Formação - Negociação comercial

Autodiagnóstico online  

• Ganhar autoconhecimento e autoconsciência sobre as suas práticas na negociação e gestão de conflitos. 

Aprendizagem online  

• Módulos digitais de aprendizagem assíncrona.  

• Desafios de aplicação prática: aumentar o comprometimento com o percurso de aprendizagem e estimular a transferência da aprendizagem para o seu contexto real. 

Sessão presencial (2 dias / 14 horas) 

Compreender a dinâmica da negociação 

• Diferenciar a venda da negociação. 

• Características globais das negociações e especificidades da negociação comercial. 

• O processo negocial: etapas e objetivos. 

• Compreender as duas orientações estratégicas da negociação: 

• A negociação integrativa e a negociação distributiva; 

• Que estratégia adotar face aos objetivos a alcançar. 

Aumentar a compreensão mútua para melhor conhecer as posições e os interesses do seu interlocutor 

• Saber distinguir posições, interesses e critérios de decisão. 

• Enquadrar a negociação: clarificar o contexto e estabelecer uma relação positiva e facilitadora do processo negocial. 

• Usar as técnicas de controlo do diálogo para obter e partilhar informação. 

• Expressar o seu acordo ideal, sustentando-o em argumentos… e resistir à tentação de fazer, de imediato, concessões. 

• Escutar os pedidos iniciais da outra parte sem entrar, de imediato, na negociação. 

Exercícios práticos e outputs! 

• Estudo de caso e simulação, seguida de feedback estruturado acerca de boas práticas a implementar e estratégias a desenvolver face aos aspetos de melhoria identificados. 

Construir uma solução satisfatória para ambas as partes 

• Convencer a outra parte da legitimidade dos seus pedidos: 

• repetir os seus argumentos, explicar as suas necessidades e o seu propósito; 

• saber usar a argumentação persuasiva para apoiar as propostas e contrapropostas. 

• Aprofundar as objeções, compreender a necessidade por detrás do pedido: 

• saber tratar as objeções mantendo um clima de concordância. 

• Propor/Procurar novas soluções. 

• Trocar, de forma equilibrada, concessões por contrapartidas: 

• controlar o desenrolar da negociação: sínteses parciais, reenquadramento e check-up de pontos de acordo; 

• dominar a dinâmica da troca de concessões por contrapartidas. 

Exercícios práticos e outputs! 

• Estudo de caso e simulação, seguida de feedback estruturado acerca de boas práticas a implementar e estratégias a desenvolver face aos aspetos de melhoria identificados. 

Conduzir a negociação comercial 

• Equilibrar a relação de poder no seio da negociação comercial: 

• avaliar a relação de forças entre as diferentes partes: O poder negocial será relativo? 

• distinguir poder real de poder expresso na mesa da negociação; 

• fatores de poder na negociação comercial; 

• saber equilibrar o poder quando a relação de forças é desfavorável. 

• Princípios táticos da negociação competitiva: controlo das concessões e exigência de contrapartidas. 

• Lidar com as manobras táticas e identificar as “armadilhas” dos compradores. 

Exercícios práticos e outputs! 

• Estudo de caso e simulação, seguida de feedback estruturado acerca de boas práticas a implementar e estratégias a desenvolver face aos aspetos de melhoria identificados. 

Concretizar o acordo 

• Técnicas e procedimentos de pré-fecho: influenciar o acordo final. 

• Fechar um acordo a longo prazo: 

• formalizar, de forma precisa, o acordo; 

• salientar os benefícios mútuos do resultado e agradecer à outra parte. 

Exercícios práticos e outputs! 

• Estudo de caso e simulação, seguida de feedback estruturado acerca de boas práticas a implementar e estratégias a desenvolver face aos aspetos de melhoria identificados. 

Definir um plano de ação das mudanças a pôr em prática 

• Identificar prioridades de mudança e elaborar o seu Plano de Ação. 

Personalização do percurso de aprendizagem 

Individualização do percurso de acordo com as necessidades individuais de cada participante (escolha de 1 sprint de aprendizagem), e disponibilização de atividades digitais de acordo com as escolhas realizadas. 

Sprint “Como controlar as minhas emoções durante uma negociação?” 

Composto por 1 Módulo interativo  

• Identificar os desafios do autocontrolo. 

• Utilizar ferramentas práticas de autocontrolo. 

• Compreender a importância do pensamento positivo. 

Sprint “Como gerir conflitos?” 

Composto por 1 Módulo interativo  

• Estratégias de gestão de conflitos.