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Curso de formação - Key Account Management

O desenvolvimento de relações estratégicas na gestão de clientes-chave

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Referência
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Duração
2 dias (14 horas)

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Um cliente estratégico mal-acompanhado e mal gerido será sempre uma presa fácil para concorrentes que estejam mais atentos e preparados.

O Key Account Management (KAM), enquanto modelo estratégico de (re)organização comercial, tem como premissa diferenciar o nível de serviço dado a clientes com maior importância estratégica, com vista à construção de alianças mais fortes, rentáveis e de longo prazo, permitindo às empresas atingir, sustentadamente, melhores resultados comerciais e financeiros.

A formação Key Account Management foi concebida para ajudar qualquer profissional de vendas a repensar o seu modelo de abordagem e relacionamento atual e, enquanto gestor de Contas Chave, definir estratégias que lhe permitam superar as expectativas crescentes dos seus principais clientes e atingir os resultados esperados pela sua organização.

Destinatários

Destinatários

  • Responsáveis comerciais, Key Account Managers e comerciais responsáveis por adquirir e gerir contas estratégicas, quer pela sua dimensão, potencial e/ou reputação de mercado

Percurso de aprendizagem

Percurso de aprendizagem

Enquadrar o Key Account Management na estratégia da sua empresa

  • Clarificar o propósito do Key Account Management no contexto da estratégia comercial da sua empresa.
  • Identificar as missões chave, tarefas, atribuições e competências críticas de um Key Account Manager.
  • Instalar uma cultura de Key Account Management na sua empresa: Condições necessárias e recursos críticos.

Segmentar a carteira de Contas Chave para implementar estratégias de abordagem e crescimento

  • Analisar uma carteira de clientes e saber como segmentá-la por Contas Chave e Contas Chave em Desenvolvimento.
  • Utilizar KPI’s para qualificar com objetividade a Atratividade dos seus clientes e a sua Posição Competitiva nesses clientes.
  • Diagnosticar o contexto de mercado de uma Conta Chave e de um Conta Chave em Desenvolvimento para identificar os seus constrangimentos, obstáculos, recursos e oportunidades.
  • Interpretar os sinais e tendências de uma Conta Chave para tomar atempadamente decisões, de investimento ou desinvestimento, que fortaleçam a sua Posição Competitiva.

Dominar os circuitos de tomada de decisão nas suas Contas Chave

  • Aumentar a sua eficácia na fidelização de Contas Chave através de relacionamentos rentáveis, estratégicos e duradouros aprendendo a:
    • reconhecer interlocutores relevantes com papéis formais ou informais, nos diferentes processos de tomada de decisão em curso;
    • realizar uma análise sócio-dinâmica do GRID (Grupo Real de Influência e Decisão): interesses, alianças e abordagens possíveis no contexto da Conta Chave;
    • clarificar os objetivos pessoais, critérios de preferências e motivações de compra de cada elemento do GRID;
    • construir os 3 Mapas do GRID: Mapa de Contatos, Mapa de Influência e o Mapa de Relacionamentos.
  • Borboletas, Duetos ou Diamantes? Reforçar a posição de parceiro preferencial escolhendo o modelo relacional mais adequado.
  • Assegurar o contributo das áreas internas para potenciar o relacionamento e o networking no contexto de projetos em curso nas suas Contas Chave.
  • Conquistar maior customer intimacy definindo G.R.O.W’s para a sua equipa de acompanhamento às Contas Chave.

Conceber um Account Plan assente numa visão partilhada do futuro

  • Conhecer os elementos mais habituais na construção de um Account Plan.
  • Instrumentos de diagnóstico, financeiros e de marketing, a considerar na fase de elaboração de um Account Plan.
  • Estimar cenários de investimento e receita por forma a precaver desvios e minimizar riscos.

Desenhar uma Proposta de Valor à medida para cada Conta Chave

  • Convocar os diferentes meios ao dispor de um KAM para construir barreiras à entrada de concorrentes nas suas Contas Chave.
  • Identificar a Cadeia de Valor das suas Contas Chave e agir sobre a forma como elas percecionam o seu contributo para essa cadeia.
  • O papel da criatividade e inovação para aumentar as suas atribuições centrais de Valor.
  • Conceber uma proposta à medida de cada Conta Chave cujo valor seja percecionado e reconhecido pelos seus principais interlocutores.
  • Comunicar de forma persuasiva a sua proposta de Valor aos diferentes responsáveis pela sua aprovação e conduzir a negociação final tendo em conta os bloqueios possíveis e as táticas mais utilizadas pelos compradores.
Objetivos

Objetivos

No final da formação os participantes deverão ser capazes de:

  • Enquadrar o Key Account Management na estratégia da sua empresa;
  • Segmentar a carteira de Contas Chave para implementar estratégias de abordagem e crescimento;
  • Dominar os circuitos de decisão e os principais atores do Grupo Real de Influência e Decisão (GRID) nas suas Contas Chave;
  • Conceber um Account Plan assente numa visão partilhada do futuro;
  • Desenhar, a partir de instrumentos de Value Mapping uma Proposta de Valor à medida de cada Cliente Chave;
  • Precaver os aspetos mais táticos na defesa da rentabilidade junto dessas Contas Chave.
Métodos pedagógicos

Métodos pedagógicos

  • Breves exposições seguidas de exercícios práticos, para apoiar a transferência da formação para o dia-a-dia do formando:
  • Os formandos são convidados a trabalhar sobre um dos seus clientes reais ao longo dos exercícios práticos individuais;
  • Utilização de um Case Study de apoio para trabalhos de grupo;
  • Utilização de um KAM Toolbox com ferramentas em excel para apoiar a construção do seu Account Plan.
Pontos fortes

Pontos fortes

  • KAM Toolbox com ferramentas em excel para apoiar a construção do seu Account Plan;
  • Os formandos são convidados a trabalhar sobre um dos seus clientes reais ao longo do Curso.

Datas e locais

Ordenar por:

  • De 02 nov a 03 nov 2020
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    • De 05 nov a 06 nov 2020
      Online
      850,00 € + IVA
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      • De 05 nov a 06 nov 2020
        Lisboa
        850,00 € + IVA
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