Formação - Técnicas de venda

Conhecer o perfil de competências de um comercial

• Olhar para a venda de forma estratégica: os 5 C de uma abordagem comercial.
• O vendedor como consultor: a venda enquanto processo centrado no cliente.

Organizar-se e planear os contactos comerciais

• Gerir a carteira de clientes e prospectos:
  • Saber gerir o tempo de forma rentável: frequência de contactos, acompanhamento dos clientes…
• Recolher a informação necessária: necessidades, posicionamento da concorrência, resultados do último contacto, evolução do negócio;
• O cliente-empresa: saber analisar o circuito de decisão de compra e distinguir os diferentes papéis que influenciam a decisão de compra (GRID).
• Definir objetivos precisos para cada contacto.
• Escolher uma estratégia para a abordagem ao cliente.

Criar e manter um clima de confiança com o cliente

• O que fazer no contacto inicial: primeiros passos de uma abordagem comercial:
  • Fazer uma apresentação atrativa da empresa e da oferta;
  • Iniciar a visita de prospeção: técnicas para liderar o diálogo.
• Procedimentos e técnicas para criar empatia e gerar confiança:
  • Sintonização verbal e não verbal;
  • Comunicação verbal e não verbal: boas práticas a adotar e erros a evitar;
  • Como criar um clima de concordância progressiva.

Identificar necessidades e motivações de compra

• Como utilizar perguntas durante a venda: técnicas de sondagem.
• Técnicas de controlo do diálogo: saber conjugar a escuta, os diferentes tipos de perguntas e a reformulação.
• Face a um cliente sem necessidade aparente: saber orientar o diálogo para despertar o desejo de mudança e a busca de solução.

Argumentar de forma persuasiva e responder eficazmente às objeções do cliente

• Criar e desenvolver um argumentário de vendas:
  • Características de um bom argumento;
  • Apresentar a oferta como uma solução para os problemas do cliente;
  • Utilizar o material de apoio para reforçar o impacto dos argumentos;
  • Técnicas de apresentação de preço e das condições financeiras.
• Tratar adequadamente as objeções: técnicas para superar as dúvidas do cliente num clima de concordância.
• “É muito caro” – como lidar com as 5 dúvidas clássicas do cliente face ao preço.

Fechar a venda – o momento da verdade

• Como facilitar a adesão do cliente à compra: técnicas de pré-fecho.
• Como concluir: detetar sinais de compra e usar técnicas de fecho da venda.
• Consolidar a relação comercial e preparar a próxima entrevista: como estreitar a relação com o cliente.