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Curso de formação - Virtual SPIN® Selling Skills

Práticas de sucesso na Venda Consultiva

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Referência
1248

Duração
14 horas

Preço
1.050,00 € + IVA

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formação presencial

Se é um profissional de vendas B2B é muito provável que já tenha ouvido falar na metodologia de venda consultiva SPIN® Selling.

Na realidade, mais de 12 mil profissionais de vendas por ano recorrem ao programa SPIN® Selling Skills da Huthwaite International para desenvolver competências comportamentais comprovadas na venda de soluções complexas, em ciclos de compra longos que envolvem vários decisores e um investimento considerável de tempo e dinheiro por parte dos seus clientes.

Representado em exclusivo pela Cegoc para o mercado português, este programa da Huthwaite International permite desenvolver novas práticas de sucesso e adquirir um conjunto de competências específicas de venda consultiva que:

  • aumentam a sua eficácia na descoberta e desenvolvimento das necessidades implícitas e explícitas dos seus clientes;
  • incrementam a sua capacidade de influenciar a perceção de Valor dos clientes para as soluções que apresenta;
  • agilizam a obtenção de acordos parciais e o fecho de vendas com maior margem e rentabilidade para a sua empresa.

 

Destinatários

Destinatários

  • O programa SPIN® Selling Skills destina-se a Diretores Comerciais, Key Account Managers e colaboradores com missões Comerciais, de Desenvolvimento de Negócio, Marketing, Procurement ou outras funções de interação com o cliente, cuja missão seja apresentar e vender soluções complexas que impliquem investimentos financeiros elevados e onde saber demonstrar o Valor de uma solução técnica é essencial.

Percurso de aprendizagem

Percurso de aprendizagem

Descodificar o ciclo de compra do cliente e conhecer as diferentes etapas de uma abordagem de Venda Consultiva com SPIN® Selling

  • O Ciclo de Compra - Buying CycleTM e o processo de tomada de decisão dos clientes.
  • Quando faz mais sentido adotar uma abordagem de Venda Consultiva.
  • As diferentes etapas de uma abordagem de Venda Consultiva com SPIN® Selling.
  • O que nos diz a investigação SPIN®- Fatores chave a considerar sobre comportamentos de sucesso e insucesso na venda de soluções complexas.

Usar a abordagem SPIN® Selling para suscitar a necessidade de mudança no Cliente

  • Como usar a abordagem SPIN® Selling para conhecer e compreender as necessidades do Cliente.
  • A diferença entre necessidades implícitas e explícitas e como abordá-las para suscitar o desejo de mudança.
  • As diferentes tipologias de perguntas da metodologia SPIN® Selling e como utilizá-las para ajudar o Cliente a tomar consciência das suas necessidades:
    • Perguntas de Situação;
    • Perguntas de Problema;
    • Perguntas de Implicação;
    • Perguntas de Necessidade-Utilidade.
  • Utilizar as perguntas para conduzir o contacto comercial e identificar Stakeholders chave para o processo de tomada da decisão no seio da organização Cliente.

Aumentar a perceção de Valor do Cliente relativamente à solução que a sua empresa preconiza e levar o Cliente a agir

  • Utilizar as ferramentas da abordagem SPIN® Selling como meio para:
    • Identificar, clarificar e ampliar as necessidades do Cliente;
    • Desenvolver a perceção do Cliente quanto ao “custo” de manter a situação presente face à mais valia da mudança;
    • Usar a metodologia SPIN® Selling para agir sobre a perceção do “Valor” e encaminhar o Cliente para a mudança.

Apresentar a sua oferta de forma persuasiva e demonstrar capacidade para responder positivamente às necessidades do Cliente

  • Utilizar os benefícios da sua solução para satisfazer as necessidades explícitas do Cliente e da organização.
  • Ferramentas práticas para organizar e estruturar um argumentário persuasivo.
  • Lidar com as objeções do Cliente e dos restantes Stakeholders envolvidos na decisão:
    • Como diminuir o número e intensidade das objeções;
    • Como antecipar objeções e lidar com elas, quando surgem.

Obter o compromisso do Cliente e fechar o negócio

  • Solicitar o compromisso adequado: ambicioso e realista.
  • Solicitar o compromisso de forma correta.

 

O ciclo de compra

 

Objetivos

Objetivos

No final do programa SPIN® Selling Skills os participantes serão capazes de identificar e aplicar os comportamentos mais eficazes  num processo de venda consultiva, nomeadamente :

  • Planear contactos comerciais assentes nos comportamentos SPIN® de venda consultiva;
  • Compreender o ciclo de compra e o processo de tomada de decisão do Cliente e adotar o comportamento mais eficaz nas suas diferentes etapas;
  • Identificar e compreender os diferentes tipos de necessidades do Cliente;
  • Utilizar as perguntas SPIN® para conduzir o processo de venda até ao fecho;
  • Envolver e persuadir os diferentes stakeholders envolvidos no processo de tomada de decisão;
  • Obter compromissos firmes e proveitosos junto dos clientes;
  • Lidar com as objeções do Cliente e adotar comportamentos que reduzam significativamente a sua probabilidade de ocorrência;
  • Quantificar de forma objetiva o seu desempenho comparando os seus comportamentos com os propostos pelo modelo SPIN® e criar um plano de ação para continuar a desenvolver as suas competências.
Métodos pedagógicos

Métodos pedagógicos

Intercalamos etapas de aquisição de conhecimentos, com outras de atividades de treino de novos comportamentos e integração dos mesmos nos casos de negócio dos participantes, para impactar de forma significativa os seus resultados através de uma melhoria visível e mensurável do seu desempenho:

  • A aquisição de conhecimentos e conceitos principais é feita em e-Learning prévio com avaliação de conhecimentos para acesso às aulas virtuais;
  • O treino dos novos comportamentos e integração no contexto de trabalho dos participantes, é feito em aulas virtuais com Formador/Coach certificado e muito experiente.
Pontos fortes

Pontos fortes

  • Uma das metodologias de venda consultiva mais reconhecida em todo o mundo.
  • Modelo fundamentado em mais de 30 anos de investigação realizada de forma contínua a partir da observação dos comportamentos de sucesso dos profissionais de venda.
  • Mais de 12 mil formandos por ano desenvolvem as suas competências comerciais através da metodologia SPIN® e do workshop SPIN® Selling Skills.

Datas

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  • De 29 out a 10 nov 2020
    1.050,00 € + IVA
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