A negociação e a gestão de conflitos

Todas as situações de relacionamento interpessoal contêm um potencial de conflito. Muitas vezes associamos a palavra “conflito” a algo negativo, contrário e/ou oposto.

As organizações não são uma exceção. Mesmo quando todas as áreas funcionais possuem uma missão e objetivos comuns, existem, também, situações de conflito.
 

Mas… um conflito é uma crise ou oportunidade?

• Uma divergência é um conflito, mas não necessariamente uma situação negativa.
• A inexistência de conflito pode conduzir à apatia.
• Geralmente atribui-se uma conotação negativa ao conflito, mas o conflito pode ser um pré-requisito para a criatividade.
• É difícil ser-se criativo sem se experimentar dificuldades e limitações.

 
Logo, o importante é a forma como se lida com o conflito!

Uma das melhores abordagens para resolver um conflito interpessoal ou organizacional é a negociação. Porém, face a um conflito organizacional o mais adequado é adotar uma estratégia negocial integrativa ou de cooperação.

Numa abordagem colaborativa ou integrativa as partes cooperam para atingir ganhos mútuos, integrando os seus interesses e identificando oportunidades de melhoria.
 
De seguida deixo-lhe alguns conselhos para colocar em prática esta abordagem, visando ganhos mútuos e potencializando resultados:

• Comunique de forma clara e objetiva, evitando interrupções, para maximizar o entendimento correto da mensagem;
• Disponibilize informações que possam ser úteis para resolver o conflito;
• Exponha as suas reais necessidades e explore as necessidades da outra parte;
• Trate o conflito como um problema, identificando a sua causa;
• Enfatize a missão e os objetivos comuns entre as partes;
• Explore questões substantivas (tangíveis), mas enfatize as questões relacionais (comportamentais);
• Esclareça como a sua resolução pode ser favorável para ambas as partes;
• Traga para cima da mesa da negociação assuntos que possam despertar o interesse da outra parte;
• Evite o uso do poder. A abordagem competitiva não é saudável se não usada adequadamente;

 
Em suma, adote uma abordagem colaborativa para fomentar a motivação e a sinergia no seio da sua empresa para, desta forma, potenciar resultados.

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Escrito por

Cátia Silva

Licenciatura em Psicologia Social e das Organizações pelo ISCTE. Mestrado em Direção Comercial e Marketing pelo “Instituto Universitario de Posgrado” em Espanha.MBA Executivo em Gestão de Recursos Humanos pela Escola de Gestão & Negócios – Universidade Autónoma de Lisboa. Professional Diploma in Marketing Digital, pelo Digital Marketing Institute.

Practitioner em Programação Neuro Linguística pela “The Northern School of NLP & Associated Studies” no Reino Unido. Responsável pela Formação Inter Empresas CEGOC no seu todo e pela oferta específica na área de Vendas & Negociação Comercial tem, também, experiência na Gestão de Carteira de Clientes e na Gestão de Projetos de Intervenção/Formação.

Responsável pela condução de ações de formação em diversas geografias (Europa, América Latina e África), através de distintas modalidades (formação presencial, 100% digital, blended e outdoor).

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