Formação - SPIN® Selling Skills
Competências Comportamentais para Venda Consultiva
Se é um profissional de vendas B2B é muito provável que já tenha ouvido falar na metodologia de venda consultiva SPIN® Selling.
Na realidade, mais de 12 mil profissionais de vendas por ano recorrem ao programa SPIN® Selling Skills da Huthwaite International para desenvolver competências comportamentais comprovadas na venda de soluções tecnicamente complexas, em processos de compra prolongados que envolvem vários decisores e um investimento considerável de tempo e dinheiro por parte dos seus clientes.
Representado em exclusivo pela Cegoc para o mercado português, este programa da Huthwaite International permite desenvolver novas práticas de sucesso e adquirir um conjunto de competências específicas de venda consultiva que:
- aumentam a sua eficácia na descoberta e exploração das necessidades implícitas e explícitas dos seus clientes;
- desenvolvem a sua capacidade de influenciar a perceção de Valor dos clientes para as soluções que apresenta;
- agilizam a obtenção de acordos parciais e o fecho de vendas com maior margem e rentabilidade para a sua empresa.
Informações práticas
Referência : 1248
- Duração : 14 horas
- Presencial
- Performance
Destinatários
Para quem?
- O programa SPIN® Selling Skills destina-se a Diretores Comerciais, Key Account Managers e colaboradores com missões Comerciais, de Desenvolvimento de Negócio, Marketing, Procurement ou outras funções de interação com o cliente, cuja missão seja apresentar e vender soluções complexas que impliquem investimentos financeiros elevados e onde saber demonstrar o Valor de uma solução tecnicamente complexa é essencial.
Objetivos
No final do programa SPIN® Selling Skills os participantes serão capazes de identificar e aplicar os comportamentos mais eficazes num processo de venda consultiva, nomeadamente:
- Planear contactos comerciais assentes nos comportamentos SPIN® de venda consultiva;
- Compreender o Ciclo de CompraTM , o processo de tomada de decisão do Cliente e adotar o comportamento mais eficaz nas suas diferentes etapas;
- Identificar e compreender os diferentes tipos de Necessidades do Cliente;
- Utilizar as perguntas SPIN® para identificar em que fase está o Cliente no Ciclo de Compra e influenciar a progressão até uma decisão de compra
- Envolver e persuadir os diferentes stakeholders envolvidos no processo de tomada de decisão;
- Obter compromissos firmes e proveitosos junto dos clientes;
- Lidar com as objeções do Cliente e adotar comportamentos que reduzam significativamente a sua probabilidade de ocorrência;
- Quantificar de forma objetiva o seu desempenho comparando os seus comportamentos com os propostos pelo modelo SPIN® e criar um plano de ação para continuar a desenvolver as suas competências.
Pontos fortes
- Uma das metodologias de venda consultiva mais reconhecida em todo o mundo.
- Modelo fundamentado em mais de 30 anos de investigação realizada de forma contínua a partir da observação dos comportamentos de sucesso dos profissionais de venda.
- Mais de 12 mil formandos por ano desenvolvem as suas competências comerciais através da metodologia SPIN® e do workshop SPIN® Selling Skills.
Pré-requisitos
Pré-requisitos:
Para participação nos 2 dias presenciais, completar o e-learning prévio de cerca de 3h, com teste de avaliação final com 80% de aprovação
Percurso de aprendizagem
Descarregar o programa
Formação que reúne participantes de diferentes empresas na mesma sessão fixa.
Preço da 1ª inscrição
Referência : 1248
- Duração : 14 horas
- Presencial
- Performance
Formação ministrada na sua empresa, reunindo os seus colaboradores, no âmbito de uma sessão dedicada.
Preço
Referência : 1248
- Duração : 14 horas
- Presencial
- Performance
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Os nossos especialistas desenham percursos de formação personalizados
Horários
As nossas formações começam às 9h e terminam entre as 17h e as 18h. Para o receber, os nossos centros estão abertos a partir das 8h. É-lhe oferecido um pequeno-almoço de boas-vindas antes da formação.
Métodos pedagógicos
Intercalamos etapas de aprendizagem formal, online e em sala, com atividades de treino prático e integração no contexto de trabalho, para impactar de forma significativa os seus resultados através de uma melhoria visível e mensurável da eficácia das novas competências comportamentais :
- Trabalhos em pequenos grupos, nos quais os participantes treinam ativamente as competências adquiridas e recebem feedback estruturado, imediato e direto;
- Gravação e análise de Roleplays, com recurso às ferramentas de análise SPIN® que permitem um feedback estruturado e a definição de um plano de ação específico para continuar, no pós-curso, o desenvolvimento individual de competências.
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