… e as vendas continuam!
08/04/2021
Ana Tereza Maçarico, Huthwaite International Project Manager for Portugal Associated with CEGOC, partilha no jornal Hipersuper um artigo de opinião no qual explora as oportunidades trazidas pela crise pandémica ao nível da venda de soluções complexas, duradouras, com longos ciclos de venda, investimentos significativos e vários interlocutores, influenciadores e decisores diferentes.
A autora explica quais as competências e metodologias mais eficazes para conseguir responder às necessidades destes clientes e fechar negócio, destacando a abordagem da venda consultiva, caraterizada por:
- Colocar o cliente a falar das suas necessidades, preocupações e dificuldades;
- Escutar o cliente com atenção (não para preparar o próximo argumento) mas para ajudá-lo a construir soluções;
- Ajudar o cliente a percecionar e desejar o “valor” da mudança”;
- Captar a atenção do cliente, mostrando-lhe como está a ajudar outros clientes;
- Alargar a compreensão do cliente sobre o impacto dos seus problemas em outras áreas de negócio;
- Criar no cliente uma a visão das soluções: utilidades, funcionalidades, características e outros impactos positivos adicionais no seu negócio;
- Acompanhar a construção da decisão da mudança e da compra, sempre ao ritmo do cliente;
- Negociar e saber como utilizar as vantagens para prevalecer sobre a concorrência;
- Considerar as preocupações que o cliente possa ainda ter sobre a implementação da nova solução;
- Garantir que a implementação da sua solução é um sucesso.
Tereza Maçarico
Huthwaite International Project Manager for Portugal Associated with CEGOC