Curso de formação - Cobranças difíceis e recuperação de incobráveis

Saber recuperar dívidas e atrasos de pagamento e conhecer os impactos dos acordos estabelecidos

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  • Essencial
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Referência
208

Duração
3 dias (21 horas)

Preço
1.050,00 € + IVA
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Na atividade económica atual o crédito é um elemento natural e a recuperação de Crédito Vencido continua a ser uma atividade fundamental para melhorar o cash-flow das empresas e diminuir o risco associado ao crédito. De facto, a resolução extrajudicial das situações de incumprimento não só é economicamente mais interessante face à maioria das situações de dívida como permite, em muitas circunstâncias, salvaguardar a relação comercial com os clientes, assegurando a sua fidelização.

Contudo, ao conceder crédito, as empresas assumem riscos financeiros e económicos, originando também uma necessidade de financiamento para cobertura de diferenças entre prazos de recebimento e de pagamentos operacionais.

Este curso permite aos participantes:

  • desenvolver as suas competências negociais no contexto específico de uma situação de incumprimento, de forma a serem capazes de obter acordos sustentáveis para a empresa e para o cliente, salvaguardando, simultaneamente, a relação comercial com o cliente e a sua fidelização a longo prazo.
  • conhecer as implicações que resultam do crédito concedido e os produtos financeiros existentes para uma adequada cobertura de eventuais défices daí resultantes, bem como os direitos legais que estão previstos na legislação nacional.
Destinatários

Destinatários

  • Responsáveis administrativos e financeiros, profissionais do controlo de crédito a clientes, comerciais e gestores de unidades de negócio, bem como profissionais que desenvolvam a atividade de recuperação extrajudicial de créditos vencidos (presencialmente ou por telefone).

Percurso de aprendizagem

Percurso de aprendizagem

Recuperação de crédito: etapas e princípios do processo negocial

Reconhecer a importância da atividade de recuperação de crédito no seio da Organização

  • O contacto de Recuperação Extrajudicial de Crédito como um Incidente Crítico.
  • As partes envolvidas na Regularização Extrajudicial de Situações de Incumprimento e os comportamentos chave a adotar.

Conduzir um contacto de recuperação extrajudicial de crédito vencido

  • Os três momentos de um contacto de recuperação de crédito.
  • A importância da preparação do contacto:
    • saber definir o que está em jogo: assuntos negociais, objetivos e limites mínimos para a negociação;
    • definir a abordagem: saber criar pressão em função do histórico e do perfil do cliente bem como dos objetivos da empresa.
  • Os diferentes perfis do Cliente devedor e a adequação da estratégia por parte do recuperador.

Criar condições favoráveis ao estabelecimento do acordo

  • Como enquadrar o cliente acerca do motivo do contacto e da sua situação dívida.
  • Como conhecer a atual situação financeira do cliente ultrapassando as suas resistências na partilha de informação:
    • as perguntas a colocar;
    • as estratégias a adotar.
  • Como persuadir o cliente a proceder ao pagamento do total do montante em atraso, sem recorrer a qualquer negociação:
    • as Ferramentas-Chave para persuadir o interlocutor;
    • as perguntas e a reformulação enquanto instrumentos de persuasão;
    • as características da argumentação e a escolha dos argumentos face à situação do cliente: duche quente versus duche frio;
    • as objeções do cliente: como antecipar e resolver.

Estabelecer um acordo credível e sustentável com o cliente

  • Reunir as melhores condições para iniciar a negociação.
  • Conduzir o contacto em função dos objetivos estabelecidos e da situação financeira do cliente:
    • reforçar o objetivo do contacto;
    • usar a argumentação para apoiar as propostas e contrapropostas;
    • para cada concessão uma contrapartida: saber definir, apresentar e controlar a troca de concessões mediante contrapartidas;
    • controlar o desenrolar e o fecho da negociação.
  • O que fazer quando o cliente não quer cooperar?

Terminar a interação salvaguardando o cumprimento do acordo estabelecido

  • Reformular os termos do acordo e implicar o cliente na sua concretização.
  • Assegurar o pagamento regular dos créditos vencidos e a continuidade da relação comercial.

Reagir às especificidades dos clientes e das situações

  • Lidar eficazmente com os diferentes perfis do Cliente devedor:
    • o devedor que apresenta expedita e imediatamente uma solução;
    • o devedor que “se rende” aos argumentos do recuperador.
  • O caso específico da rutura de acordo:
    • como enquadrar a situação e conduzir o contacto.

Contas a receber: aspetos económicos, financeiros e legais

Os aspetos económicos e financeiros relacionados com as contas a receber

  • Conhecer o impacto dos atrasos na cobrança.
  • Estabelecer as diferenças entre uma operação económica e uma operação financeira.
  • Identificar os ciclos financeiros.
  • Calcular os prazos médios de recebimento, pagamento e armazenagem.
  • Avaliar o efeito multiplicador das contas a receber.
  • Determinar os custos (financeiros) do alargamento dos prazos de recebimento.

Conhecer o impacto da não cobrança

  • Avaliar o volume de vendas adicionais, para cobrir incobráveis.

Os aspetos legais relacionados com as contas a receber

  • Avaliar os atrasos de pagamento.
  • Analisar a regulamentação dos atrasos: O direito a juros moratórios.
  • Fazer o cálculo dos juros de mora; Taxas de juro, contagem do tempo, fórmula de cálculo.
  • Analisar um caso prático.

Dominar os modos de pagamento, formas de financiamento e cobertura do risco

  • O cheque: a Lei Uniforme, o cheque sem “cobertura” e o prazo de apresentação, a disponibilidade dos fundos.
  • As transferências bancárias e débitos diretos: características, vantagens e desvantagens.
  • As contas caucionadas e as contas a descoberto: âmbito da sua utilização, cuidados a ter na sua utilização.
  • O factoring e o confirming: como e quando utilizar, os prós e os contras destas ferramentas financeiras.
  • O seguro de créditos e as garantias bancárias:
    • O que são? Quando utilizar?
    • Vantagens? Desvantagens?
  • O crédito documentário:
    • O que é?
    • Como funciona?
    • Quando utilizar?
Objetivos

Objetivos

No final do percurso de aprendizagem os participantes deverão ser capazes de:

  • distinguir os comportamentos que potenciam a satisfação e fidelização do cliente;
  • comunicar eficazmente com o cliente;
  • preparar um contacto de recuperação de crédito em função do cliente;
  • conduzir um contacto de recuperação de crédito recorrendo à persuasão e à negociação como forma de salvaguardar a margem e a rendibilidade da empresa;
  • lidar com as especificidades dos diferentes tipos de clientes e das situações de rutura;
  • compreender os efeitos económicos e financeiros da concessão de crédito e da eventualidade de não cobrança;
  • dominar os aspetos legais e saber calcular os juros devidos pelos atrasos no pagamento;
  • conhecer os diversos instrumentos existentes para a cobertura de eventuais défices de tesouraria derivados do crédito concedido e os instrumentos de cobertura do risco.
Métodos pedagógicos

Métodos pedagógicos

Centrada na partilha de experiências, este curso alterna os contributos teóricos e as reflexões entre o grupo de participantes:

  • exposições pelo formador, complementadas com exercícios, trocas de experiências e reflexões com o grupo de participantes;
  • exercícios de simulação para treino das técnicas abordadas.
Pontos fortes

Pontos fortes

Uma abordagem prática e atual que visa incrementar o número de acordos extrajudiciais no âmbito da atividade de recuperação de crédito.

Através deste curso vai ainda:

  • Saber calcular os efeitos financeiros da concessão de crédito e eventual não cobrança;
  • Conhecer os instrumentos disponíveis para cobertura de risco de crédito e eventuais défices de tesouraria.

Datas e locais

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  • 12 mai - 19 mai 2021
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    • 12 mai - 19 mai 2021
      Lisboa
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      • 13 out - 15 out 2021
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        • 19 out - 21 out 2021
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          • 19 out - 21 out 2021
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