processo de tomada de decisão dos clientes para adotar o comportamento mais eficaz nas suas diferentes etapas;
  • Identificar e compreender os diferentes tipos de necessidades dos clientes;
  • Utilizar as perguntas SPIN®para conduzir o processo de venda até ao fecho;
  • Envolver e persuadir os diferentes stakeholders envolvidos no processo de tomada de decisão;
  • Obter compromissos firmes e proveitosos junto dos clientes;
  • Lidar com as objeções do cliente e adotar comportamentos que reduzam significativamente a sua probabilidade de ocorrência;
  • Quantificar de forma objetivao seu desempenho comparando os seus comportamentos com os propostos pelo modelo SPIN® e criar um plano de ação para continuar a desenvolver as suas competências.
Métodos

Os métodos pedagógicos da formação

Intercalamos etapas de aprendizagem formal em sala com atividades de treino prático em contexto de trabalho para impactar de forma significativa os seus resultados através de uma melhoria visível e mensurável da sua performance:

  • Trabalhos em pequenos grupos, através dos quais os participantes treinam ativamente as competências adquiridas e recebem feedback estruturado, imediato e direto;
  • Gravação e análise de Roleplays, com recurso às ferramentas de análise SPIN® que permitem um feedback estruturado e a definição de um plano de ação específico para continuar o desenvolvimento individual de competências.
Pontos fortes

Os pontos fortes da formação

  • Uma das metodologias de venda consultiva mais reconhecida em todo o mundo.
  • Modelo fundamentado em mais de 30 anos de investigação realizadas de forma contínua a partir da observação dos comportamentos de sucesso em profissionais de venda.
  • Mais de 12 mil formandos por ano desenvolvem as suas competências comerciais através da metodologia SPIN® e do workshop SPIN® Selling Skills.