Curso de formação - Recuperação de crédito: etapas e princípios do processo negocial

Negociar acordos extrajudiciais

  • Presencial
  • Essencial
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Formação nas nossas instalações
Referência
596

Duração
2 dias (14 horas)

Preço
850,00 € + IVA
Formação nas instalações da sua empresa
Referência
596

Duração
2 dias (14 horas)

Intra empresa*
(desde) 1.800,00 € + IVA
(Preço para um grupo de 12 pessoas no máximo)

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A recuperação de Crédito Vencido continua a ser uma atividade fundamental para melhorar o cash-flow das empresas e diminuir o risco associado ao crédito. De facto, a resolução extrajudicial das situações de incumprimento não só é economicamente mais interessante face à maioria das situações de dívida como permite, em muitas circunstâncias, salvaguardar a relação comercial com os clientes, assegurando a sua fidelização.

Este curso permite aos participantes desenvolver as suas competências negociais no contexto específico de uma situação de incumprimento, de forma a serem capazes de obter acordos sustentáveis para a empresa e para o cliente, salvaguardando, simultaneamente, a relação comercial com o cliente e a sua fidelização a longo prazo.

Destinatários

Destinatários

  • Todos os profissionais que desenvolvam a atividade de recuperação extrajudicial de créditos vencidos (presencialmente ou por telefone).

Percurso de aprendizagem

Percurso de aprendizagem

Reconhecer a importância da atividade de recuperação de crédito no seio da Organização

  • O contacto de Recuperação Extrajudicial de Crédito como um Incidente Crítico.
  • As partes envolvidas na Regularização Extrajudicial de Situações de Incumprimento e os comportamentos chave a adotar.

Conduzir um contacto de recuperação extrajudicial de crédito vencido

  • Os três momentos de um contacto de recuperação de crédito.
  • A importância da preparação do contacto:
    • saber definir o que está em jogo: assuntos negociais, objetivos e limites mínimos para a negociação;
    • definir a abordagem: saber criar pressão em função do histórico e do perfil do cliente bem como dos objetivos da empresa.
  • Os diferentes perfis do Cliente devedor e a adequação da estratégia por parte do recuperador.

Criar condições favoráveis ao estabelecimento do acordo

  • Como enquadrar o cliente acerca do motivo do contacto e da sua situação dívida.
  • Como conhecer a atual situação financeira do cliente ultrapassando as suas resistências na partilha de informação:
    • as perguntas a colocar;
    • as estratégias a adotar.
  • Como persuadir o cliente a proceder ao pagamento do total do montante em atraso, sem recorrer a qualquer negociação:
    • as Ferramentas-Chave para persuadir o interlocutor;
    • as perguntas e a reformulação enquanto instrumentos de persuasão;
    • as características da argumentação e a escolha dos argumentos face à situação do cliente: duche quente versus duche frio;
    • as objeções do cliente: como antecipar e resolver.

Estabelecer um acordo credível e sustentável com o cliente

  • Reunir as melhores condições para iniciar a negociação.
  • Conduzir o contacto em função dos objetivos estabelecidos e da situação financeira do cliente:
    • reforçar o objetivo do contacto;
    • usar a argumentação para apoiar as propostas e contrapropostas;
    • para cada concessão uma contrapartida: saber definir, apresentar e controlar a troca de concessões mediante contrapartidas;
    • controlar o desenrolar e o fecho da negociação.
  • O que fazer quando o cliente não quer cooperar?

Terminar a interação salvaguardando o cumprimento do acordo estabelecido

  • Reformular os termos do acordo e implicar o cliente na sua concretização.
  • Assegurar o pagamento regular dos créditos vencidos e a continuidade da relação comercial.

Reagir às especificidades dos clientes e das situações

  • Lidar eficazmente com os diferentes perfis do Cliente devedor:
    • o devedor que apresenta expedita e imediatamente uma solução;
    • o devedor que “se rende” aos argumentos do recuperador.
  • O caso específico da rutura de acordo:
    • como enquadrar a situação e conduzir o contacto.
Objetivos

Objetivos

No final da formação os participantes deverão ser capazes de:

  • distinguir os comportamentos que potenciam a satisfação e fidelização do cliente;
  • comunicar eficazmente com o cliente;
  • preparar um contacto de recuperação de crédito em função do cliente;
  • conduzir um contacto de recuperação de crédito recorrendo à persuasão e à negociação como forma de salvaguardar a margem e a rendibilidade da empresa;
  • lidar com as especificidades dos diferentes tipos de clientes e das situações de rutura.
Métodos pedagógicos

Métodos pedagógicos

  • Centrada na partilha de experiências, este curso alterna os contributos teóricos e as reflexões entre o grupo de participantes:
    • exposições pelo formador, complementadas com exercícios, trocas de experiências e reflexões com o grupo de participantes;
    • exercícios de simulação para treino das técnicas abordadas.
Pontos fortes

Pontos fortes

  • Uma abordagem prática e atual que visa incrementar o número de acordos extrajudiciais no âmbito da atividade de recuperação de crédito.

Datas e locais

Ordenar por:

Datas
Cidades
Preço
  • De 15 jan a 16 jan 2020
    Lisboa
    850,00 € + IVA
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    A morada precisa do local da formação será indicada no momento da confirmação do curso.
  • De 27 jan a 28 jan 2020
    Porto
    850,00 € + IVA
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  • De 21 mai a 22 mai 2020
    Lisboa
    850,00 € + IVA
    Inscreva-se
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  • De 23 set a 24 set 2020
    Porto
    850,00 € + IVA
    Inscreva-se
    A morada precisa do local da formação será indicada no momento da confirmação do curso.
  • De 14 out a 15 out 2020
    Lisboa
    850,00 € + IVA
    Inscreva-se
    A morada precisa do local da formação será indicada no momento da confirmação do curso.
  • De 15 dez a 16 dez 2020
    Lisboa
    850,00 € + IVA
    Inscreva-se
    A morada precisa do local da formação será indicada no momento da confirmação do curso.