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Formação - Recuperação de crédito: etapas e princípios do processo negocial

Negociar acordos extrajudiciais

  • Á distância
  • Essencial
  • 4Real
    4REAL® é a primeira solução formativa que integra a personalização do percurso de aprendizagem com a sua transferência para o contexto real de trabalho, assegurando, por isso, resultados imediatamente visíveis e mensuráveis.
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APRENDIZAGEM 100% ONLINE
Referência
596e

Duração
10 horas

Preço
750,00 € + IVA

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formação presencial

4realA recuperação de Crédito Vencido continua a ser uma atividade fundamental para melhorar o cash-flow das empresas e diminuir o risco associado ao crédito. De facto, a resolução extrajudicial das situações de incumprimento não só é economicamente mais interessante face à maioria das situações de dívida como permite, em muitas circunstâncias, salvaguardar a relação comercial com os clientes, assegurando a sua fidelização.

Este curso permite aos participantes desenvolver as suas competências negociais no contexto específico de uma situação de incumprimento, de forma a serem capazes de obter acordos sustentáveis para a empresa e para o cliente, salvaguardando, simultaneamente, a relação comercial com o cliente e a sua fidelização a longo prazo.

Destinatários

Destinatários

  • Todos os profissionais que desenvolvam a atividade de recuperação extrajudicial de créditos vencidos.
Percurso de aprendizagem

Percurso de aprendizagem

1ª Classe Virtual (2h00m)

Apresentar o percurso de aprendizagem

Adotar a estratégia adequada na atividade de recuperação de crédito

  • Recuperar ou Cobrar: qual a postura a adotar?
  • Competências chave do recuperador para ser bem-sucedido.
  • Etapas de um contacto de recuperação de crédito.
  • Os diferentes perfis do Cliente devedor e a adequação da estratégia por parte do recuperador.

Preparar adequadamente um contacto de recuperação de crédito

  • Saber definir o que está em jogo: assuntos negociais, objetivos e limites mínimos para a negociação; argumentos a utilizar.
  • Definir a abordagem: saber criar pressão em função do histórico e do perfil do cliente bem como dos objetivos da empresa.

Aplicação da aprendizagem

  • Desafios de aplicação prática: aumentar o comprometimento com o percurso de aprendizagem e estimular a transferência da aprendizagem para o seu contexto real.

* Estes desafios ocorrem entre todas as etapas do percurso de aprendizagem (classes virtuais e aprendizagem online), até à sua conclusão.

2ª Classe Virtual (2h30m)

Iniciar um contacto de recuperação de crédito: criar condições favoráveis ao estabelecimento do acordo

  • Como enquadrar o cliente acerca do motivo do contacto/visita e da sua situação dívida.
  • Como conhecer a atual situação financeira do cliente ultrapassando as suas resistências na partilha de informação:
    • as perguntas a colocar;
    • as estratégias a adotar.

Persuadir o cliente a proceder ao pagamento

  • Utilizar as perguntas e a reformulação enquanto instrumentos de persuasão.
  • A argumentação: Ferramenta-Chave para persuadir o interlocutor.
  • Saber adequar a argumentação à situação do cliente: duche quente versus duche frio;
  • Resolver as objeções do cliente.

Aprendizagem online (0h30m)

Gerir objeções (módulo de treino intensivo)

  • Lidar com as objeções do interlocutor, ajustando a sua argumentação.

3ª Classe Virtual (1h00m)*

Consolidação da aprendizagem e treino prático

  • Exercício de simulação prática para consolidação de boas práticas.

* Para um grupo máximo de 6 participantes, pelo que poderão existir mais do que uma destas classes de treino prático.

4ª Classe Virtual (1h30m)

Estabelecer um acordo credível e sustentável com o cliente

  • Reunir as melhores condições para iniciar a negociação.
  • Conduzir a negociação em função dos objetivos estabelecidos e da situação financeira do cliente:
    • reforçar o objetivo do contacto;
    • usar a argumentação para apoiar as propostas e contrapropostas;
    • para cada concessão uma contrapartida: saber definir, apresentar e controlar a troca de concessões mediante contrapartidas;
    • controlar o desenrolar e o fecho da negociação.
  • O que fazer quando o cliente não quer cooperar?

Terminar a interação salvaguardando o cumprimento do acordo estabelecido.

  • Reformular os termos do acordo e implicar o cliente na sua concretização.
  • Assegurar o pagamento regular do crédito e a continuidade da relação comercial.

Personalização do percurso de aprendizagem

Individualização do percurso de acordo com as necessidades individuais de cada participante (escolha de 1 sprint de aprendizagem), e disponibilização de atividades digitais de acordo com as escolhas realizadas.

Sprint “Desenvolver a assertividade”

Composto por 1 módulo de treino intensivo (0h30m)

  • Ser assertivo perante comportamentos passivos, agressivos ou manipuladores.

Sprint “Argumentar em função do perfil do cliente”

Composto por 1 módulo de treino intensivo (0h30m)

  • Identificar o perfil do cliente e apresentar benefícios adaptados ao cliente e ao perfil identificado.

Sprint “Conduzir o processo negocial”

Composto por 1 módulo de treino intensivo (0h30m)

  • Melhorar as suas competências negociais.

5ª Classe Virtual (2h00)

Reagir às especificidades dos clientes e das situações

  • Lidar eficazmente com os diferentes perfis do Cliente devedor.
  • O caso específico da rutura de acordo:
    • como enquadrar a situação e conduzir o contacto.

Consolidação da aprendizagem e treino prático

  • Exercício de simulação prática para consolidação de boas práticas.
  • Balanço do percurso de aprendizagem: boas práticas e resultados alcançados.
Objetivos

Objetivos

No final da formação os participantes deverão ser capazes de:

  • preparar um contacto de recuperação de crédito em função do cliente e seu perfil;
  • conduzir um contacto de recuperação de crédito:
    • comunicar eficazmente com o cliente;
    • criar pressão em função da situação e comportamento do cliente;
    • recorrer à persuasão e à negociação como forma de salvaguardar a margem e a rendibilidade da empresa;
  • lidar com as especificidades dos diferentes tipos de clientes e das situações de rutura de acordo.
Métodos pedagógicos

Métodos pedagógicos

Este percurso preconiza o envolvimento ativo e constante dos participantes e combina diversificadas metodologias para potenciar a performance no contexto de trabalho, através de:

  • Um conjunto de classes virtuais nas quais os participantes poderão expor as suas reflexões, partilhas e conquistas bem como sistematizar os conteúdos trabalhados.
  • Módulos interativos de treino de ferramentas especificas.
  • Estudos de caso e rolepay e desafios concretos de aplicação no contexto profissional.
Pontos fortes

Pontos fortes

  • Uma abordagem prática e atual que visa incrementar o número de acordos extrajudiciais no âmbito da atividade de recuperação de crédito.

Datas

Ordenar por:

  • 22 out - 09 nov 2021
    Online
    750,00 € + IVA
    Inscreva-se

    Détail des dates
    pour cette session :

      Le lien de connexion à la formation à distance sera envoyé au participant quelques jours avant le début de sa formation.
    Formação - Recuperação de crédito: etapas e princípios do processo negocial