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Gerir uma equipa comercial hoje: novos desafios

10/03/2014

Nestes workshops abordam-se 4 competências essenciais

Liderar à distância
Graças às novas tecnologias da informação, os vendedores podem trabalhar a partir de qualquer lugar do mundo ou de casa [2]. Mas como realizar o acompanhamento no terreno quando os membros da equipa estão dispersos …pelo mundo? Liderando à distância, o gestor de uma equipa de vendas virtual necessita de refinar as suas capacidades de comunicação e de coaching online [3].

Gerir a venda (e a equipa) transcultural
A facilidade de atingir mercados em diferentes zonas do globo arrasta a exigência de novas competências nos vendedores para estabelecerem relações sólidas com pessoas inseridas em culturas diversas e para se adaptarem às necessidades destes novos clientes.
Construir uma equipa com elementos locais é uma saída cada vez mais comum para abordar novos mercados. Aí o desafio para o gestor é o de lidar com a diversidade cultural da equipa, maximizando a eficácia de uma estratégia global.

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Captar e usar múltiplos indicadores de resultados
Dada a complexidade crescente dos fatores de sucesso na venda, ponderar múltiplos indicadores de resultados é crucial para captar um retrato instantâneo do desempenho da equipa e permitir acompanhamento ajustado em tempo útil. Para tal, é necessária a preparação criteriosa de um quadro de Indicadores essenciais, úteis e utilizáveis.

Inovar no treino e na formação de vendedores
Para os comerciais, novos desafios no ambiente e nos formatos da ação comercial exigem novas competências. E estas clamam por novas formas de aprendizagem. Treino de equipa, melhoria da flexibilidade na comunicação intercultural [4] constituem exemplos de áreas em que novos métodos de aprendizagem têm vindo a provar a sua eficácia.

 

[1] The Changing Environment of Selling and Sales Management

[2] 6 Tips for Managing a Virtual Sales Team

[3] Fisher, K. & Fisher, M.D: (2001). The distant manager. N. York: Mc Graw-Hill.

[4] Attia, A.M., Honeycutt Jr., E. D. & Jantan, M. A.(2008). Global sales training: In search of antecedent, mediating, and consequence variables, Industrial Marketing Management, 37(2),181-190.