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Formação - Virtual PITCH Selling Skills + Remote Selling

Práticas de sucesso na Venda Consultiva

  • Á distância
  • Aperfeiçoamento
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APRENDIZAGEM 100% ONLINE
Referência
1322E

Duração
18 horas

Preço
1.050,00 € + IVA

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Se é um profissional de vendas B2B ou B2C é muito provável que já tenha ouvido falar na metodologia de venda consultiva PITCH Selling. Muitos profissionais de vendas recorrem ao programa PITCH Selling Skills da Huthwaite International para desenvolver competências comportamentais de sucesso comprovado  na venda de soluções que requeiram uma abordagem consultiva, que diferencie produtos e serviços dos da concorrência por valor, com base nas necessidades do cliente, em ciclos de venda com uma a três interações, em  que a decisão de compra é tomada por um ou dois interlocutores e em que o contacto comercial pode acontecer à distância – via telefone ou outro - ou ser  presencial;

Representado em exclusivo pela Cegoc para o mercado português, este programa da Huthwaite International permite desenvolver novas práticas de sucesso e adquirir um conjunto de competências específicas de venda consultiva que:

  • aumentam a sua eficácia na descoberta e desenvolvimento das necessidades dos seus clientes;
  • incrementam a sua capacidade de influenciar a perceção de Valor dos Clientes para as soluções que lhes apresenta e
  • capitalizam na experiência de venda ao telefone e adequam comportamentos à nova realidade da venda à distância
Destinatários

Destinatários

O programa PITCH  Selling Skills destina-se a colaboradores com missões Comerciais, ou outras funções de interação com o cliente, cuja missão seja apresentar e vender soluções que requeiram uma abordagem de venda consultiva, que diferencie produtos e serviços dos da concorrência por valor, com base nas necessidades do cliente e em que o contacto comercial pode acontecer à distância – via telefone ou outro - ou ser  presencial.

Percurso de aprendizagem

Percurso de aprendizagem

A psicologia da tomada de decisão

A diferenciação competitiva

O modelo PITCH

  • Apresentação: priorizar clientes potenciais, planeamento eficaz de contactos e declarações de abertura persuasivas.
  • Investigação dos Necessidades do cliente: uso estruturado de perguntas para descobrir necessidades e critérios de compra que se alinham com os nossos diferenciadores.
  • Tentação: descrições persuasivas dos nossos produtos/serviços em resposta às necessidades do cliente.
  • Obtenção de Compromisso: atingindo altos níveis de compromisso. Reduzindo e lidando com objeções.
  • Entrega: conclusão positiva do contacto e próximas etapas.

Aumentar a venda por meio de complementos e vendas incrementais

Adaptar a ação comercial à Venda à distância

  • Venda à distância: O que muda no Ciclo de Compra?
  • A importância acrescida de preparar e planear o contacto comercial.
  • PITCH inicial – realizar uma apresentação inicial que desperte interesse e com Valor para o Cliente.
  • Abordar as Objeções iniciais.
  • Lidar com interlocutores-barreira.
  • Empatia ao telefone e “timing”.
  • Desenvolvimento da conversa comercial.
  • Negociar ao telefone.
  • Os meios de contacto digital.

O ciclo de compra

Objetivos

Objetivos

No final do programa PITCH Selling Skills os participantes serão capazes de identificar e aplicar os comportamentos mais eficazes num processo de venda consultiva, nomeadamente:

  • Analisar os pontos fortes e fracos do seu estilo de venda atual;
  • Explicar como os clientes tomam decisões de compra;
  • Apresentar soluções de forma persuasiva;
  • Usar perguntas eficazes para identificar as necessidades do cliente;
  • Ter uma matriz de planeamento de interações comerciais tendo em conta esses comportamentos;
  • Diferenciar o seu produto da concorrência;
  • Estruturar as conversas de vendas de forma eficaz;
  • Priorizar os seus contactos comerciais;
  • Abrir os contactos de forma persuasiva;
  • Aumentar o valor da venda;
  • Obter o compromisso apropriado do cliente;
  • Superar objeções de forma eficaz.

Através das duas últimas classes virtuais os participantes serão capazes de identificar e implementar as boas práticas da Venda à Distância.

Métodos pedagógicos

Métodos pedagógicos

  • Intercalamos etapas de aquisição de conhecimentos, com atividades de treino de novos comportamentos e integração dos mesmos nos casos de negócio dos participantes, para impactar de forma significativa os seus resultados através de uma melhoria visível e mensurável do seu desempenho.
Pontos fortes

Pontos fortes

  • Uma metodologia de venda de soluções de valor testada e reconhecida.
  • Modelo fundamentado em mais de 30 anos de investigação realizada de forma contínua a partir da observação dos comportamentos de sucesso dos profissionais de venda.

Datas

Ordenar por:

  • 11 out - 26 out 2021
    Online
    1.050,00 € + IVA
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    Détail des dates
    pour cette session :

      Le lien de connexion à la formation à distance sera envoyé au participant quelques jours avant le début de sa formation.