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Formação - SPIN® Selling Skills

Competências Comportamentais para Venda Consultiva

  • Presencial
  • Performance
Formação nas nossas instalações
Duração
2 dias (17 horas)

Preço da 1ª inscrição
1.480,00 €  + IVA
2ª inscrição e seguintes, na mesma data
1.310,00 € + IVA

Referência
1248
Formação nas instalações da sua empresa
Referência
1248

Duração
2 dias (17 horas)

Preço
7.130,00€ + IVA
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Se é um profissional de vendas B2B é muito provável que já tenha ouvido falar na metodologia de venda consultiva SPIN® Selling.

Na realidade, mais de 12 mil profissionais de vendas por ano recorrem ao programa SPIN® Selling Skills da Huthwaite International para desenvolver competências comportamentais comprovadas na venda de soluções tecnicamente complexas, em processos de compra prolongados que envolvem vários decisores e um investimento considerável de tempo e dinheiro por parte dos seus clientes.

Representado em exclusivo pela Cegoc para o mercado português, este programa da Huthwaite International permite desenvolver novas práticas de sucesso e adquirir um conjunto de competências específicas de venda consultiva que:

  • aumentam a sua eficácia na descoberta e exploração das necessidades implícitas e explícitas dos seus clientes;
  • desenvolvem a sua capacidade de influenciar a perceção de Valor dos clientes para as soluções que apresenta;
  • agilizam a obtenção de acordos parciais e o fecho de vendas com maior margem e rentabilidade para a sua empresa.
Saiba mais
Destinatários

Destinatários

Para quem?

  • O programa SPIN® Selling Skills destina-se a Diretores Comerciais, Key Account Managers e colaboradores com missões Comerciais, de Desenvolvimento de Negócio, Marketing, Procurement ou outras funções de interação com o cliente, cuja missão seja apresentar e vender soluções complexas que impliquem investimentos financeiros elevados e onde saber demonstrar o Valor de uma solução tecnicamente complexa é essencial.

Pré-requisitos:

  • Para participação nos 2 dias presenciais, completar o e-learning prévio de cerca de 3h, com teste de avaliação final com 80% de aprovação

Percurso de aprendizagem

Percurso de aprendizagem

Pre-Work de preparação da formação em sala (3 horas, online)

Spin Klowledge

  • Introdução.
  • A investigação da Huthwaite.
  • Necessidades do Clientes.
  • Descobrir Necessidades do Cliente.
  • Desenvolver as Necessidades do Clientes.
  • Explorar o valor.
  • Demonstração de capacidade.
  • Obtenção de Compromisso.
  • SPIN® Avaliação.

Formação presencial (2 dias / 14 horas)

Descodificar o Ciclo de CompraTM do cliente e conhecer as diferentes etapas de uma abordagem de Venda Consultiva com SPIN® Selling

  • O Ciclo de Compra - Buying CycleTM - e o processo de tomada de decisão dos clientes.
  • Quando faz mais sentido adotar uma abordagem de Venda Consultiva.
  • As diferentes etapas de uma abordagem de Venda Consultiva com SPIN® Selling.
  • O que nos diz a investigação SPIN®- fatores chave a considerar sobre comportamentos de sucesso e insucesso na venda de soluções complexas.

Usar a abordagem SPIN® Selling para suscitar a necessidade de mudança no Cliente

  • Como usar a abordagem SPIN® Selling para conhecer e compreender as Necessidades do Cliente.
  • A metodologia de perguntas SPIN® Selling: como utilizá-la para ajudar o Cliente a tomar consciência das suas Necessidades.

Aumentar a perceção do Cliente relativamente à solução que a sua empresa oferece e influenciar o Cliente para uma decisão de compra

  • Utilizar as ferramentas SPIN® Selling para identificar, clarificar e entender as necessidades do Cliente;

Apresentar a sua oferta de forma persuasiva e demonstrar capacidade para responder positivamente às Necessidades do Cliente

  • Utilizar os benefícios da sua solução para satisfazer as Necessidades do Cliente e da sua organização.
  • Uso de ferramentas práticas para planear um argumentário persuasivo.
  • Lidar com as objeções do Cliente e dos restantes Stakeholders envolvidos na decisão.

Obter o compromisso do Cliente e fechar o negócio

  • Solicitar o compromisso adequado: ambicioso e realista.
  • Solicitar o compromisso de forma correta.

 

O ciclo de compra

Objetivos

Objetivos

No final do programa SPIN® Selling Skills os participantes serão capazes de identificar e aplicar os comportamentos mais eficazes  num processo de venda consultiva, nomeadamente:

  • Planear contactos comerciais assentes nos comportamentos SPIN® de venda consultiva;
  • Compreender o Ciclo de CompraTM , o processo de tomada de decisão do Cliente e adotar o comportamento mais eficaz nas suas diferentes etapas;
  • Identificar e compreender os diferentes tipos de Necessidades do Cliente;
  • Utilizar as perguntas SPIN® para identificar em que fase está o Cliente no Ciclo de Compra e influenciar a progressão até uma decisão de compra
  • Envolver e persuadir os diferentes stakeholders envolvidos no processo de tomada de decisão;
  • Obter compromissos firmes e proveitosos junto dos clientes;
  • Lidar com as objeções do Cliente e adotar comportamentos que reduzam significativamente a sua probabilidade de ocorrência;
  • Quantificar de forma objetiva o seu desempenho comparando os seus comportamentos com os propostos pelo modelo SPIN® e criar um plano de ação para continuar a desenvolver as suas competências.
Métodos pedagógicos

Métodos pedagógicos

Intercalamos etapas de aprendizagem formal, online e em sala,  com atividades de treino prático e integração no contexto de trabalho,  para impactar de forma significativa os seus resultados através de uma melhoria visível e mensurável da eficácia das novas competências comportamentais :

  • Trabalhos em pequenos grupos, nos quais os participantes treinam ativamente as competências adquiridas e recebem feedback estruturado, imediato e direto;
  • Gravação e análise de Roleplays, com recurso às ferramentas de análise SPIN® que permitem um feedback estruturado e a definição de um plano de ação específico para continuar, no pós-curso, o desenvolvimento individual de competências.
Pontos fortes

Pontos fortes

  • Uma das metodologias de venda consultiva mais reconhecida em todo o mundo.
  • Modelo fundamentado em mais de 30 anos de investigação realizada de forma contínua a partir da observação dos comportamentos de sucesso dos profissionais de venda.
  • Mais de 12 mil formandos por ano desenvolvem as suas competências comerciais através da metodologia SPIN® e do workshop SPIN® Selling Skills.

Datas

  • 1.480,00 € + IVA
    Inscreva-se
    Aprendizagem Online: 30/9 a 2/10/2024
    Formação Presencial: 3/10 a 4/10/2024, das 09h00 às 17h00 (1h30m de almoço)