Venda complexa? Simples, se começar do fim para o princípio!
Ana Tereza Maçarico, Huthwaite International Project Manager for Portugal Associated with CEGOC, partilha na PME magazine um artigo de opinião no qual nos desafia a equacionar a forma como encaramos as grandes vendas ou vendas complexas.
A autora recorda como os comerciais costumavam tradicionalmente iniciar as suas interações com os clientes (apresentando as suas soluções como “as melhores” e “mais reconhecidas no mercado” e por isso as “mais adequadas”) e sublinha que numa época de “essenciais”, como a que atravessamos hoje, a estratégia mais eficaz para os profissionais que trabalham com vendas complexas é começar pelo fim.
Porquê? Porque os clientes não querem saber dos comerciais, da sua empresa, nem das suas soluções: querem sim resolver os seus problemas e encontrar respostas para as suas vontades e desejos. ´
É por isso que Ana Tereza Maçarico escreve que as competências técnicas do comercial “per se” não são persuasivas “se não vierem acompanhadas de uma intencional e esforçada capacidade de entender o negócio do cliente, de começar pelo fim – a solução dos problemas do cliente – que os seus produtos ou serviços podem servir – o princípio”.
Compreenda como liderar a interação comercial com perguntas que ajudem o cliente a verbalizar e estruturar os seus problemas – nas áreas em que as suas soluções podem ajudar.