Coach e responsável comercial: serão estas duas funções compatíveis?

É cada vez mais comum as empresas solicitarem aos responsáveis comerciais (diretores comerciais ou chefes de equipa) que assumam também a função de coach das respetivas equipas.

Quando estão convictos dos objetivos que pretendem alcançar, os responsáveis contactam-me com frequência para me falarem das dificuldades com que se deparam ao desempenharem um duplo papel: o de responsável e o de coach.

O meu objetivo é demonstrar, aqui e agora ,que estas duas funções são totalmente compatíveis.

Primeira ideia-chave: criar um ambiente claro e seguro para o coaching

O responsável comercial estabelece o objetivo, define o caminho, orienta, controla e congratula. É quem irá avaliar a equipa.

O coach, por sua vez, não orienta nem avalia. O coach ajuda os seus vendedores a serem mais autónomos, acompanhando-os no terreno e ajudando-os a modificar e otimizar as respetivas práticas comerciais.

Há momentos destinados à avaliação.

• O momento da entrevista de avaliação anual. O objetivo é fazer uma avaliação conjunta do desempenho do vendedor e dos resultados obtidos, tendo em conta os objetivos. O domínio das capacidades necessárias para o desempenho empresarial é igualmente analisado. Este é, geralmente, o momento em se atribuem promoções e aumentos.
• O momento da entrevista profissional, obrigatório, pelo menos, a cada dois anos. Permite avaliar as capacidades adquiridas e as que ainda estão por adquirir. Define as ações a serem realizadas tendo em conta a continuação da carreira do colaborador.
• As diferentes áreas de atividade: avaliam a atividade, os resultados e podem dar origem a planos de ação, a curto ou a médio prazo.

O coach não existe nestes momentos.

O responsável comercial deve comunicar com os seus vendedores, relembrando-lhes as razões pelas quais quer fazer coaching e quais são os objetivos. Deve também tranquilizá-los em relação à forma como o fará:

• o tipo de acompanhamento,
• a frequência,
• os papéis que cada um vai desempenhar,
• o acompanhamento ao longo do tempo…

Uma sessão de apresentação numa reunião de negócios seria uma boa oportunidade para apresentar a perspetiva a todos, para identificar e superar dificuldades, assim como para responder a quaisquer perguntas.

Segunda ideia-chave: coach e responsável comercial não são a mesma coisa

O coach deve assumir uma postura de apoio quando está a incentivar o coachee. Ao colocar perguntas, o coach vai permitir que o comercial encontre a solução por si mesmo.

As qualidades necessárias para o conseguir são as que se seguem.

Escuta ativa

Uma escuta atenta e dinâmica. Prestar atenção aos seus vendedores é essencial para obter a sua…

Confiança

Ao ganhar confiança, promoverá a autoconfiança dos vendedores e estes serão capazes de encontrar soluções por si próprios.

Humildade

Humildade, porque a solução que o comercial identificará não será necessariamente a que o que a sua chefia direta imaginou... Pode até ser melhor!

O grande desafio de mudar de papel sempre que necessário é conseguir afastar-se da imagem de "supergerente", de quem tem resposta para tudo e deixar que seja o próprio comercial a aventurar-se, a superar os desafios e a atingir os objetivos por si mesmo.

Terceira ideia-chave: ter uma abordagem planeada ao longo do tempo

Um coach eficaz é aquele que é paciente. Deve:

• levar o tempo necessário para explicar o processo e as expetativas;
• concentrar-se primeiro naqueles que mais o procuram;
• dar o tempo necessário àqueles que são mais reservados;
• dedicar tempo ao coaching: não basta dedicar uma hora ao comercial, é um processo, um caminho a percorrer ao longo do tempo;
• planificar a sua ação ao longo do tempo: acompanhando um comercial pela primeira vez, durante um dia, planeando um segundo dia de acompanhamento após algumas semanas, depois, um terceiro dia…

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Escrito por

Consultores Cegos