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Curso de formação - Negociação comercial - 4REAL®

Para além da venda: saber negociar

  • Blended
  • Performance
  • 4Real
    4REAL® é a primeira solução formativa que integra a personalização do percurso de aprendizagem com a sua transferência para o contexto real de trabalho, assegurando, por isso, resultados imediatamente visíveis e mensuráveis.
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Formação nas nossas instalações
Referência
163

Duração
2 dias (17 horas)

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Formação digital

Face à concorrência agressiva e a clientes dispostos a obter mais gastando menos, ao comercial de hoje não basta usar argumentação adequada e demonstrar os benefícios da oferta. Mesmo quando a venda parece conseguida, o negócio está longe de estar garantido.

No percurso de aprendizagem Negociação comercial 4REAL® , os participantes adquirem as técnicas de negociação necessárias para concluir o acordo, trocando concessões por contrapartidas de forma rentável e assegurando, simultaneamente, a confiança para criar valor na relação futura com o cliente.

Através da abordagem 4REAL® é incentivado ao longo de todo o percurso a realizar uma mudança efetiva de comportamentos no seu contexto real de trabalho, tendo em conta as suas necessidades individuais, para melhorar a sua performance e melhorar os seus resultados.

 

Destinatários

Destinatários

  • Técnicos comerciais, vendedores e delegados comerciais.

Percurso de aprendizagem

Percurso de aprendizagem

1ª Classe Virtual (1h00m)

  • Apresentar o percurso de aprendizagem;
  • Comprometer os participantes no processo de desenvolvimento das suas competências de negociação comercial;
  • Diferenciar a venda da negociação.

Autodiagnóstico online (0h10m)

  • Ganhar autoconhecimento e autoconsciência sobre as suas práticas na negociação e gestão de conflitos.

Aprendizagem online (0h20m)

Estratégias de negociação em contexto comercial

Como preparar negociações ganhar-ganhar (1 Módulo interativo)

  • Clarificar os interesses e as alternativas no seio da negociação.
  • Definir objetivos.
  • Preparar a negociação e os argumentos.
  • Identificar concessões e possíveis contrapartidas.

Aplicação da aprendizagem

  • Desafios de aplicação prática: aumentar o comprometimento com o percurso de aprendizagem e estimular a transferência da aprendizagem para o seu contexto real.

* Estes desafios ocorrem entre todas as etapas do percurso de aprendizagem (classes virtuais, sessão presencial e aprendizagem online), até à sua conclusão.

Sessão presencial (2 dias / 14 horas)

Compreender a dinâmica da negociação

  • Características globais das negociações e especificidades da negociação comercial.
  • O processo negocial: etapas e objetivos.
  • Compreender as duas orientações estratégicas da negociação:
    • A negociação integrativa e a negociação distributiva;
    • Que estratégia adotar face aos objetivos a alcançar.

Aumentar a compreensão mútua para melhor conhecer as posições e os interesses do seu interlocutor

  • Saber distinguir posições, interesses e critérios de decisão.
  • Enquadrar a negociação: clarificar o contexto e estabelecer uma relação positiva e facilitadora do processo negocial.
  • Usar as técnicas de controlo do diálogo para obter e partilhar informação.
  • Expressar o seu acordo ideal, sustentando-o em argumentos… e resistir à tentação de fazer, de imediato, concessões.
  • Escutar os pedidos iniciais da outra parte sem entrar, de imediato, na negociação.

Exercícios práticos e outputs!

Construir uma solução satisfatória para ambas as partes

  • Convencer a outra parte da legitimidade dos seus pedidos:
    • repetir os seus argumentos, explicar as suas necessidades e o seu propósito;
    • saber usar a argumentação persuasiva para apoiar as propostas e contrapropostas.
  • Aprofundar as objeções, compreender a necessidade por detrás do pedido:
    • saber tratar as objeções mantendo um clima de concordância.
  • Propor/Procurar novas soluções.
  • Trocar, de forma equilibrada, concessões por contrapartidas:
    • controlar o desenrolar da negociação: sínteses parciais, reenquadramento e check-up de pontos de acordo;
    • dominar a dinâmica da troca de concessões por contrapartidas.

Exercícios práticos e outputs!

Conduzir a negociação comercial

  • Equilibrar a relação de poder no seio da negociação comercial:
    • avaliar a relação de forças entre as diferentes partes: O poder negocial será relativo?
    • distinguir poder real de poder expresso na mesa da negociação;
    • fatores de poder na negociação comercial;
    • saber equilibrar o poder quando a relação de forças é desfavorável.
  • Princípios táticos da negociação competitiva: controlo das concessões e exigência de contrapartidas.
  • Lidar com as manobras táticas e identificar as “armadilhas” dos compradores.

Exercícios práticos e outputs!

Concretizar o acordo

  • Técnicas e procedimentos de pré-fecho: influenciar o acordo final.
  • Fechar um acordo a longo prazo:
    • formalizar, de forma precisa, o acordo;
    • salientar os benefícios mútuos do resultado e agradecer à outra parte.

Exercícios práticos e outputs!

Definir um plano de ação das mudanças a pôr em prática

  • Identificar prioridades de mudança e elaborar o seu Plano de Ação.

Personalização do percurso de aprendizagem

Individualização do percurso de acordo com as necessidades individuais de cada participante (escolha de 1 sprint de aprendizagem), e disponibilização de atividades digitais de acordo com as escolhas realizadas.

Sprint “Como controlar as minhas emoções durante uma negociação?”

Composto por 1 Módulo interativo (0h30m)

  • Identificar os desafios do autocontrolo.
  • Utilizar ferramentas práticas de autocontrolo.
  • Compreender a importância do pensamento positivo.

Sprint “Como gerir conflitos?”

Composto por 1 Módulo interativo (0h30m)

  • Estratégias de gestão de conflitos.

2ª Classe Virtual (1h00m)

  • Consolidar e partilhar boas práticas e resultados do plano de ação.
Objetivos

Objetivos

No final do percurso de aprendizagem os participantes deverão ser capazes de:

  • preparar metodicamente as negociações;
  • desenvolver um estilo eficaz de negociação;
  • escolher a estratégia negocial adequada a cada situação;
  • usar técnicas específicas para se afirmar face às pressões táticas e às “armadilhas” dos compradores;
  • equilibrar o poder negocial.
Métodos pedagógicos

Métodos pedagógicos

  • Este percurso preconiza o envolvimento ativo e constante do participante através de vários desafios, quer à distância quer na sessão presencial. Combina diversificadas metodologias para potenciar a performance no contexto de trabalho: autodiagnósticos, estudos de caso e rolepay na sessão presencial, classes virtuais e desafios concretos de aplicação no contexto profissional.
Pontos fortes

Pontos fortes

  • Um método testado para preparar as negociações: depois da formação a maioria dos participantes refere-o como uma mais-valia importante para a sua prática.
  • Ritmo intensivo de simulação-análise-reflexão que mantém a dinâmica de aprendizagem.
  • Métodos de simulação e treino especialmente adaptados à aprendizagem das competências de negociação.
  • Garantia de desenvolvimento e continuidade da aprendizagem através da abordagem 4REAL:
    • As várias etapas que constituem o percurso e que potenciam o maior envolvimento, compromisso e suporte à transferência, nomeadamente o enfoque na performance.
    • O suporte da plataforma Learning Hub o que permite ao participante a visualização imediata de todo o percurso identificando o caminho a percorrer e o que já realizou.

Datas e locais

Ordenar por:

  • De 12 abr a 07 mai 2021
    Lisboa
    850,00 € + IVA
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    • De 28 jun a 22 jul 2021
      Porto
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      • De 01 jul a 27 jul 2021
        Lisboa
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        • De 02 nov a 26 nov 2021
          Porto
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          • De 03 nov a 30 nov 2021
            Lisboa
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