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Curso de formação - Técnicas de venda

As técnicas e ferramentas essenciais para ser bem-sucedido na venda

  • Presencial
  • Essencial
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Referência
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2 dias (14 horas)

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⇒ Disponível em formato presencial e 100% digital 

Hoje, vender é um ofício exigente. E muito mais rigoroso do que no passado...

Para responder a essa exigência e necessidade de rigor, no curso de Técnicas de venda, os participantes interiorizam um modelo eficaz para abordar clientes ou prospetos e treinam técnicas de venda adequadas a cada fase do contacto.

Da criação de um clima de confiança na relação com o cliente ao fecho da venda, passando pela apresentação persuasiva da oferta, o curso permite adquirir métodos e instrumentos práticos de venda indispensáveis para maximizar a rentabilidade os contactos comerciais

Consulte o percurso de aprendizagem de 2021
Destinatários

Destinatários

  • Técnicos comerciais, vendedores e delegados comerciais.
Percurso de aprendizagem

Percurso de aprendizagem

Conhecer o perfil de competências de um comercial

  • Olhar para a venda de forma estratégica: os 5 C de uma abordagem comercial.
  • O vendedor como consultor: a venda enquanto processo centrado no cliente.

Organizar-se e planear os contactos comerciais

  • Gerir a carteira de clientes e prospetos:
    • Saber gerir o tempo de forma rentável: frequência de contactos, acompanhamento dos clientes…
    • Recolher a informação necessária: necessidades, posicionamento da concorrência, resultados do último contato, evolução do negócio;
    • O cliente-empresa: saber analisar o circuito de decisão de compra e distinguir os diferentes papéis que influenciam a decisão de compra (GRID).
  • Definir objetivos precisos para cada contacto.
  • Escolher uma estratégia para a abordagem ao cliente.

Criar e manter um clima de confiança com o cliente

  • O que fazer no contacto inicial: primeiros passos de uma abordagem comercial:
    • Fazer uma apresentação atrativa da empresa e da oferta;
    • Iniciar a visita de prospeção: técnicas para liderar o diálogo.
  • Procedimentos e técnicas para criar empatia e gerar confiança:
    • Sincronização verbal e não verbal;
    • Comunicação verbal e não verbal: boas práticas a adotar e erros a evitar;
    • Como criar um clima de concordância progressiva.

Identificar necessidades e motivações de compra

  • Como utilizar perguntas durante a venda: técnicas de sondagem.
  • Técnicas de controlo do diálogo: saber conjugar a escuta, os diferentes tipos de perguntas e a reformulação.
  • Face a um cliente sem necessidade aparente: saber orientar o diálogo para despertar o desejo de mudança e a busca de solução.

Argumentar de forma persuasiva e responder eficazmente às objeções do cliente

  • Criar e desenvolver um argumentário de vendas:
    • Características de um bom argumento;
    • Apresentar a oferta como uma solução para os problemas do cliente;
    • Utilizar o material de apoio para reforçar o impacto dos argumentos;
    • Técnicas de presentação do preço e das condições financeiras.
  • Tratar adequadamente as objeções: técnicas para superar as dúvidas do cliente num clima de concordância.
  • “É muito caro” - como lidar com as 5 dúvidas clássicas do cliente face ao preço.

Fechar a venda - o momento da verdade

  • Como facilitar a adesão do cliente à compra: técnicas de pré-fecho.
  • Como concluir: detetar sinais de compra e usar técnicas de fecho da venda.
  • Consolidar a relação comercial e preparar a próxima entrevista: como estreitar a relação com o cliente.
Objetivos

Objetivos

Uma formação que lhe permite:

  • Preparar metodicamente cada contacto comercial;
  • Detetar as necessidades e critérios de decisão dos seus clientes;
  • Apresentar a sua oferta de forma persuasiva e de acordo com o perfil de cada cliente;
  • Dominar o tratamento das objeções;
  • Usar técnicas de fecho de venda.
Métodos pedagógicos

Métodos pedagógicos

Pedagogia ativa e participativa, com envolvimento contínuo em:

  • trabalhos de grupo;
  • exercícios práticos individuais;
  • roleplay de venda.
Pontos fortes

Pontos fortes

  • UM MÉTODO DE APLICAÇÃO IMEDIATA: mais do que exercitar, o treino prepara o comercial para se adaptar a situações de venda concretas.
  • PEDAGOGIA ATIVA E PARTICIPATIVA, COM ENVOLVIMENTO CONTÍNUO EM: trabalhos de grupo; exercícios práticos individuais; role-play de venda.
  • APRENDIZAGEM DURADOURA: um itinerário pedagógico que permite praticar, desde o primeiro momento, e refletir em todos os momentos.

Datas e locais

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  • De 22 fev a 23 fev 2021
    Online
    790,00 € + IVA
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    • De 22 fev a 23 fev 2021
      Lisboa
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      • De 27 mai a 28 mai 2021
        Porto
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        • De 14 jun a 15 jun 2021
          Online
          790,00 € + IVA
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          • De 14 jun a 15 jun 2021
            Lisboa
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            • De 02 nov a 03 nov 2021
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              • De 11 nov a 12 nov 2021
                Online
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                • De 11 nov a 12 nov 2021
                  Lisboa
                  790,00 € + IVA
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