New
 
Fantom Tag

Formação - Negotiation Skills

Competências Essenciais de Negociação

  • Híbrido (presencial ou online)
  • Essencial
Formação nas nossas instalações
Referência
1366

Duração
2 dias (17 horas)

Preço
1.480,00 €  + IVA
Formação nas instalações da sua empresa
Referência
1366

Duração
2 dias (17 horas)

Sob consulta
7.130,00€ + IVA
(Preço para um grupo de 12 pessoas no máximo)
Solução adaptada às suas necessidades
Esta solução interessa-Ihe?
Os nossos especialistas desenham percursos de formação personalizados

A maioria das pessoas no mundo dos negócios passa provavelmente mais tempo a negociar do que imagina, pelo que é importante compreender os fundamentos da negociação e desenvolver algumas competências-chave.  
Algumas negociações podem ter lugar no âmbito de reuniões formais, programadas ou definidas. Outras podem acontecer de forma inesperada. Quantas vezes é apanhado desprevenido por uma conversa que se transforma numa negociação para a qual não se preparou? E mesmo quando sabemos que estamos perante uma negociação programada, não sabemos realmente como planear para conseguir o que queremos. 

Quer esteja a vender, a comprar ou a tentar defender um caso dentro da sua própria organização, é provável que haja sempre espaço para alguma variação dos termos e uma série de questões a negociar. Mas sabe como reflectir sobre essas variações e negociações e como conseguir que sejam acordadas a seu favor? Se não o fizer, poderá estar a custar-lhe a si ou à sua organização tempo, dinheiro ou qualquer outro recurso escasso? 
Representado em exclusivo pela Cegoc para o mercado português, este programa da Huthwaite International permite desenvolver novas competências comportamentais de sucesso comprovado em negociação e recorrer a ferramentas estruturadas de preparação e planeamento dos seus processos negociais. 

De um modo geral, a adopção dos nossos comportamentos de negociação permitir-lhe- á: 

  • Melhorar as competências e ferramentas para negociar acordos mais lucrativos; 
  • Aumentar a capacidade para identificar como e onde se pode melhorar a margem; 
  • Desenvolver ainda mais a capacidade para manter boas relações com clientes e/ou fornecedores; 
  • Adotar uma linguagem comum e uma abordagem coerente na sua organização para gerir negociações; 
  • Apurar as suas competências e aumentar a sua confiança para lidar com negócios/pessoas difíceis; 
  • Obter resultados mais eficazes tanto em negociações virtuais como presenciais.
Saiba mais
Destinatários

Destinatários

Para quem?

  • As Competências Essenciais de Negociação da Huthwaite beneficiarão qualquer pessoa que se depare com cenários de negociação regulares ou rotineiros, em que as competências desenvolvidas podem fazer uma grande diferença nos resultados das negociações correntes. É perfeito para equipas que têm o mandato de acordar termos sobre vários assuntos e/ou questões.  
  • Este programa é apropriado para formação de profissionais de equipas de compras e aprovisionamento até às vendas, RH comerciais e gestores seniores em todas as funções que procuram elevar as suas competências, evitar concessões, proteger a margem e melhorar as condições do negócio de forma consistente e sustentável. 

Pré-requisitos:

  • Para participar nos 2 dias de formação presencial, os participantes têm de completar o e-learning prévio de cerca de 3h e obter o mínimo de 80% no teste de avaliação final a completar após a aprendizagem online. 
  • Preferencial: ter realizado anteriormente o Programa SPIN® Selling Skills de Competências Comportamentais para Venda Consultiva. 
Percurso de aprendizagem

Percurso de aprendizagem

Pre-Work de preparação da formação em sala (3 horas, online) 

  • O ciclo de compra e a venda consultiva 
  • O contexto da negociação 
  • O modelo do negociador eficaz 
  • Comportamentos Verbais 
  • Etapas da Negociação 

Formação presencial (2 dias / 14 horas) 

Diferenciar a negociação de outras actividades comerciais, com diferentes conjuntos de competências, como a venda: 

  • Visão geral do programa. 
  • Conceitos fundamentais. 
  • Negociação e o Ciclo de Compra. 
  • O Ciclo de Negociação. 
  • A investigação Huthwaite. 

Compreender como avaliar e ajustar o equilíbrio de poder e obter uma vitória para ambas as partes: 

  • Poder na Negociação. 
  • Preparação vs Planeamento; 
  • Preparação; 
  • Planeamento. 
  • Mandato. 

Aprender um processo eficaz para uma preparação e um planeamento sólidos e fiáveis 

  • Estruturar a preparação e o planeamento numa ferramenta construída a partir das práticas dos negociadores mais eficazes. 
  • Os objectivos e as soluções de recurso. 
  • Tópicos para negociação e prioridades. 
  • Limites máximos, mínimos e alvo. 
  • Calcular os custos das concessões. 
  • Gerir os intervalos. 

Descobrir estratégias e tácticas a utilizar numa negociação 

  • Posicionamento e Ancoragem. 
  • Planeamento de Movimentos. 
  • Iniciativa – riscos e vantagens. 

Etapas da negociação 

  • Preparação do Cenário. 
  • Troca de Informação. 
  • Negociação. 
  • Conclusão do Acordo. 

Aquisição de novas competências comportamentais verbais para conduzir a negociação e desenvolver resultados mutuamente aceitáveis 

  • A investigação da Huthwaite:  
    • negociadores eficazes e comuns; 
    • Requisitos de eficácia. 
  • Comportamentos verbais a reforçar. 
  • Comportamentos verbais a evitar. 
  • Planeamento e Treino de comportamentos verbais. 

Estabelecer uma linguagem comum, competências e ferramentas para o sucesso da negociação 

  • Mandato interno e externo. 
  • Ferramenta de análise e gestão do Poder. 
  • Ferramenta de preparação & planeamento da Negociação. 
Objetivos

Objetivos

No final da formação os participantes deverão ser capazes de: 

  • Utilizar os principais comportamentos utilizados pelos negociadores de sucesso; 
  • Analisar o contexto de uma negociação e preparar uma posição de negociação ideal; 
  • Planear uma variedade de tácticas para levar uma negociação até ao resultado pretendido; 
  • Compreender como abrir e concluir uma negociação; 
  • Criar planos de acção individuais para a melhoria contínua identificada durante o programa. 

Para a sua Organização, os benefícios serão: 

  • Desenvolver competências e uma linguagem de negociação comum em toda a sua organização que se traduzirá nos seus desafios do mundo real; 
  • Adoptar estratégias de negociação comprovadas e competências de melhores práticas que resultem em relações mais rentáveis e a longo prazo; 
  • Criar confiança nos seus negociadores para que compreendam as fontes de poder da sua organização e travem a erosão do valor. 
Métodos pedagógicos

Métodos pedagógicos

No nosso programa de Competências Essenciais de Negociação, utilizamos a Análise do Comportamento Verbal ou, abreviadamente, ACV. A ACV é o meio pelo qual analisamos e medimos a comunicação verbal (as coisas que as pessoas dizem umas às outras numa determinada situação) e que identifica o que os negociadores mais eficazes fazem. A partir da ACV podemos utilizar modelos de melhores práticas para que todos possam imitar as competências que conduzem ao sucesso. 

Neste programa, os participantes testam os novos conceitos e ferramentas em Estudos de Caso, com simulações de preparação, planeamento de estratégias e táticas e role-plays de execução da negociação. 

Pontos fortes

Pontos fortes

Porque é que o nosso programa de competências essenciais de negociação funciona? 

  • Aplicação no mundo real – os participantes são desafiados a preparar, planear, executar e receber feedback de especialistas nas nossas simulações de negociação. 
  • Modelo de sucesso de comportamento investigado - A nossa formação não se baseia em teorias sem fundamento, mas sim em investigações sobre o que acontece em negociações comerciais bem-sucedidas nos diversos contextos culturais do mundo. 
  • Aprendizagem progressiva - os nossos programas dão-lhe tempo de planeamento, prática, feedback e revisão para adquirir conhecimentos, desenvolver competências comportamentais e aplicar processos e ferramentas. 

Datas e locais

  • 1.480,00 € + IVA
    Inscreva-se
    Aprendizagem Online: 17/4 a 19/4/2024
    Formação Presencial: 22/4 a 23/4/2024, das 09h00 às 17h00 (1h00m de almoço)
  • 1.480,00 € + IVA
    Inscreva-se
    Aprendizagem Online: 1/7 a 3/7/2024
    Formação Presencial: 4/7 a 5/7/2024, das 09h00 às 17h00 (1h00m de almoço)
  • 1.480,00 € + IVA
    Inscreva-se
    Aprendizagem Online: 14/10 a 16/10/2024
    Formação Presencial: 17/10 a 18/10/2024, das 09h00 às 17h00 (1h00m de almoço)
  • 1.480,00 € + IVA
    Inscreva-se
    Aprendizagem Online: 4/12 a 6/12/2024
    Formação Presencial: 9/12 a 10/12/2024, das 09h00 às 17h00 (1h00m de almoço)