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Formação - Negociação comercial

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Formação pronta a usar
Duração
1 Dia
Referência
vc027-ext
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Destinatários

Destinatários

Destinatários

  • KAMs em B2B
  • Vendedores envolvidos em vendas complexas
  • Indivíduos com funções de vendas e/ou gestão de clientes em organizações B2B

Pré-requisitos

N/A
Percurso de aprendizagem

Percurso de aprendizagem

Esta formação irá ajudá-lo a ser um negociador através das três competências a desenvolver. Estratégias, em termos de preparação e de recolha e análise de informação sobre os objetos de negociação e as caraterísticas da outra parte, de modo a antecipar as várias propostas alternativas, aumentar a flexibilidade negocial e favorecer a descoberta de possíveis áreas de acordo. Táticas, como a análise de informações sobre a outra parte (caraterísticas pessoais, reputação, estilo de negociação, conhecimentos especializados, etc.) e a assertividade, para resistir com firmeza a exigências inaceitáveis e à manipulação emocional. Competências de comunicação, como a escuta ativa, as técnicas de interrogação, o controlo do diálogo e a argumentação.
Estas servem para fomentar a confiança, obter e partilhar informações e tornar as suas propostas persuasivas.

01. Introdução

02. Quando começa a negociação
  • Identificar quando começa a negociação
  • Diferenciar entre vendas e negociação
03. As competências e a posição do negociador
  • Identificar as competências de um negociador profissional
  • Compreender os passos a dar antes de negociar
04. A estratégia de negociação
  • Utilizar a grelha de definição da estratégia
  • Compreender a diferença entre negociação distributiva e integrativa
  • Identificar as cinco regras de ouro da negociação
05. Utilizar a tecnologia
  • Compreender a importância da tecnologia nas negociações comerciais
06. Fazer as perguntas certas
  • Identificar as fontes de poder na negociação
  • Preencher uma lista de verificação de questões para abordar a relação de poder
07. Lidar com as objeções
  • Aprender a responder eficazmente a objeções durante as negociações
  • Compreender os dois métodos de persuasão e as estratégias gerais de influência e persuasão
08. Quando tudo falha
  • Identificar as táticas do cliente e como reagir a elas
  • Desenvolver estratégias para dar a volta a uma negociação falhada
09. Técnicas de fecho
  • Identificar as fases envolvidas na negociação de um acordo
10. Medir o sucesso
  • Compreender as principais variáveis para medir o sucesso de uma negociação
11. Trabalho prático
  • Estudo de caso: Uma casa de sonho
  • Estudo de caso: Um novo fornecedor
  • Plano de ação
Objetivos

Objetivos

  • Identificar o momento em que a venda termina e a negociação começa.
  • Avaliar a sua posição negocial.
  • Escolher a estratégia mais adequada para negociar.
  • Utilizar a tecnologia como uma vantagem negocial.
  • Fazer as perguntas certas para gerir a relação de poder.
  • Lidar com as objeções.
  • Gerir a negociação quando tudo falha.
  • Utilizar técnicas de fecho.
  • Avaliar o sucesso da negociação.
Pontos fortes

Pontos fortes

  • Esta formação centra-se na aplicação de competências em situações no local de trabalho, combinando os benefícios da formação em grupo com atividades individuais para uma maior eficácia.
  • Tem uma forte abordagem prática, com exercícios práticos para ajudar os participantes a aplicar os conceitos aprendidos.
  • No final da sessão, os participantes realizam um plano de ação para implementar estratégias para reforçar as suas áreas de crescimento e desenvolver competências-chave.
  • Esta formação é elegível para 7 PDUs na área de Power Skills, para manter a certificação PMP® ou PgMP®.
Negociação comercial